逆火（胡乃松）

主题词：
信任、沟通、情绪控制

本文涉及一些敏感问题，故人名用字母或数字表示，如有不便，敬请谅解。

G总，交往多年的好友，在市场招商方面绝对是济南的顶级高手，给我打电话：有时间吗？请你喝酒。 

我一听就知道他有事：有啥事？

G总：有个小案子，没好意思麻烦你，我通过朋友直接找到法院的院长，院长又给我找了个庭长，案子就立在我们这边了。现在对方提出管辖异议，要求将案子移到他们那边的法院审。

我：怎么回事？

G总：本来应该在那边起诉，但对方在当地势力挺大，在那边可能不好办，所以找院长，立在咱这了，现在对方要求移过去。看来不得不请你出马了。你过来看看材料，中午我请你吃饭。

见面，G总介绍案情：

两个老板分别出资一个多亿，建了一个市场，工程分两期，由两个老板分别投资。虽然投资是以同一公司的名义进行，但二人各有团队分别管理。

投资一期工程的老板是“一总”，山东人；投资二期工程的老板是“二总”，浙江人。

工程完工后，招商极不成功，通过朋友介绍，一总找到我，请求由我代理招商，我本来不想接，他苦苦哀求，就差给我下跪了。我派了三个兄弟过去，告诉他们如何炒作，一期招商不错。

二总也找了过来，要求代理。

招商过半后，他们学会了，就找理由要求解除合同。

解除就解除吧，对我来说这是个小业务，无所谓。

按约定，根据当时的进度他们还应该给我170万，一总要求让一点，100万，100万就100万，我也不太在意，给他开了100万的发票，他给了我70万，剩下的钱，一总让我找他小舅子解决，他小舅子推三阻四的拖，现在不接电话了，拖了快两年了。

让人恼火的是开了发票钱没进来，就没交税，还被税务局罚了2万元，我也跟他小舅子说了，如果他把税款给我，也就算了。

不就这么点钱嘛，好说好商量，现在电话都不接了。

既然这么不仗义，那我就一分不少的全要。

G总越讲越气愤：我找了某院长，把案子立上了，某庭长看了一下材料，胜诉没问题，我们也去把他的账号查封了······

这俩家伙脸皮够厚的，欠债还钱天经地义，竟然提出了管辖异议。

庭长说不好办，得移送过去，咱这儿没有管辖权，如果对方不提异议没问题，可以判；一提就不行了。

你看看怎么办？

我：打官司为的是钱，可不是为了出气。你的最低要求不就是把多交税款和罚款要回来就行了吗？我给你调解一下吧。你把他们的手机给我。

G总给了我一总的号码，然后特意强调：这个人特别不好打交道，说话总是不算数，别被他骗了。

第二天，我给一总打电话：你好，我是济南的胡乃松，G总的朋友······

我还没说完，对方破口大骂：TMD，他脑子进水了·····一共来了三四个人什么也不干，全是我们干的，现在算一下还欠我们的钱，他穷疯了······还查封我的账号，我在乎这点钱吗······

我静静地听。

他骂到两分钟的时候，我听明白了，高高兴兴的打断他：哎呀呀，这是怎么啦，我刚从G总那出来，他一提你也是嗷嗷的骂。你们这是怎么啦，合作一个项目，怎么都生气呢？

一总愣了一下：他还骂我，他骂我什么了？

我笑着跟他说：他骂的和你一样，也是嗷嗷地骂，不过你的声音更大一些。

一总：你是律师？

我：我的职业是律师，不过这个事情，我是以G总的朋友的身份跟你谈的，我们是十多年的朋友了。

一总虽然余怒未消，但开始跟我讲案情：他纯属胡说，这个事情的是这样的······你不信的话我可以给你提供证据，我老婆也是律师。我的证据有······我可以给你发过去，你看一下，我没有骗人。

我：你不用给我看证据，我说了我是以朋友的身份来跟你谈这个事情的，你的话我完全相信，但与G总说的不一样，我跟G总是十多年的朋友了，他也不会骗我，我刚才一听你也嗷嗷地骂，就知道你们中间可能有误解，不然不会双方都生这么大的气。

我跟G总沟通一下，看看问题出在什么地方，我再和你联系。

根据一总提供的情况，与G总进行了交流，发现此前还有另外一个协议，是与二总签的，根据这个协议，G总应负担27.8万元，另外，还有50多万的费用没有发票。

一总二总均是以同一公司的名义与G总公司签的协议，如果打官司，对方反诉的话，G总基本上拿不到钱。

G总有点不解。

我询问了两份协议的签订的背景，原来双方谈的是27.8万不包含在内，最后拿100万走人，但该内容并未在新协议中体现，只要对方不承认，一百万就要扣掉27.8万，那样的话只欠G总2.2万元。

G总：怎么办呢？

我：这个官司不好打了，要打我不能说百分百输，但也差不多，一总的老婆也是律师，不好糊弄。继续调解吧！

我：你的底线是多少？

G总：10万，不能低于10万，他如果不同意，输了也要打，他不仗义，不能让他好受了。

我：你期望多少？

G总：15万。

我：行，我知道了。10万以上我就直接定了。

第二天，我给一总打电话：你好，一总。我跟G总见面了，我看到另一份协议了，你说的确实没错。

一总：那他干嘛还起诉我呢？

我：G总也说了另外几个情况······是不是这样？

我又把G总说的双方签订最后一份协议的背景及经过说了一遍。

一总：是，确实有这么回事。

我：问题就清楚了，你认为这100万中包含27.8万，而G中认为他是拿100万走人，你们理解的不一样，你认为钱基本清了，他认为还欠30万，他认为你不讲信用，你认为他不仗义，结果都大动肝火。

一总：但协议写的很明白啊。

我：你和G总都不是法律专业人士，所以理解的不一样，我根据你说的，他把另一份协议拿出来，G总是指着协议给我这么解释的，他就是这么理解的，绝不是装的，不然他也不会生气。从专业角度来讲，我同意你的意见，但G总就是这么理解的，所以他当时才同意让步的。

情况就这么个情况，当时你们签协议的时候理解不一样。

谁也没想坑谁，大家都是做大事的，没必要在这点小事上费脑筋，咱有了这个时间吹吹牛不好吗？你出个方案咱把这事赶快处理完了吧。

一总：这事要由二总拍板，他具体负责这事，钱也得他出。这样吧，他现在上海，星期四回来，他回来我先给他介绍一下情况，星期五你再跟他沟通一下。

我把一总的答复告诉G总。

G总：这事协商看来没戏了，跟二总打交道太难了，这人事太多，太难缠，所以我让你找一总，你看他又推出来了。

我：还没交流你怎么知道不行呢，我跟一总交流的很好啊。

星期五，我给二总打电话：你好，二总，我是济南的胡乃松。

他非常平静，甚至有点有气无力的感觉：奥，你是律师是吧？一总给我讲了，说律师提出来调解一下。

我：我的职业是律师，不过这次调解是以朋友的身份来进行的。如果以律师的身份来调解的话，我肯定让你们也起诉，我不就可以拿两份代理费了吗？

二总：呵呵。

对方太平静，不利于进一步沟通，于是我说：二总，你怎么这么平静，我见G总和一总的时间，他们一个比一个跳的高，一个比一个嗓门大，都嗷嗷的骂。

二总：哈哈，我出来混久了，脾气都被磨没了。

我：哈哈。

二总：特别是到你们山东来，跟山东人合作可把我制服气了。我给手下人分配工作，问他们明白了吗，都说明白了，干完以后，我说我是这么要求的吗？他们说你不是这么这么说的吗，说的跟我一样，干的就不一样。

我：哈哈，南方人跟我们的思维方式不一样。

二总：我乘飞机，忘了带身份证，要办临时身份证。我带着驾照到机场公安处去，他就是不给办，一定要我身份证复印件，我问凭什么不给办，他说你看墙上的规定，我看了一下，墙上写着：可以凭下列证件办理临时身份证：1、户籍证明；2、身份证复印件；3、驾驶证；一共6条。我说我有驾驶证，他说至少要具备两条。我说不是这么规定的嘛，他说我们就是这么理解的。

胡律师你怎么理解这一规定？

我：我跟你理解的一样，只要具备条件之一就可以。

二总：没办法，他不听，我只好让我老家在派出所工作的朋友给我传了个户籍证明过来，这才行。

我：哎呀，这事我也碰到过，我到法院查档案，管档案的人让我提交法定代表人的身份证复印件，我说没这规定，她指着墙上的规定让我看，一看是“委托人是个人的应提交委托人的身份证复印件”，我说我的委托人是单位，不用提交，她说的更邪乎“你单位的法定代表人不是人吗，我们就这么理解的。

二总：哎呀，有些人的思维方式真让人没办法。

我：同样的词句，不同的人有不同的理解，误解就是难免的啦。你看，G总的事怎么处理？

二总：胡律师，你看这样行吧？咱各退一步。

我：我觉得我调解的好失败。

二总很疑惑：怎么回事？

我：你的意思我是这样理解的：“咱各退一步”就是把这事处理完了，以后就互不往来了。你的话就给我这感觉。

二总：那你说怎么办？

我：我跟一总只通了两次电话，我就知道一总是一个很仗义的人；G总也跟我说过你是一个经验丰富做大事的人，你们接触的也不多，但他对你很尊重；G总我们是十多年的朋友了，他的为人我很了解，我认为你们三个人都是值得交的朋友，通过前期的合作和现在的误解，大家对彼此的了解更深了，如果因这一点误解就互不来往，对大家都是个损失。

我的意思是通过我的沟通大家消除误解，大家和好如初，不仅你们三人还是好朋友，还得加上我。

二总很高兴：好，好，那你跟G总商量一下出个方案？

我：不用商量了，你说咋办就咋办。

二总：不用跟G总商量吗？

我：不用了，这点小屁事，你说咋办就咋办。

二总：行。我们好几个股东，我得跟他们商量一下，明天给你答复。

第二天，我打电话：二哥，是我。

二总：你好，你好。我们商量了一下，你看给15万行吧？

我窃喜：行，没问题，你说咋办就咋办。

二总：诉讼费和保全费怎么办？

我：我承担，你们不用管了。

我通知G总把诉撤了，再跟法官联系一下，看看他什么时间有时间，把查封解了。

解封的时候我跟G总一起去，去之前我通知你，你选一家最好的酒店，让G总请客，咱那边的股东都到场，到时大家哈哈一笑，不就什么事都没了吗？

二总：不用不用，到我这儿我请客。

还有个事，我们要不要签个协议，我得给其他股东看。

我：没问题，我起草，你来修改行吧?

我跟G总汇报了协商结果，他很高兴。

过了一会儿，他又打电话回来问我：我跟法官讲了，法官问他们不会骗人吧？

我：放心吧，不会的。通知法官我们撤诉，然后给他们解封就行了。

具体操作的时候与设想的有点不一样：

解封的时间是法官定的。当天，G总在外地，我们约好了回合的时间和地点；而一总出发不能返回。

法官解除了查封，当我们赶到二总公司时，银行已经下班，无法汇款。同行的法官担心账号已解开，如果对方反悔，我们可能拿不到钱。

G总因路上堵车不能按时赶到，我想等一下让G总请客。

二总认为我是在担心拿不到钱，就说：你们住下吧，明天一早，我们一起去银行。

我看二总误解了，直接答复：法官明天有事，G总也不能按时赶到，今天就不请客了。我先回去，我留个账号，把钱直接打过去就行了。

回来的路上法官嘀咕：他不打怎么办？

我：放心吧，绝对没问题。

虽然这么说，有一段时间也担心，万一对方反悔怎么办，后来一想，这只有理论上的可能性，绝不可能发生。

第二天，G总通知我：钱到了，二总汇10万元，一总汇5万元。

G总很高兴：老律师就是老道。

我更是得意：本来是一个剑拔弩张的案子，仅打了四个电话（后来还有几个是协商具体细节的，不算），用时不过20分钟，就干净利索的搞定，不管过程还是结果均堪称完美。

我对该案如此的满意，以至于经常将该案拿出来卖弄，有一天跟几个律师朋友吃饭，又拿出来炫耀了一番，他们吃惊又疑惑：你让对方直接拍板？要是对方说“你就别要了吧”怎么办？你就真的不要了吗？你是不是又在忽悠人？

我：对方不可能这么说，我对此很有把握。

朋友：为啥？

我：这个案子前四个电话我基本上没说一句废话，沟通非常高效非常到位。

朋友：有什么技巧？

我：沟通前期运用情绪控制技巧，成功的控制对方的情绪，沟通中他们的情绪也一直在我的掌控之下：

跟一总打电话时，他非常愤怒，要沟通是不可能的。我通过认真的听，当然不是听他骂啥，而是听他为什么骂，结果我听到了他的为人处事的原则和他内心的真实想法:G总的起诉让他很丢人，很生气，他很委屈，那我知道这是一个很直爽很要面子的人，之所以委屈，他必有原因。

我只是通过一句简单的高高兴兴“哎呀呀，这是怎么啦，我刚从G总那出来，他一提你也是嗷嗷的骂。你们这是怎么啦，合作一个项目，怎么都生气呢？”便轻松的中断了他的愤怒，也为让他理解G总的愤怒和委屈打下了伏笔。

而与二总的沟通过程中发现他的情绪很消极，如果跟他谈事，他只要公事公办，白纸黑字，协议就是这么写的，欠你2.2万，我将极为被动，我不可能说你行行好，多给点吧。

也是一句话“二总，你怎么这么平静，我见G总和一总的时间他们一个比一个跳的高，一个比一个嗓门大”不但成功的调动了他的积极情绪，二总更是直接将话题引入“误解”这个核心问题,这是一个意外收获，什么都不用解释了。

而沟通的过程中我对他们采取的是完全信任、完全不设防的态度。

一总说的事实与G总不一致，并且要给我看证据，我说的是“不用了，你的话我完全相信”；

对二总更绝：你说咋办就咋办，结果他张口就给了我一个G总期望的最高值；我们达成口头协议，我就撤诉了。法官还担心我被骗了，结果呢，处理了一个小案子，结交了两个有实力的朋友。

G总对一总的评价是“这个人特别不好打交道，说话总是不算数，别被他骗了”为啥我这么肯定？

我是从一总的愤怒中听明白了这个人，而不是他的话。我是来处理纠纷的，不是来查明事实真相的，他的话是真是假并不重要。

他说的是片面之词，G总也是。

既然双方我都相信，而双方说的又不一样，“误解”也就是合理的解释了。

事实到底怎样，已经无所谓了，真的假的又有什么关系呢？有了梯子不就行了吗？

解决问题我的表态更是出乎二总的意料，绝对信任：你说咋办就咋办。

对方会说“算了吧，别要了”吗？绝对不会。

他感受到我的信任，他是有身份的人，要面子，他不会让我失望；

任何人都会为自己作最好的选择，我给他的选项是“大家消除误解，和好如初，不仅你们三人是好朋友，还得加上我”这个选项对他来讲更有吸引力，这是双保险。

我不跟他讨价还价，让他自由选择，他选择的就是我希望的，所以我没提“钱”字，钱就拿回来了。

我得意洋洋的分享，大家都说：精彩。

一个朋友的职业病犯了：我想知道，万一对方说“你别要了”，怎么办？

我：你有没有发现我是门户大开，主动找骗，给他们创造机会骗我，但我真正的目的是不让“万一”出现。

信任是“我”信任，与“我相信”有，与“他”以前表现无关，与G总的介绍无关，我对他们的信任取决于我对自己判断力和掌控能力的相信，我相信他们不会骗我，也骗不了我，所以我不怕他们“骗”，乐意被他们“骗”，直接让他拍板，他说咋办就咋办；他说了，我立马撤诉，解除查封，结果就是共赢。

信任别人是相信自己的结果，本质上是自信。

你一直关心“万一”，说明你有担心，怕被骗，做律师没问题，不会出大错。如果在生活中不敢相信别人问题就大了。

不相信你老婆，不相信你孩子，那日子还怎么过？

朋友：我倒想相信我儿子，他上网如果我不管，他就玩游戏，没完没了，我们只好给他限定每天上网一小时，他妈妈监督，到时立马关机。

我：效果肯定不好，他正玩得兴起，你把机关了，他满脑子都是游戏，那有心思学习？结果玩没玩好，学也没学好，如果有机会肯定赖着电脑不走。

朋友：那怎么办？

我：我确实不知道你应该怎么办。我们的观念不一样，我认为孩子全面发展重要，所以只要做完作业，其他时间都是玩，玩什么都行，这相当于我控制的是学习时间；而你认为学习重要，所以控制的是玩的时间，如果我现在把我儿子送给你，你也会认为他贪玩儿而严加控制的。

再一个我认为儿子不管选择什么样的生活方式都可以，而你认为你儿子必须出人头地，虽然结果可能恰恰相反······你这个问题只能找专家解决。

不同频道的人交流真是别扭。不说了，喝酒。

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