电商空袭下的北京快销品行业现状
个人日记
电商崛起，传统渠道平稳过渡
北京商圈：城墙根下的变革与思考
2013年，对于经销商们来讲，是充满机遇与挑战的一年。经济发展方式加速转变，居民消费结构加速升级，以及互联网、信息化的加速推进，特别是电商渠道对国内整个零售业态的冲击越来越大。作为国内零售业态高度发达的市场之一，北京市场这两年的变化尤为突出，同时，北京商圈的食品经销商们也更具典型性，他们面对的渠道裂变更激烈，思考的问题也更超前。
根据北京商圈现有的特征，我们特此采访了北京的几位经销商，看看他们在面临大趋势环境下，是怎么求新求变，顺势发展的。
渠道变局：零售业态多元化，电商直逼城下
经调查发现，北京商圈正在呈现一些新的变化和特点：其一，由于北京的租金费用以及人员成本逐年增加，大型商超受到冲击较大，进而转嫁给经销商的成本费用也不断升高，商超入场费、条码费、产品扣点费等比比皆是。2014年，北京最大的连锁商超——物美，更是在选择供货商方面，开启公开招标模式。按照不同品类，不同专区，供货商可以在品项数和陈列位置上分别竞标。据悉，自招标后，很多品类的进场费从几万拍卖到了十几万，而其中一个袜子品牌的进场费竟达到了几十万。经销商直言：商超进不起。
同时，很多卖场也重新调整了进场的产品结构，进一步加强生鲜、进口食品以及超市自有品牌的份额，大力推进直采模式，并尝试开通自主网络销售平台，寻求线上和线下的融合发展，也逐渐成为大卖场、超市新的调整方向。
其二，连锁便利店依旧保持了良好的发展势头，正逐渐向大卖场逼近。在北京，以7-11、罗森、好邻居、快客为代表的外资巨头和本土势力纷纷参与竞逐，掀起了一股开店风潮。目前在北京，7-11便利店已近200家，并呈现快速发展势头。这些便利店企业发挥自身社区优势，增加了早餐、生鲜食品售卖、电费充值等服务，使其成为消费者非常欢迎的一种便利业态。同时，这些便利系统还密切与京东、天猫等电商合作，承揽网购配送等增值服务。
其三，电商平台高速增长，实体零售加速调整。最近两年，电商的优势更加明显，已经直逼传统零售业的“家门口”，尤其是在北京这种一线城市，电商优势逐渐显现化。对于经销商来讲，不拥抱线上是逆势而上，拥抱线上又可能背后受敌，该如何选择已是他们当前要思考的问题。
电商，阵痛下的必经之路
北京德盛茂业商贸有限公司（以下简称“德盛茂业公司”）、北方亚大贸易有限公司（以下简称“北方亚大贸易公司”）和一线牵缘商贸有限公司（以下简称“一线牵缘公司”）分别代表了北京商圈中三类经销商群体：有的尚未涉足电商，但一直在研究电商；有的开始初步涉足电商，但还是以传统零售业态合作为主；有的正在把发展重点转移到了电商平台上。在与这些经销商沟通过程中，我们进一步确定——电商渠道正在成为或者已经成为食品经销商们不得不重视的一个渠道，同时也是未来必然要抓住的一个渠道。
在谈到现阶段北京商圈中的渠道发展变革时，德盛茂业公司总经理马骏认为：传统食品经销商要想长远生存和发展，就必须不断调整自身，以适应商业模式的改变。随着电商对传统商业的冲击，线上和线下的多元化发展是食品经销商未来发展过程中必行之路。德盛茂业商贸公司肯定会选择做电商渠道，因为传统零售渠道的各项费用在逐年升高，电商渠道的价格优势已经把经销商在传统零售业态中幸存的一点利润全盘封杀。同时，对于比较有实力的经销商来讲，做电商会有很大优势。因为这部分经销商群体掌控着各个厂家开发区域市场的强大话语权，所以能为下游电商渠道中的客户争取到更多的政策，也因此能吸引到更多的电商渠道资源。成本优势和货源优势将成为这些经销商进军电商渠道的核心武器。当然，如何做好电商，选择哪种电商操作模式，是利用第三方平台还是建立自己的电商平台都需要自己去衡量。毕竟现阶段的电商发展模式也在不断尝试和探索。
对于目前的第三方电商平台，一线牵缘商贸有限公司总经理万增明认为，第三方电商平台的发展与传统零售业态的发展路径应该差不多，随着平台资源的不断发展壮大，向经销商收取的费用也一定会水涨船高。如现在，1号店每年的平台使用费只有1万元，京东商城已经涨到了5万元，天猫的年费用更是高达10万元。这种水涨船高的费用增长形势与传统零售业态的收费形式会逐步趋于一致。但无论电商渠道如何变迁，经销商只能也必须在阵痛下不断成长。
经营转型：从宽度、高度和自有三方面发力
北京市场的渠道裂变速度远远快于其他二三线城市，同时，北京市场零售业态的调整和变化又领先于其他城市。这就使得身处北京商圈的食品经销商们不得不走在其他商圈的前面。面对快速变化的渠道现状，北京的经销商们做着自己的尝试与转变。
转变一：多品类经营降低渠道变革期的单品风险
北京德盛茂业商贸有限公司从2000年创立至今，其掌门人已经顺利实现了新老更替。作为80后新一代接班人，北京德盛茂业商贸有限公司现任总经理马骏有着自己对渠道转型、产品结构调整以及商贸公司发展规划等方面不同于其他人的见解。多品种经营，降低运营风险，通过缓慢进入电商渠道，避开电商渠道成长过程中不必要的过程产物成为马骏现下思考最多的东西。
德盛茂业公司以主营格力高起家，马骏的父母以下岗工人的身份，从上世纪九十年代开始专心做商贸。2001年，借助格力高进入中国市场的契机，马骏的父母抓住了这一核心产品。利用7年的时间，德盛茂业公司把格力高从0做到了2000多万。然而，万万没有想到的是，2008年格力高公司发展转型，高管全部替换，把德盛茂业公司的代理权取消掉。也正是这一年，马骏毅然挑起大旗，正式进入商贸公司，协助父母重新构建产品结构。
有了格力高的前车之鉴，德盛茂业公司的产品代理思路开始向多品类经营转型。据马骏介绍，目前德盛茂业公司代理的产品品种涉及十几个，其中包括饼干、糖果、日配、酒水、副食、调味品等。马骏认为，大多经销商在产品组合方面还是以一到两个品类为主，他们希望能在单个品类中做大做强，进而在终端谈判、销售业绩达成方面会做得非常专，甚至有的商贸公司能在一个单一品类上做到五六千万的销售额。然而，随着现代零售终端发展后劲不足，特别是电商渠道快速挤压传统零售业态的这几年中，这类经销商受到的不利影响非常大。而多品类经营模式，不仅规避了厂家直接切掉的风险，也在一定程度上减少了电商的冲击。可能某个品类受电商影响，销售下滑比较严重，但另一个品类则可能会受益于电商的影响。在同一品类的品牌选择上，马骏更偏向于那些比较有区域特色，同时厂家相对有一定实力的二三线品牌来合作。同时，在合作过程中，德盛茂业公司也会要求厂家严格把控电商渠道的价格，通过削弱电商渠道的价格优势，实现品牌在线下传统零售业态的发展速度和规模。
除此之外，德盛茂业公司和物美之间的合作保持了十几年时间，其间，公司抓紧强化与物美之间的合作关系，通过良好的客情维护，实现了商贸公司在终端操作上的稳步发展。在与物美合作过程中，马骏认为他们的操作模式还有一点比较成功的地方就是很少把费用花在终端堆头陈列、特殊端架陈列等方面。而是把这部分费用直接体现在价格上，通过让利打折促销的方式，抢占客源。这也是为什么德盛茂业公司暂时没有进入电商渠道，但依旧能保持销量增长的一个关键因素。因为有价格优势，德盛茂业在下游客户中也发展了一大批中小规模的电商客户到他们公司来拿货。
另外，公司的产品销量在厂家那里占到绝对大的份额，目前，马骏代理的产品基本上都属于北京最大的经销商，而在拿货价格和厂家支持政策上也会得到比较大的倾斜。
转变二：升级产品矩阵，以高端抢占未来市场
北京北方亚大贸易有限公司是欣和全品项代理商，总经理孔晓东还是甘汁园2011年全国销量排名第一的经销商。除了调味品外，北方亚大贸易公司还代理了休闲食品、进口食品等多个品类。
在谈到北京市场时，孔晓东认为这几年最大的变化就是高端产品的受众群越来越多。随着人们对食品安全以及生活质量的高度关注，中高价位的调味品开始受到市场上越来越多消费者的喜爱。孔晓东介绍说，这几年，调味品市场的细分化和高端化已经成为主流，并从一线城市开始，逐步渗透到其他二三线城市。欣和旗下的禾然有机、遵循自然等高端酱油产品以及“有所思”风味酱等中高端产品在北京市场的销量一直非常不错。这说明即使是老百姓的日常必需品也开始不断升级，而相反，一些中低价位的酱油、醋等调味品，随着零售终端的变化，特别是餐饮市场的不景气，出现了大范围下滑。正是抓住了调味品的高端化发展趋势，北方亚大贸易公司在同类产品代理商中快速脱颖而出。这几年，公司对进口食品的不断引入也使得公司的产品结构实现了全新升级。据孔晓东介绍，公司从2009年开始引入进口食品，并尝试从电商渠道去推广一些核心产品。如黄飞红麻辣花生，就主要依靠电商渠道实现消费者认知和销量升级的。同时，进口的果汁产品、休闲食品等在电商渠道中的快速起量也让北方亚大贸易公司受益匪浅。
转变三：自建终端与自有品牌的夹缝生存术
走进北京一线牵缘商贸有限公司的办公室，记者首先看到的是一个巨大的摄影室。后来才知道，该公司从2011年就已经尝试在淘宝做自己的网店。现在已经在1号店、京东商城、亚马逊等平台建立了自己的品牌专卖店。在谈到传统零售业态的变化时，一线牵缘商贸有限公司总经理万增明用这样一句话高度概括：传统零售业态已经呈现下行曲线状态，电商的快速崛起不可逆转。商贸公司要想长远发展就只能在传统零售业态维稳，同时加大对电商渠道的投入力度。在谈到北京地区传统零售业态的变化时，万增明介绍说，无论是管理规范的超市系统，还是新发地这样的大型批发市场，在最近两年时间内都发生了快速变化。2010年之前，北京的超市系统只注重销量不注重单品的利润率，现在也开始注重单品利润率了。这在进场方面就给经销商提出了更高要求。进场的产品不仅要满足一定的销售任务还要符合商超在不同时期的利润贡献率。除此之外，从去年下半年开始，新发地的很多经销商和分销商生意比2013年和2012年明显差了很多。例如，原来某些区域性品牌的豆制品在新发地一年的销量能达到2000多件，现在连1000件都做不到了。面对这种变局，一线牵缘商贸公司决定从渠道和产品两方面进行自有化改造。首先，一线牵缘公司从去年开始尝试在各大超市系统中建立自己的店中店。总经理万增明介绍，店中店的操作模式实际上是为将来公司发展小型特色零售终端做尝试。虽然现在南方市场的休闲食品连锁店或者地方特色食品专卖店发展得非常成熟，但在北京市场，这种商业模式还处在发展初期，如果能利用这个机会，创建出真正属于自己的渠道掌控力，未来再与电商平台相互动，会占据更多的渠道优势。其次，不断完善自有品牌产品，利用电商平台快速提升自有品牌的影响力。一线牵缘公司从2007年就开始运作自有品牌——“一线牵”，目前旗下的产品主要以豆干为主。这两年，该品牌通过在京东商城、1号店以及亚马逊等电商平台上的发展实现了快速传播。
编辑：武然然
北京商圈：城墙根下的变革与思考
2013年，对于经销商们来讲，是充满机遇与挑战的一年。经济发展方式加速转变，居民消费结构加速升级，以及互联网、信息化的加速推进，特别是电商渠道对国内整个零售业态的冲击越来越大。作为国内零售业态高度发达的市场之一，北京市场这两年的变化尤为突出，同时，北京商圈的食品经销商们也更具典型性，他们面对的渠道裂变更激烈，思考的问题也更超前。
根据北京商圈现有的特征，我们特此采访了北京的几位经销商，看看他们在面临大趋势环境下，是怎么求新求变，顺势发展的。
渠道变局：零售业态多元化，电商直逼城下
经调查发现，北京商圈正在呈现一些新的变化和特点：其一，由于北京的租金费用以及人员成本逐年增加，大型商超受到冲击较大，进而转嫁给经销商的成本费用也不断升高，商超入场费、条码费、产品扣点费等比比皆是。2014年，北京最大的连锁商超——物美，更是在选择供货商方面，开启公开招标模式。按照不同品类，不同专区，供货商可以在品项数和陈列位置上分别竞标。据悉，自招标后，很多品类的进场费从几万拍卖到了十几万，而其中一个袜子品牌的进场费竟达到了几十万。经销商直言：商超进不起。
同时，很多卖场也重新调整了进场的产品结构，进一步加强生鲜、进口食品以及超市自有品牌的份额，大力推进直采模式，并尝试开通自主网络销售平台，寻求线上和线下的融合发展，也逐渐成为大卖场、超市新的调整方向。
其二，连锁便利店依旧保持了良好的发展势头，正逐渐向大卖场逼近。在北京，以7-11、罗森、好邻居、快客为代表的外资巨头和本土势力纷纷参与竞逐，掀起了一股开店风潮。目前在北京，7-11便利店已近200家，并呈现快速发展势头。这些便利店企业发挥自身社区优势，增加了早餐、生鲜食品售卖、电费充值等服务，使其成为消费者非常欢迎的一种便利业态。同时，这些便利系统还密切与京东、天猫等电商合作，承揽网购配送等增值服务。
其三，电商平台高速增长，实体零售加速调整。最近两年，电商的优势更加明显，已经直逼传统零售业的“家门口”，尤其是在北京这种一线城市，电商优势逐渐显现化。对于经销商来讲，不拥抱线上是逆势而上，拥抱线上又可能背后受敌，该如何选择已是他们当前要思考的问题。
电商，阵痛下的必经之路
北京德盛茂业商贸有限公司（以下简称“德盛茂业公司”）、北方亚大贸易有限公司（以下简称“北方亚大贸易公司”）和一线牵缘商贸有限公司（以下简称“一线牵缘公司”）分别代表了北京商圈中三类经销商群体：有的尚未涉足电商，但一直在研究电商；有的开始初步涉足电商，但还是以传统零售业态合作为主；有的正在把发展重点转移到了电商平台上。在与这些经销商沟通过程中，我们进一步确定——电商渠道正在成为或者已经成为食品经销商们不得不重视的一个渠道，同时也是未来必然要抓住的一个渠道。
在谈到现阶段北京商圈中的渠道发展变革时，德盛茂业公司总经理马骏认为：传统食品经销商要想长远生存和发展，就必须不断调整自身，以适应商业模式的改变。随着电商对传统商业的冲击，线上和线下的多元化发展是食品经销商未来发展过程中必行之路。德盛茂业商贸公司肯定会选择做电商渠道，因为传统零售渠道的各项费用在逐年升高，电商渠道的价格优势已经把经销商在传统零售业态中幸存的一点利润全盘封杀。同时，对于比较有实力的经销商来讲，做电商会有很大优势。因为这部分经销商群体掌控着各个厂家开发区域市场的强大话语权，所以能为下游电商渠道中的客户争取到更多的政策，也因此能吸引到更多的电商渠道资源。成本优势和货源优势将成为这些经销商进军电商渠道的核心武器。当然，如何做好电商，选择哪种电商操作模式，是利用第三方平台还是建立自己的电商平台都需要自己去衡量。毕竟现阶段的电商发展模式也在不断尝试和探索。
对于目前的第三方电商平台，一线牵缘商贸有限公司总经理万增明认为，第三方电商平台的发展与传统零售业态的发展路径应该差不多，随着平台资源的不断发展壮大，向经销商收取的费用也一定会水涨船高。如现在，1号店每年的平台使用费只有1万元，京东商城已经涨到了5万元，天猫的年费用更是高达10万元。这种水涨船高的费用增长形势与传统零售业态的收费形式会逐步趋于一致。但无论电商渠道如何变迁，经销商只能也必须在阵痛下不断成长。
经营转型：从宽度、高度和自有三方面发力
北京市场的渠道裂变速度远远快于其他二三线城市，同时，北京市场零售业态的调整和变化又领先于其他城市。这就使得身处北京商圈的食品经销商们不得不走在其他商圈的前面。面对快速变化的渠道现状，北京的经销商们做着自己的尝试与转变。
转变一：多品类经营降低渠道变革期的单品风险
北京德盛茂业商贸有限公司从2000年创立至今，其掌门人已经顺利实现了新老更替。作为80后新一代接班人，北京德盛茂业商贸有限公司现任总经理马骏有着自己对渠道转型、产品结构调整以及商贸公司发展规划等方面不同于其他人的见解。多品种经营，降低运营风险，通过缓慢进入电商渠道，避开电商渠道成长过程中不必要的过程产物成为马骏现下思考最多的东西。
德盛茂业公司以主营格力高起家，马骏的父母以下岗工人的身份，从上世纪九十年代开始专心做商贸。2001年，借助格力高进入中国市场的契机，马骏的父母抓住了这一核心产品。利用7年的时间，德盛茂业公司把格力高从0做到了2000多万。然而，万万没有想到的是，2008年格力高公司发展转型，高管全部替换，把德盛茂业公司的代理权取消掉。也正是这一年，马骏毅然挑起大旗，正式进入商贸公司，协助父母重新构建产品结构。
有了格力高的前车之鉴，德盛茂业公司的产品代理思路开始向多品类经营转型。据马骏介绍，目前德盛茂业公司代理的产品品种涉及十几个，其中包括饼干、糖果、日配、酒水、副食、调味品等。马骏认为，大多经销商在产品组合方面还是以一到两个品类为主，他们希望能在单个品类中做大做强，进而在终端谈判、销售业绩达成方面会做得非常专，甚至有的商贸公司能在一个单一品类上做到五六千万的销售额。然而，随着现代零售终端发展后劲不足，特别是电商渠道快速挤压传统零售业态的这几年中，这类经销商受到的不利影响非常大。而多品类经营模式，不仅规避了厂家直接切掉的风险，也在一定程度上减少了电商的冲击。可能某个品类受电商影响，销售下滑比较严重，但另一个品类则可能会受益于电商的影响。在同一品类的品牌选择上，马骏更偏向于那些比较有区域特色，同时厂家相对有一定实力的二三线品牌来合作。同时，在合作过程中，德盛茂业公司也会要求厂家严格把控电商渠道的价格，通过削弱电商渠道的价格优势，实现品牌在线下传统零售业态的发展速度和规模。
除此之外，德盛茂业公司和物美之间的合作保持了十几年时间，其间，公司抓紧强化与物美之间的合作关系，通过良好的客情维护，实现了商贸公司在终端操作上的稳步发展。在与物美合作过程中，马骏认为他们的操作模式还有一点比较成功的地方就是很少把费用花在终端堆头陈列、特殊端架陈列等方面。而是把这部分费用直接体现在价格上，通过让利打折促销的方式，抢占客源。这也是为什么德盛茂业公司暂时没有进入电商渠道，但依旧能保持销量增长的一个关键因素。因为有价格优势，德盛茂业在下游客户中也发展了一大批中小规模的电商客户到他们公司来拿货。
另外，公司的产品销量在厂家那里占到绝对大的份额，目前，马骏代理的产品基本上都属于北京最大的经销商，而在拿货价格和厂家支持政策上也会得到比较大的倾斜。
转变二：升级产品矩阵，以高端抢占未来市场
北京北方亚大贸易有限公司是欣和全品项代理商，总经理孔晓东还是甘汁园2011年全国销量排名第一的经销商。除了调味品外，北方亚大贸易公司还代理了休闲食品、进口食品等多个品类。
在谈到北京市场时，孔晓东认为这几年最大的变化就是高端产品的受众群越来越多。随着人们对食品安全以及生活质量的高度关注，中高价位的调味品开始受到市场上越来越多消费者的喜爱。孔晓东介绍说，这几年，调味品市场的细分化和高端化已经成为主流，并从一线城市开始，逐步渗透到其他二三线城市。欣和旗下的禾然有机、遵循自然等高端酱油产品以及“有所思”风味酱等中高端产品在北京市场的销量一直非常不错。这说明即使是老百姓的日常必需品也开始不断升级，而相反，一些中低价位的酱油、醋等调味品，随着零售终端的变化，特别是餐饮市场的不景气，出现了大范围下滑。正是抓住了调味品的高端化发展趋势，北方亚大贸易公司在同类产品代理商中快速脱颖而出。这几年，公司对进口食品的不断引入也使得公司的产品结构实现了全新升级。据孔晓东介绍，公司从2009年开始引入进口食品，并尝试从电商渠道去推广一些核心产品。如黄飞红麻辣花生，就主要依靠电商渠道实现消费者认知和销量升级的。同时，进口的果汁产品、休闲食品等在电商渠道中的快速起量也让北方亚大贸易公司受益匪浅。
转变三：自建终端与自有品牌的夹缝生存术
走进北京一线牵缘商贸有限公司的办公室，记者首先看到的是一个巨大的摄影室。后来才知道，该公司从2011年就已经尝试在淘宝做自己的网店。现在已经在1号店、京东商城、亚马逊等平台建立了自己的品牌专卖店。在谈到传统零售业态的变化时，一线牵缘商贸有限公司总经理万增明用这样一句话高度概括：传统零售业态已经呈现下行曲线状态，电商的快速崛起不可逆转。商贸公司要想长远发展就只能在传统零售业态维稳，同时加大对电商渠道的投入力度。在谈到北京地区传统零售业态的变化时，万增明介绍说，无论是管理规范的超市系统，还是新发地这样的大型批发市场，在最近两年时间内都发生了快速变化。2010年之前，北京的超市系统只注重销量不注重单品的利润率，现在也开始注重单品利润率了。这在进场方面就给经销商提出了更高要求。进场的产品不仅要满足一定的销售任务还要符合商超在不同时期的利润贡献率。除此之外，从去年下半年开始，新发地的很多经销商和分销商生意比2013年和2012年明显差了很多。例如，原来某些区域性品牌的豆制品在新发地一年的销量能达到2000多件，现在连1000件都做不到了。面对这种变局，一线牵缘商贸公司决定从渠道和产品两方面进行自有化改造。首先，一线牵缘公司从去年开始尝试在各大超市系统中建立自己的店中店。总经理万增明介绍，店中店的操作模式实际上是为将来公司发展小型特色零售终端做尝试。虽然现在南方市场的休闲食品连锁店或者地方特色食品专卖店发展得非常成熟，但在北京市场，这种商业模式还处在发展初期，如果能利用这个机会，创建出真正属于自己的渠道掌控力，未来再与电商平台相互动，会占据更多的渠道优势。其次，不断完善自有品牌产品，利用电商平台快速提升自有品牌的影响力。一线牵缘公司从2007年就开始运作自有品牌——“一线牵”，目前旗下的产品主要以豆干为主。这两年，该品牌通过在京东商城、1号店以及亚马逊等电商平台上的发展实现了快速传播。
编辑：武然然
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