浮云

——终端消费，农民买单，延伸服务，订单销售，利益刺激，激活市场。

浅谈2010年铁岭，农安，扶余，康平四个种业的成功零售经验。

一、序言，情况简介

2010年，东北市场零售情况基本呈现皮软之势，而这几家零售单位却都绝地出击，风生水起，取得骄人的销售业绩，成功者的成功绝非偶然，笔者通过调查发现，这几家企业均有共同的成功之处：

注：销售绝大部分以袋为单位，精品为主，利润空间大。

二、销售渠道

这几家企业销售渠道上都是以零售为主，主推品种绝不批发，确保主推品种价格稳定而坚挺，保证有足够的空间和利润去做经济人工作。其中农安，扶余主要代理先锋品种，铁岭第二年做零售市场取得成功更值得学习和借鉴。

三、经济人队伍建设

（1）、传销模式

在零售队伍的培养上，这几家企业均借鉴了保险及传销的方式发展和培养经济人。

a、 广泛征集，重点发现目标，通过现场会等方式发现人才，确定重点人选。

b、洗脑讲解，循序渐进，首先培养经济人对产品感兴趣，对公司感兴趣，热衷于从事此项活动。

c、 经济人在当地具有绝对的号召力和影响力（村社小领导、保险经济人、妇女干部、种粮大户等）

d、利益刺激，激励机制聘用其为公司服务。出台工资及提成机制，调动其工作的热情和积极性。

（2）、金字塔模式

店员------农民业务员--------农民经济人

A、 每个店员发展培养几个农民业务员，然后为其划片管理，分管几个重点乡镇至村屯

B、 农民业务员直接针对农民经济人，直接负责联系业务，推广品种和宣传品种

C、 塔形结构：

                                 店员 （0.5—1元/袋）

                                    农民业务员 ( 2元/袋) 

                                        农民经济人（3元/袋）

     注：上图为每销售一袋精品种子各阶层所得利润，但有数量限制，500袋以内，经济人提2元，500—1000袋提3元，1000袋以上上限5元。有的公司没有农民业务员也可直接给经济人提5元。

四、技术服务

聘完农民业务员后，各零售企业要全年不定期的开展技术服务，重点牵头工作由公司店员来落实，组织工作由基层农民业务员来完成，公司出人配合开展，具体工作是：