秦刚

 

龙昌伟，衣联网副总载，2001年来广州，从事电商十多年，衣联网创始人之一。（衣联网微信号：eellyfashion）

秦刚：说说你什么时候开始做这个平台的，能解决那些人的痛点？

龙昌伟：我是2006年的时候进入服装行业，之前做过几年的外贸电商，对电子商务知识有一定的积累。

之所以会想到做服装网络批发源自于人们生活离不开衣食住行，衣又排在前面，市场前景很大，而且广州是全国服装的集散地，很多人千里迢迢来广州进货，要花费很多人力物力，特别是中国偏远地区，如青海、黑龙江，来回一次非常不方便，花销相当大。

当时我就在想，能不能找到一个方式可以改变这种供求关系，让大家可以不用来到广州也能找到自己想要的货物。现在想起来，觉得当初的想法很单纯，也正是这种简单的想法，让我走上了网批这条路。

在当时，有一个叫小店春秋的社区论坛非常火，是中国最早、最专业、最具影响力的服装店主论坛，于是就和论坛的创始人——于华联合起来，决定做一个服装行业的细分平台，把线下的批发商城搬到线上来，即B2B平台，解决零售商进货难、成本高的问题。

秦刚：当时你们是怎么样定位的，在发展过程中遇到过哪些问题？

龙昌伟：我们当时的定位是做网上的十三行（中档衣服批发地），这个基于两点吧，一是考虑到公司的资源问题，因为小店春秋这个论坛在当时积聚了很多零售商家，他们大部分都是中端的服装店主，这些现成的资源我们必须利用好。

其次，考虑到下档的衣服质量不好，以后会有很多售后问题，而高档的衣服受众少；再者，当时很多服装店都以出售中档衣服为主，所以综合决定就把市场定位在中档。

我们的计划书写出来后，联系了几个有实力的企业家，如今流行术语是天使投资人，他们一看觉得这个模式可行，垂直领域的，与淘宝这样的平台有一定的区分，看好前景。

这样我们得到了天使投资人500万的启动资金，闭门一个多月去开发平台，那一个月对我们来说非常难忘，一个团队大概二三十人左右，租了一个办公地方，吃喝拉撒都在那里，我非常记得那时候足足吃了一万多块的盒饭，很多人都没出过门口，几乎是封闭式的开发，没日没夜的做。

秦刚：平台上线后，你们遇到过什么样的问题？是如何克服的？

龙昌伟：在平台上线的时候，大家都很激动，想到上线后的情况会很乐观，但事实却确相反，我们面临着一系列的难题。主要有以下两方面：

1、商品不规范：那时候的衣服非常不标准，同一款衣服，不同牌子、面料、包装，它的价格都不一样，用户很难通过一张图片去断定这个商品到底怎么样。

所以，当时我们花了很长时间，把不标准的商品标准化，把它们数据化，让大家看起来更清晰，这些都需要时间去做。但是，用户给我们的时间不多，很多时候，他们看两三页就不会再往下看了，我们就在想，如何做才能更快地让用户找到他们想要的商品。

此外，同一个款式，它的销售情况是不稳定的，在月初的时候可能会卖得很好，但到了月未，就卖不动了，这可能跟天气、个人喜好等原因相关。如果在月初卖得好的时候，缺货了，我们就得马上到工厂补，但工厂不一定有货，往往是订了一万的货，结果只能发八千。这样我们平台依然是无法及时补充库存的，导致的结果是公司盈利下降，另外，用户体验也不好。

2、商家不认同：在那个时候，国内的电子商务还没起步，很多人对电子商务这个概念不熟悉，不理解怎么在网上也能做生意，而且自己在线下生意很不错，干嘛要做线上，所以大家的心里是对电子商务看不懂、看不见、也看不起，都在怀疑我们是不是骗子。

所以刚开始的时候吃了很多闭门羹，去找了很多批发商谈合作都被拒绝了，没办法，为了解决货源问题，我们只能自己掏钱去买货。

所以在2007-2010年间，我们是做自营类的B2B平台，自己组织商品、自己包装、自己销售、自己搞好物流等。当时为了提高产品的竞争力，吸引更多的用户过来，我们很多货物都是亏本买掉的，比如说有些进货价是100块的，我们可能80块就卖出去了，所以那个时候也很艰难。

商家对电商的认识大概经历以下几个阶段：2007年的时候，去跟商家谈电商，他们可能门也不让你进；2008年的时候，他们大概有了点了解，但是都在怀疑这些东西，甚至会说电商很害人；2009年的时候，去跟他们谈，他们会倒杯水给你，跟你好好聊； 2010年的时候，他们就主动找上门了。

3、团队：在2007年的时候，大家都怀着一颗炽热的心去干这么一件事，但经历一年，投资人的资金用完了，他也不肯再出资；而且商家对电商的意识也很弱，出去和他们谈基本上都是被拒绝的，所以当时面临着诸多经济上和发展上的问题，在那时候团队就陆续有人离开。

当时投资人也告诉我们一个观念，成本很重要，但速度和时间更重要，如果一样东西生不逢时，是很难发展起来的。正因为经历了这一年的曲折，让我们感悟到必须做减法，把一些能舍弃的东西放弃掉，专心致致于做一件事，就一定能做好。

所以，我们重振旗鼓后，把一些没用的设备、工具等撒掉，换了办公地方，能节省的都节省下来。

秦刚：为什么想到要转型？转型后的模式有何创新之处？

龙昌传：我们是到了2010年的时候才开始转型的，因为那时候电商的概念已经逐渐被大家接受，我们就把这个平台变成一个开放性的平台。

之所以做出这个决策也跟公司的实际情况有关，因为个人能力是有限的，线上的货物那么多，电商变化那么快，单靠自己去掌控一切很难满足市场的需要，毕竟人们穿着也会与时俱进，要把握好货源、版型对我们来说需要大量的人力物力，这会耗掉我们很多精力，所以干脆把自营的平台转变成开放式平台，这样就能增加商城的货物种类、丰富产品线，让用户的选择更多，我们也能更专心地做好中间服务。

这期间，还发生一些故事，让我们立下决心非转型不可。那时候，我们的一部分精力放在如何杜绝我们的一些品牌加盟商换货，打个比方，知名品牌批一件货给加盟商，打了3折。加盟拿到货后，找个工厂代加工，估计一折的成本就能拿到货，很多直接贴上新品牌名，打个同款同质就开始卖。所以我们发现自己创品牌去卖的风险大，链条长，所以果断转型。

其实，当时在转型的时候，我们有两种选择，一种是做B2C，另一种是做B2B，但最后我们还是选择了做B2B，因为那时候做B2C的平台很多，像凡客，而我们的力量还无法与他们竞争，所以就选择一个竞争相对小的细分平台，把B2B做到极致，我们相信只要自己细细耕耘，总会走出一片天地。

在2010年4月，开放型服装B2B电子商务平台衣联网正式上线了。这个平台不是简单的B2B，而是B2B2C，即由衣联网做桥梁，两端直接连接供货商及零售店的紧密融合平台。这看似简单的商业模式，涉及到服装电子商务的细枝末节，比如资源整合、版权保护、甚至是行业人员对电子商务的认知水平和传统观念的突破。

秦刚：转型后有何创新之处？

龙昌伟：创新之处有以下几点：
 

第一，由于衣联网上下游两端的用户都是商业用户，下游用户追求的更是低成本，与个人用户追求体验有所不同，这样一来，衣联网的用户就不会像淘宝上的个人用户那样在乎卖家态度、发货速度等细枝末节，这本身就解决了衣联网在提高用户体验上的成本问题。
 

第二，衣联网根据开发服装行业独有的网络防抄版系统和区域保护系统，解决服装企业对于服装款式遭遇抄袭模仿的后顾之忧，以此稳固竞争优势。
 

第三，是价值创新。将传统B2B只解决信息流的落后模式，拓展至资金流+信息流+物流的融合。此外，抛弃传统B2B粗放服务手法，以“一站式解决方案”，构建包括用户培训、代客装修、订单催收等在内的“保姆式”服务体系，解决服装市场“多数用户不懂电商”的难题。

转型后，不少服装批发市场档口的店主都成为了衣联网的忠实客户。随着网上交易量的迅速增长，有的甚至已经退掉了租金高企的档口，直接从工厂给客户发货。往常需不断到广州采购的二级批发商，也无需到广州，而是在衣联网上看中货后直接下单在家坐等收货。

秦刚：衣联网转型成功后，对上、下游用户有没进行筛选？

龙昌伟：对于上游的批发商与下游的零售商，我们会进行一定的筛选。现在我们采用是“双实模式”，即上游必须是具有工厂或档口的厂家或实体批发商，下游则必须是有店铺的实体店主。

这一种方式对于许多电商来说可能感觉不可理愈，毕竟电子商务市场的最大主体是网店大军，网络代理和网店是市场的绝对主力，我们实行“双实体”在一定程度上极度纯化了买卖双方身份的同时，也使自己的市场凭空少了大半。

为了区分实体客户与非实体客户，我们会通过批发市场长期驻点的招商团队，一个个考察核实，保证有实体档口或有工厂货源。不仅如此，我们还要求这些卖家在衣联网上的批发价格必须等于或低于实体店的批发价格，以此保障衣联买家的利益。对下游买家虽然不能做到百分百上门考察，但也会通过一些技术手段加以评估筛选。

总言之，这种模式在一定程度上可以让注重批量销售的实体批发商更容易找到对口的服装店主，也使服装店主更容易获得符合实体服装店需要的一手货源。但是，这种方式的弊端在于主动地缩减自己的生存空间，在运营上也会存在许多未知的问题，这也是目前我们正努力完善和改进的一个方向。

秦刚：现在衣联网跃然成为服装网批的巨头，你们是如何把服务做好的？

龙昌伟：回答你这个问题前，我先讲一个小故事。
 

有一段时间，我与我的合伙人于华，整天去广州天河一带吃饭，我们看到一条食街的生意实在太好了，就私下商量，等我们有钱了，就买下来这一条街的商铺，然后我们统一请不同菜式的厨师，统一的供货，后台统一管理。

那时候年轻异想天开，后来与一个资深的投资人吃饭闲聊，他说，你们傻啊，商业模式上，最快捷反应的就是个体商户，你们让个体商户最大积极的发挥他们的所长，你们提供服务就好，不用全部自己经营啊。

就像我曾经看过一个案例。美国研究机器人的时候，是分两派意见的，究竟是大脑终端总体智能控制好，还是末梢灵活控制好。大脑终端是很智能，但是机器人的脑袋要很大的设置才能完成这一功能。最终的试验结果，还是末端灵活相对来说能完成更多的工作。

我举这两个例子，就是想说明，我们做平台，最大的灵活性还是放给商户，我们不包做很多。所以从一开始，我们坚持着做“家教式服务”，其他的商户自己解决。

什么时候意思呢，就是要手把手教会用户操作。衣联网的用户都是商家，有两缺，时间和技术。为了解决用户的痛点，我们为此专门提供了培训，从注册到开店、到店内设置、服装拍照上传、店铺运营、订单催发、培训客户等等服务细节我们都做到了，这是目前来说没有一家电子商务平台能够相比美的，这就是我们的保姆式服务系统。

我记得有一天，客服接到一个电话，说衣联网的网站根本就打不开。技术人员立刻检查了所有测试数据，都正常。别的客户也都能打开网站。问题到底出在哪里呢？

后来技术人员通过远程协助进入对方操作系统后才发现，原来那位客户在地址栏输入衣联网网址后不知道要点击回车键，系统才能运行。这一事例提醒衣联网，对客户的服务要更加深入一些，对那些无暇上网的客户有必要进行手把手服务。

说到底，衣联网就是一个服务性的电商平台，我们自然要把服务做到极致，只要用户的团队有5个人以上，衣联网就提供上门服务，手把手教对方如何使用衣联网网站。如果少于5个人，则可随时通过QQ或者电话远程提供协助。

2011年，我们在全国一共开了15场服装批发B2B交流会，目的是教服装批发人员如何正确使用互联网。这样做虽然大大提高了人力成本，但同时大大增加了用户黏度。未来我们也会继续开展这样的会议，力求把用户服务到最好。

秦刚：目前你们是如何推广自己的品牌？

龙昌传：目前我们没有在电视、网络等媒介载体进行铺天盖地的广告宣传，主要的推广方式是线上做百度推广、SEO；线下在一些专业的服装批发市场做户外广告，但是现在的重点推广方式是做地推，什么时候意思呢，即在全国各地的批发市场设立办事处，逐个进行店铺营销。

这种方法能确保开拓用户的精准性，缺点是需要耗费大量的人力物力。现在我们已经开设了二十多个办事处了，并且计划在今年保底开100个。

设立办事处的目的，也是希望能给周边的用户带来更便捷的服务，当他们有需要时可以马上到办事处寻求解决。

秦刚：现在的盈利模式是怎么样？

龙昌伟：在2014年，我们就开始实行“按效果付费”。为什么呢？因为现在属于网批的2.0时代，市场已经成熟，就算不懂网批的批发商，他入市的目的也不是为测试市场，而是要追求利润。虽然此阶段批发网站仍然负有教育和服务客户的责任，但主要责任一定是帮助客户扩大销量。所以我们就从以前“按服务收费”转变为“按效果收费”。

以前模式的弊端在于有些商户赚钱了，有些却没有赚到，但大家交的钱是一样的，这无疑会令到部分用户不满意。实行“按效果付费”后，所有商户进驻只要交2万的保证金，我们给出承诺，合同期一年内保底完成一百万的业绩，其间不再收取其他广告费、运营费等。我们只赚取中间的庸金，这种方式也让商家得到保障，同时也驱使我们把服务做得更好。


后记： 创业只要能够活着，同时不断根据时机变化去做迭代更新，也许你就能够柳暗花明又一村，衣联网的这个案例就是一个非常典型的等到花开月明的案例，如果你也有类似的创业案例愿意分享给我们，请联系我。

我是秦刚，每天给大家一篇创业文章，希望能够给大家有一些不同的思维。

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秦刚简介：垂直互联网实战教练，1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席 总裁。QQ&个人微信号1111884 ，微信公众号 q1111884

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