呀！狼来了

分析和认清客户抱怨背后的真正动机和潜台词，对于销售人员来说很重要。对于有关市场价格和竞争对手方面的抱怨，如果你掌握的非常清楚，就不会被经销商的言论所左右。

第一种抱怨：厂家的服务无法满足客户的要求，送货不及时，货物短缺或出现质量问题等引起客户的不满和抱怨。

这种情况：不满和抱怨属实，则应虚心接受，及时向公司反馈，限期整改，给予客户一个交代，推诿和拖延都是错误的。

第二种抱怨：商家对厂家销售人员的抱怨已形成一个习惯，这些经销商可能生意不顺利或碰到其他个人原因等，没有明显的动机，抱怨只是一种发泄。

这种情况：销售人员不需要过多解释，只需要做一个倾听者，因为这个人其实是找一种发泄的方式，碰巧遇到了你，你只能自认倒霉，谁让我们做的是这个工作呢。

第三种抱怨：商家喜欢把A产品与B产品相比，然后把你的A产品说的一无是处，其实明天他碰到B产品的销售人员同样也会把B产品贬的一文不值，更有些心怀叵测的商家抓住厂家的一些小把柄或者干脆无中生有造出事端，给厂家的销售人员造成心理压力，其实抱怨只是手段，目的只有一个，增加谈判的筹码，从厂家获取更多的优惠条件。如价格，付款条件或要达到某种特殊的目的。

这种情况：你要敢于对客户说"不"，向其指出事实不是他所说的那样。一部分厂家的销售人员对大经销商的态度过分谦卑，对他们的一些无理要求和指责只会点头称是，从不提出反驳意见。还有一部分厂家销售人员对这种抱怨信以为真，被客户反洗脑，反过来帮助经销商向厂家要条件。常常从一线销售人员嘴里听到最多的三句话是：我们的价格太高了，我们产品的知名度太低了，能不能给点信用。其实你已掉入经销商给你设的圈套里了。

对于以上的问题，也确实是经过实践的证实。我认为，一个销售人员要懂进退，知舍取有睿智，能稳重，明事理，敢直言。

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