怎样快速识别不同性格的客户并与之有效交流？

个人日记

              声明：此文是知行合一老师在修身齐家分享群分享给家人的一篇日志，枫烨觉得很有用，于是记录了下来，喜欢的欢迎分享。


        应家人吉栋-威海的提议，今天向各位家人分享一篇性格色彩学之：在营销中，怎样快速识别不同性格的客户并与之有效交流？

　蓝色性格的客户：当你第一次走进蓝色客户的办公室，您会看到他的办公室整理得井然有序；墙上或是桌上摆放的是图表类的文件或目标计划进度表；他们的衣着比较传统保守，比较朴实；他们类似于技术专家，习惯以经久不变的精心筹划的方式处理问题。善于捕捉产品性能的每一个细节，并竭尽所能的收集产品信息，对于他们来说，采购一件产品，绝不会只找一个供应商，他会同时找几个供应商，从中选择；他们认为自己是“包青天”型的铁面无私，他们执著于采购任务，也经常被认为是沉默寡言、感情冷淡型的人。喜欢以书面的协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并且希望有足够的时间仔细权衡其购买决定。总之，蓝色的客户，他们的决策和购买行为通常比较谨慎迟缓。对于某一个问题的异议，他希望销售人员是基于事实给以明确的答复，乐于倾听销售人员就事实情况所作的解释。就好比他对于我们产品的某一个特性不满意或者听说我们产品的某一点有欠缺提出疑义，如果销售人员避重就轻的谈论，那将失去这样的客户。产品和服务的质量是他们最关键的购买因素。
 
　　因此，对于蓝色的客户，产品或服务的展示以企划书的形式提交，特别要注重体现出自己公司目前的行业地位、优势和产品的各种细节介绍，因为他们力争信息全方位才定夺；特别要注意的是，提供的信息一定要准确、客观，因为蓝色的客户是一个典型用事实说话的人。
 

　　黄色性格客户：办公室中一般摆有学位文凭、匾牌奖章、获奖证书之类的荣誉象征。他们握手较为有力，言谈特征主观意志很强，经常说“我认为”“我认为这么多年来”“我怎样怎样”这些语言表达方式是他们的特点，同时音量比较高，语速比较快，问的问题也富有挑战性、比较尖锐，说明黄色性格的人有比较强的控制倾向。他们的衣着较为考究，佩饰无可挑剔；对于时间方面，他们非常的重视，与他们约见一定要准时赴约，如果您可能迟到，哪怕一分钟，也要和他打个电话说明原因，否则他们会认为您是一个不可信的人，他们的要求是“高效”。他们和蓝色性格的人都有共同的特征是以完成采购目标为任务，也十分注重事实依据，两者最大的区别是注重的事实类型不同。黄色性格的人无暇关心产品的技术性能表现，服务质量的优异（蓝色性格的关注点）；他们感兴趣的是，这产品或服务能否降低成本、增加收入、加快生产进度，缩短投资回报期。黄色性格的人有很强的升职愿望，如果您的产品或服务能改善他在公司的业绩表现，这将会备受青睐。
 

       红色性格客户：在他们的办公室里，经常摆有大量的私人物品，桌上经常杂乱无章，散落着各种文件和纸片，他们如果独立的办公室经常会备有软皮沙发、茶几，交谈喜欢引导到沙发上交谈。他们的衣着非常的时尚潮流；他们总是显得朝气蓬勃，行为不拘小节，对人喜欢直呼其名，即使与您相识不久，他们也会直接了当的提出他们的想法。与红色性格客户交流，他们更希望我们以朋友相待，他们更大的特征是善于人际关系的处理，交友广泛。如果和他们谈论产品或服务时，常会问“XX公司或XX人（他的竞争对手或朋友）也用了你们的产品吗？”红色性格的客户和蓝色性格的客户截然相反，他们对产品或服务的本身特性丝毫不感兴趣，只是把它们视为自己身份或地位的一种体现。与他们交谈时，他们有非常丰富的肢体语言，喜欢交流个人感想（与工作无关的），喜欢谈奇闻轶事、人际交往趣事，谈工作的时间比较简短；不守时、交谈经常跑题是他们的特征。对待红色客户，不用在讲话的内容上与之较真，重要的是他表现时，要给予良好配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高。


　    绿色性格客户：绿色性格的人，经常在他的办公室会摆放他的旅游照片或家人的照片。他们待人接物及其温和，人也温文尔雅极为亲切随和，颇具有合作精神，极易相处。他们的衣着一般都是比较大众的款式，他们对于服饰不会有更多的追求；他们尽可能不与人产生冲突，他们在言谈中常常会掩饰自己的真实想法而去迎合他人。绿色性格的人在销售关系中，说是最好相处却最难成交的，销售人员和他说什么，他都说好，销售人员问他产品或服务感觉怎样，他都说好，唯一的就是不买。像这类型的人，他们购买产品或服务会非常关心别人的使用情况怎样？会不会给别人带来影响？他们经常会问：“好是好，不知道容不容易操作？”“如果我买了这个设备，我的同事或使用者他们会操作吗？会麻烦吗？因此，和绿色性格的人打交道，应努力降低销售人员强势的销售方法，而应该找到产品的使用者参与销售，借助使用者来说服他。销售人员更好致力于与他们建立良好的关系，在销售过程中可适当以产品或服务的质量和个人担保的方式来进行关系营销。这类型的人决策较为迟缓并且害怕承担风险，更不愿意做“吃螃蟹的人”，因此在销售过程中，销售人员需要结识产品的使用者或他们较为信任的朋友展开多方销售，并且需要极具耐心，不能给绿色性格客户太大的心理压力，否则这客户将永久失去。                                                                                                                    

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