天使之翼

一、名词解释（每小题5分，共20分）

1．讨价还价：系交易各方一来一往的报价，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。

2．商务谈判策略：系指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。

3．战略决策：系指指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。

4．通用（基础）条款：系指处理交易要素必备的条款。从实践角度来看，解决买卖什么商品，以什么条件成交商品以及如何交付商品等问题；从法律角度来看，国际货物买卖公约和各国经济法律无一不把交易标的、价格条件、交付条件视为合同最根本、最基本的条件与条款内容。

二、选择并给出完整解释（每小题10分　共20分）

开放式答案。评分标准：能够给出清晰的选择，针对选项做出完整的解释，提及相关策略技巧。

三、简答题（每小题5分　共20分）

1、    商务谈判有哪些本质特性

①它是“给予”与“接受”兼而有之的一种过程。

   ②谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。

   ③它是互惠的、是不均等的公平。

   ④是双方用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。

2、为什么不应在立场上讨价还价

①     谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中。

②     在立场上讨价还价会降低谈判的效率。

③     在立场上讨价还价会损害双方的关系。

3、为什么要进行商务谈判？

（1）传递信息沟通情报（2）销售保障（3）维护和发展业务关系（4）是复杂技术和设备工程交易的需要（5）克服传统的定价方式（6）特许经销制度（7）是国际商务的需要

4、开局的结构安排应遵循那些原则？

（1）           提供或享受均等发言机会（2）讲话要尽量简洁、轻松

（3）要进行充分的合作 (4)要乐意接受对方的意见

四、案例分析题（每小题10分　共40分）

案例一

1、（1）他想用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。

（2）感情渲染法、称赞法、幽默法、诱导法

2、（1）谈判一方故意制造谈判僵局、双方立场观点对立争执导致僵局、沟通障碍导致僵局、谈判人员的偏见或成见导致僵局、谈判人员的失误导致僵局、利益合理要求的差距导致僵局

（2）正确认识谈判的僵局、冷静地理性思考、协调好双方的利益、避免争吵、谈判双方加强沟通、语言要适度、欢迎不同意见等。

案例二

1．意方的戏做的不好，效果也没达到。
2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：   “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

 3．中方破戏破的较好。
  4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

案例三
（1）托尼先生与中方公司的交易为国际交易。                                
（2）当事人：澳大利亚公司及其代表托尼先生、中方公司及其谈判代表；交易标的：草籽；经济背景：中方有绿化计划——需求，澳大利亚草籽比新西兰草籽优越——市场竞争力；人际关系背景：托尼先生与中方副总经理是老朋友。                             
（3）中方进行的谈判类型是，买方地位的谈判和主座谈判；托尼先生进行的谈判类型是，卖方地位的谈判和客座谈判。                                               

案例四
（1）这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。     
（2）丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。