馨璐

　　大多数读者都知道人寿保险。但是，我们仔细问一问，你是不是购买了人寿保险？是不是你的保险足够覆盖？是不是根据需求随时调整？是不是明白赔付和免责条款？如果你不是很清楚这些问题，这篇文章对你很有用。

　　A部分：买人寿保险的8个原则

　　1 保险比储蓄重要

　　每个人的财富结构形如金字塔，从下往上分别是：保险、储蓄、股票，对应的是安全性、流动性、收益性。

　　很多人都拥有储蓄、基金、股票等项投资，但是往往忽视了最基础的安全性需要。安全性对投资的重要，就好比健康对于人的重要。保险需要的投资并不多，但可以为你的个人和家庭买来未来的保障，保障你们的生活水平不会突然跌入社会底层。

　　中国人对保险有抵触思想，这是因为害怕面对死亡，觉得小概率事件不会在自己身上发生。其实社会进步了，人的生命延长，但交通发达导致意外概率提升。大家庭转化为小家庭，经济更加独立，也使得可以分担风险的人越来越少。

　　2 保险是你对家庭的责任

　　东方人忌讳谈论死亡，有些客户觉得买了寿险就增加了死亡的概率，缺乏理性风险意识。要主动采取应对之策，有些人每年抽烟花几千元，也不愿用同样的钱买保险来落实对家人的责任。保险其实是买给你最爱的人，买给你的配偶、家人，体现了你在家庭的责任。

　　另外一些人比较懒，觉得保险都一样，不愿花时间货比三家，对保险不重视，主要买人情单，买了保险甚至都不知道保什么、保额多少、什么情况不赔。严格来说，每个人随着贷款、结婚、生子，他的财务缺口是不断变化的，买了保险就束之高阁是错误的。

　　3 四种家庭尤其需要保险

　　——单引擎家庭；

　　——存在债务缺口的家庭；

　　——刚步入婚姻的家庭；

　　——(计划)有小孩子的家庭

　　单引擎家庭，是指只有一方有收入，一旦唯一家庭支柱出险，财务安全度最低，最需要保险；如果有大量房贷，车贷或其他借款的家庭，也需要保险，以解决一旦收入中断的偿债压力；有需供养的子女、老人或配偶的家庭，存在财务安全缺口，很需要保险。刚步入婚姻的家庭处于财富积累期，面临未来很多不确定因素；有小孩子的家庭需要准备教育费用，以保障下一代的成长。例如，象北京这样的大都市，供养一个子女从幼儿园到大学毕业的基本费用是40万元左右。

　　4 计算财务风险？用保险弥补缺口

　　随着收入差距的拉大，社会保险“覆盖广，保障低”的特点，已经无法满足中高收入家庭对财务安全的要求。而快节奏，高压力的生活工作环境，以及各种社会突发事件或恐怖事件的威胁，使中高收入家庭越来越倾向于购买商业保险。

　　你有没有财务缺口？这是判断是否需要商业保险的标准。财务缺口要从以下几方面计算：

　　生活费用+住房费用+父母孝养金+子女教育费+医疗费用+退休费用+最后费用

　　简单的说，就是维持你目前生活水平，以及维持你的家庭在未来不降低生活质量的总需求。每个人在青年和中年阶段都会存在财务缺口，而这就需要通过保险来弥补。以保障你身故或伤残时，你和家人可以在保障一定生活水准的情况下安度余生。

　　第二部分：人寿保险的特殊功效

　　富人给自己买保险，遗产免税

　　富人是自然人，同样面临寿险风险，只是一旦出险，比普通人的经济责任更重。更需要保险。

　　另外寿险有强制储蓄功能，富人做任何生意都有风险，保险可以通过强制储蓄，使富人以保险为工具，保证其子女仍为富人，不会因为生意失败，使子女变为穷人。

　　有一种特例，若年纪较大的富人，他的资产都在银行或者可以随时变现，他需不需要保险呢？这种情况下，富人可以为其子女购买大额保险。目前，国外富人可以通过寿险解决遗产税等问题，国内虽然暂无遗产税，但寿险一般持续20年至终生，这个时间段内很可能与国际接轨，开征遗产税。

　　富人给子女买保险，稳固资产

　　很多富人经过奋斗积累了可观的资产，他们希望子女生活舒适。他们的第二代目前很年轻，都处在买保险的最佳时期。

　　借助保险每年缴费一次给付的特性，富人给下一代购买寿险，可以保证其子女年老时，获得巨额的现金，得以安度晚年，避免子女对富人的钱财挥霍一空或者投资失败。富人借助保险稳固资产，保障其继承人一生富足。

　　企业买保险，解决股权流动问题

　　例如，甲、乙、丙三人合伙出资创办一家企业，企业发展势头很好，但由于处于成长期，资金比较紧张，分红很少。此时甲因突发事件不幸故去。

　　面对这种残酷的现实，甲的遗孀有两种选择：一种是作为继承人，直接参与企业的经营。但如果她不具备经营的能力，她就只能面临第二种选择：将股权转让变现。

　　股权变现最好的途径，是乙和丙收购这些股权，但他们没有足够资金再购买甲的股权。甲的遗孀很难在短期内找到外部接盘者，于是甲的遗孀空有账面资产，却无法应对主要收入中断造成的财务窘境，无法维持有尊严的生活。

　　假设甲35岁，男性，股权价值1000万元左右。以某公司寿险产品为例，可以选择购买终身寿险和附加定期寿险的产品组合，来解决该流动性风险。

　　1．终身寿险

　　缴费：5000元/年*20年(缴期)=10万元保障金额：14.8万元

　　无论甲何时故去或全残，家人都可得到保险给付14.8万元，比交费多得48%.。

　　2．附加定期寿险

　　缴费：4.5万元/年*20年(缴期)=90万元

　　20年缴期内，无论甲何时故去或全残，都可得到保险给付1053万元；如果20年内甲平安无事，保险公司责任解除。

　　以上主险和附加险合计年缴保费5万元，20年内若甲故去或全残，将得到合计给付1067.8万元。若甲平安度过，则附加定期寿险合同终止，终身寿险合同继续有效；其后无论甲何时故去或全残，都可以得到保险公司给付14.8万元。

　　假设保费由公司支付，20年内若出险，公司将保险给付1067.8万元购买甲的股权，甲遗孀得现金，可以继续过有尊严的生活，股权归另两位合伙人所有。这相当于公司每年花5万元解决了股权流动性难题。

　　实际操作中，需要公司给各位合伙人均买一份寿险组合，收益方为公司。如果20年内有合伙人故去或全残，可以用保险给付金变现股权。

　　当前随着国有企业改革的深入，许多企业有员工参股或有股权激励计划，但多数企业没有关注到股权变现风险。其实成熟的负责任的企业完全可以照此模式，以寿险为工具解决股权变现难题，企业只需少量花费，即可一举两得。

　

　　BOX：寿险规划师是什么人？

　　寿险规划师的什么人？资深销售员有可能成为寿险规划师，因为他们熟悉产品；大学讲师有可能成为寿险规划师，因为他们具有说服力；专家学者有可能成为寿险规划师，因为他们理论知识丰富。但最佳的人选是金融分析师，因为他们具有实战经验，扎实的金融基本功和对各类投资工具的熟悉。寿险规划师不属于保险公司，他们之间是一种代理关系。

　　现在多数外资保险公司，甚至一些内资公司，都推出了寿险规划师的概念。但是能达到标准的极少。陆先生介绍说，“该公司目前要求入选规划师的资格包括：硕士学历，28岁以上，上年年收入超过10万元，并经过包括性格测试等6轮考核，才可有机会参加培训。经过4周每周6天每天12小时的培训，通过国家保险代理人资格考试和本公司的7个环节的通关考试，才可以进入为期5个月的实际操作阶段。此间，每周有将近一半时间继续培训，同时每周要达成至少3单，才可以成为精英。这不仅考验你的能力，也考验你的人脉，淘汰率在90%以上。”

　　BOX：保险市场状况

　　2004年，全国保费收入4318.1亿元，同比增长11.3%。其中财产险保费收入达1089.9亿元，同比增长25.4%；人身险保费收入3228.2亿元，同比增长7.2%。

　　截至2005年6月末，保险业资产总额突破1万亿，已达10806亿元，较上年末增长18.45％。财产险保费收入586.05亿元；人身险保费收入1787.49亿元。

　　近几年，人身险的发展强于财产险，只是近来在汽车市场旺盛，车险保费的带动下，财产险增幅超越了人身险，但总额依然落后。

　　外资保险机构不断增加。加入WTO前我国保险市场有28家外资保险公司。目前已经达到41家。2003年世界500强中的46家保险公司，有27家已在我国开业。

　　从行业讲，保险作为存在数百年的金融工具，有其不可替代的存在价值。在中国，保险声誉差，不是大家不需要保险，而是以往接触的保险营销员素质偏低，不能提供满意的服务。今后，低档次的人海战术越来越没有市场，专业化服务才是大趋势。