我入新华三十天 （二）
个人日记
满了，他还是倒，……学士一看赶紧提醒说：满了，满了，别再倒了！道士喃喃地说：是啊，满了，还怎么倒啊？再
倒也是撒出来啊。还怎么倒啊……学士摇摇头走了。
我比其他进营的同事年长几岁，但刚刚从企业里走出来，荣誉感，自尊心，都很强。诸如：饭要吃饱，活要干好；不干则已，干就干好。似乎还在脑子里根深蒂固地长着。在新兵营里，我积极努力，勤奋学习，生怕落后于人。这不，听到精英们都是当月转正的，我也蠢蠢欲动了。
我对保险的印象不错：认为保险本身就很好，它是一个我为人人，人人为我的现实版行为方式。我的钱不多，使用它来分散风险带来的损失，太有必要了。而且，即使我没有遭遇风险，却也为遭遇风险的人，出了一份力，于情于理，我都愿意买，买给自己，自己的家人。于是做了三单，一共是三万多元保费的健康险，准备转正。可，一个意外出现了。
上午，组训老师给我们留了作业：一是，为自己或家人做一个健康组合险。二是，卖了这份组合险后，你可以获得多少佣金？第二年还可以获得多少续佣？不会，不懂的问师傅。
组合险我做的很快。毕竟是刚学完，虽然不会讲解，但写在纸上，还是很轻松的。第二个问题，正是我关心的，也想问的问题。于是找师傅问问。
师傅，在工厂里，一般是对有技术，有才艺，或年长的人的尊称。我因为是电话招聘来的，接我电话的那位女士，送我去培训，而后就成了我的师傅。她比我小几岁，待人十分热情。我便去请教她。
听完我问的问题，她的脸有些严肃了。问我，在新兵营有没有听老师讲过空杯心态吗？你想的太多了，应该把这些想法都放下，只要想如何学习做单就行了。
我说，首先这是组训老师留的作业，不是我异想天开的想法。第二，到现在为止，新兵营马上结束，我们也要回部门工作了，而我准备了三单要转正，成为保险公司的正式员工。可我不知道，我在公司，能够做什么？能得到什么？在公司有什么样的发展？你让我如何下决心，当月转正进公司呢？
师傅更严肃了：做什么事，都得一步一步来。等你做到那一步，再说那一步。咱保险公司成功的秘诀就是，简单，听话，照做，坚持。首先，你的第一步就没有做好，思想太复杂啦，得放下，得放空！再一个，就是听师傅的话，照做就是了。你看我能害你吗？
我也有些激动了： 师傅，也许你不是害我，可我习惯了自己观察局势，判断自己是否该决断。胜，是我愿；败，亦是我愿！而且我更不习惯 被人蒙着眼睛，一步一步牵着走！也许，你拉我走的是坦途，可我不喜欢！哪怕前方有坎坷，有陷阱，我会掂量自己的能力，是快，是慢，是进，还是退。有问题，我们可以商量，你若是有相关的经验或是教训，告诉我，我会很感激。你那样做了，我会认定你是我师傅，是为我好。不然，我无法相信你，又怎么会听话照做？ 如果，在这家公司，我不知道自己能做什么？能得到什么？能有哪些发展的话。进公司？真没必要了。
这个问题，我没法回答你，让经理给你说吧！师傅恼羞成怒，不再吭气了。
第二天，上课前组训老师检查作业。我心中正不忿。举手告诉老师以及全班的同学们：我的作业没有完成。第二个问题我不会。我的师傅，不告诉我，卖掉这个组合保险后，应该得到多少佣金，更别说续佣了！她说我想的太多，不愿回答这个问题，……
组训老师赶紧接过话茬说，今天没有完成的作业，明天再交。今天再和师傅请教一下。如果师傅答不上来，还可以请教师傅的师傅，谁叫咱们保险公司有师承文化呢！
上午上完课后，回到部门，经理给我们作了辅导。然后找我谈了谈。
他说，大家都是一个部门的，说话有不妥的地方不要计较。你的思想的确是靠前了，她可能不适应。你想了解的问题我回答你。咱公司人员进司后，可以转正成为正式的员工。成为正式员工后可有三个发展方向：一是保险销售方向；二是人事管理方向；三是公司内勤。
哦，这个我知道。能再具体点儿吗？
比如公司内勤，每天必须八点提早进入公司，下午五点才能下班 。班上负责完成经理分派的任务。接打电话招聘人才，或者与客户联系，接待来访应聘者和公司客户，以及上级临时安排的任务。工作辛苦，薪金还不高。
我来这，没想挣多高的工资，有底薪（2500） ，就不少了。只是，我照做了，是不是就可以拿到底薪了？
不是。你在哪个单位干活，都是有指标的。不是你做了就成。而是有结果了才行。咱保险公司，都是按照指标说话的。内勤人员，必须招够两个合格人力，才能拿到底薪。
啊？ 你让我做的都做了，就是没有招上人，我就没有底薪吗？
有，只是一部分。也就一千多点儿吧。是不是有点少？
我点头道，的确是少。
要我说，三千也不多！你得需要养自己吧，还得给孩子攒钱娶媳妇吧，还得给双方的老人们买些吃喝穿戴吧。这是过得顺当，花的多点少点还不算啥。如是有个病啦，灾啦的，你那点钱，怎么过啊？将来老了，进个养老院，怕是都不够呢！再有个病啊灾的，指望孩子伺候？给填补点儿？门儿都没有！不是说孩子不孝敬。而是他有没有能力去孝敬你的问题。咱现在的家庭，都是独生子女。将来孩子结了婚，对方也是独生女，那就会形成一个倒金字塔型家庭，他需要养至少一个孩子，夫妻俩还需要养四位老人。大家都顺顺当当地，小日子还过的不错。可一旦有了事，有一两位老人有了病，家里就会乱了套。他们伺候了病人，就顾不上孩子，顾得上孩子，就顾不了病人…… 难啊！更难的是，谁来挣钱养家呢？哪来的钱，能给老人孩子病人买营养品呢？还有康复的费用，人情往来的费用…… 你那点钱儿，怎么够啊？
一番话，说的我，频频点头称是。
咱得想法多挣点才行。咱保险公司就能让你挣到钱。做保险推销员，你每卖一单产品，就可以获得公司给付的很高的佣金。保单的种类不同，佣金也各不相同。有的低，低至百分之几；有的高，高至百分之四十等等。而且，你卖的越多，就拿得越多。谁也挡不了你的财路，你敢卖多，我就敢多给！！咱公司有一保险销售人员，今年卖了几个亿的保险。光是公司给他的佣金，奖励方案，他就成了百万富翁了。对他来说，养几个老人，养几个孩子，还不是很简单的事嘛。 他可以雇人照顾病人，老人，或者孩子。他还拿出一部分做做慈善，…… 能做的事，是不是很多？
他目光炯炯， 语音抑扬顿挫。我点了点头，表示赞同。但又摇了摇头，哭笑了笑。他一 一 看在眼里。接着说道。
能做到这样人，不多。但是，年薪在十万二十万的可就多了。咱部门的某某某，某某某都能拿到这个数。可是，你也知道，卖保险是一件多么难办到的事啊。很多人，都拒绝保险。甚至有些人也买了，也用着保险，但是，他还是狠毒地诅咒保险，以及不公平地对待保险代理人员。我们去做这个工作太难。怎么办？咱还是有办法的。而且它能帮你挣到更多的钱。咱一个月只卖一单就行了。剩下的时间，我们去招聘，招聘更多的人来保险公司做保险。—— 这就是，第三个方向：走人事管理的路子。只要你在考核期三个月里，上了三个单，招够三个合格人力。你就晋升主任了！如果你在以后的三个考核月，培养出了一个主任，那你就又晋升资深主任了…… 简简单单综合出一句话就是，用十五个月的时间，做十五个单子（3000c），招聘十五个合格人力，你就能做到年薪三十万了。
三十万，是你在普通企业干一辈子，都挣不到的钱。可在这，十五个月，你就能挣到！三十万，是一个做生意老板，花多少本钱才能挣得到的钱啊？可在这里，不用投一分钱，在公司为你搭建的平台上，你就能挣得到；三十万，是部分传统企业里中层以上的干部才能拿到的年薪。而且，影响它的因素太多了。上级领导的赏识，不可缺少；下级基层管理人员，你也得恩威并施，赏罚得当。底层劳动人员，你也得善加安置，严格管理，全面督导。等等，等等，这上上下下里里外外，需要打理的事情十分繁杂，稍有不慎，就难以达成平衡。这三十万，你拿的有多费心，多闹心啊。可在这里，你做的级别越高，你就越省心。因为你的下属们都在全心全意地忙着，管理着。你只需要在初期发展和管理你的队伍，帮助你的下属成为你那样的人，教会他们复制，发展扩大他们的队伍，就可以了…… 当你的队伍发展的越大，你就挣得越多，百万年薪，千万年薪，都不在话下。而且，你会越来越轻松了。时间也就越来越自由了。
在保险公司，你是奔忙一阵子，挣钱一辈子！
三十万，能改变你的生活，甚至能改变你的一生！！！！
为什么我们不去拼一拼呢？十五个月，不长。也许，你能拼出一个崭新的自己来！真的，你不逼一逼自己，真的不知道自己有多优秀！！
我不需要你努力多久，只要你能全力以赴，拼搏十五个月就行。有些事情，你去努力了，即使不能成功，你也不会遗憾，因为你努力过。你的一生也会因此留下闪亮的一笔。你还犹豫什么，为什么不呢？！！
……
我完全折服了，如果早这么说，哪怕只说出你说的三分之一，我也会痛痛快快地入司的。
可是，我……发现咱这人员增加的方式，类似传销，直销的管理模式。比如师傅，她一成不变的就在我的上面，我所有的发展，都有她的一部分。…… 要是可以重新拜师就好了！我的这位师傅，总和我的想法相左，将来做起事情来，会有麻烦的。现在的麻烦还小，我可以谅解她，尊重她。但以后处的事多了，麻烦也就大得多了，那时可就不是理不理解，尊不尊重的小问题了。你说呢？
目前，不仅是咱一家保险公司是这样做，这样管理的。如果这个模式是不合理的，那中央还不早早封了咱，还能等到咱们在这谈论它的管理模式合不合法的问题？它肯定是合法的，这毋庸置疑。只是师傅，是谁也改变不了的。也许，你可以超越她呢？一旦你超越了她，你就不在她之下了…… 所以，你不必为此顾虑。有问题，可以问她的师傅，也可以直接问我，我还在啊。
恩恩。
我真的无话可说了！即便是骗我，也认了，谁叫人家说的这么入情入理呢？！这保险公司真是个水深的地方，人才济济啊。
可是…… 我还是要考虑一下了。我必须赢得家人的许可。
附网上转载：
1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。 美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。 从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80％以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。 寿险的发展直接带动了保险业的发展，因此，有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！” 同时，寿险个人营销为社会提供了大量的就业岗位，并对保险知识的普及和传播，起到了积极的推动作用。
现行的代理人营销制度最早源于美国家庭用品推销制度。这种营销制度建立在一种被称为“基本法”即保险营销基本管理制度之上。基本法有几个显著特征：
一、大量增员，并鼓励所有代理人都冲到外面去对陌生人做“扫街式销售”。
二、重视培训上岗，甚至建立了军规一般严格的培训制度。
三、低保障、高激励的人才激励机制。
四、制定严格的淘汰机制，如3个月保单挂零即被淘汰。
在中国这片尚未开发的处女地上，“扫街式销售”以及“基本法”其余规则，无疑是以低成本刮起的一场疯狂的“圈地风暴”，在短时间内为保险公司带来了巨大的利益。由于追求利益的最大化，利益本身成保险公司的唯一存在法则，保险代理人只不过是公司追逐利润的工具和手段。更专业地说，营销本身成了目的。
保险公司的增员采取类似传销的方式。传销式的增员建立在带有“血缘”色彩的“金字塔”式的组织结构之上。这种结构与现代企业的激励机制不相容，形成人员晋升体制弊端，并连带产生其他弊端。我国保险业快带发展初期，一大批学历和文化程度不高的人员加入成为保险代理人，为中国的保险业发展作出重要贡献。如今，他们中的很多已经进入保险公司的管理层。现加入的拥有更高学历和素质的代理人常常感受这方面的压力，甚至产生不满情绪。
据一位高级经理介绍，在招聘时很难招收到高素质人才。原因在于一旦新人进入某个部门，那么只要在这个保险公司就永远是这个部门负责人的下级，永远为这个部门的负责人创造提成。
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