七月彩虹

　　2、争辩

　　3、离客户太近，过于热情

　　4、轻易地作出了让步

　　5、忽略了客户正真的需求

　　6、轻易地给客户下结论

　　7、忽略了老客户

　　8、过于专业

　　9、轻易地承诺

　　1、忘了自己的微笑

　　销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时

天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素

，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时

候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间

的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何

种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢

体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象

是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会

接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么

，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来

的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面

前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首

先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。

如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客

户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一

下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这

样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户

 

　　2、争辩

　　上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除

了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经

历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然

的事。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上

有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一

天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌

下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师

仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，

那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，

那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我

们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说

一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能

接受吗？能听得懂吗？

　　所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产

品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我

想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确

的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们

的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功

的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说

一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点

时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争

辩，最后也会失去了定单，何必呢？

 

　　3、离客户太近，过于热情

　　当你在月台上等火车的时候，或当你排队买

东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，

你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会

无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的

私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，

目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这

是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本

能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同

行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，

当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太

近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保

持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时

最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，

不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲

威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请

保持与客户一定的距离。

 

　　4、轻易地作出了让步

　　我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟

大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说

慈禧太后用过的，非常漂亮。他们俩先后来了好

几次，但都没敢下手买下，因为标价是5万，张大

妈跟大爷说：“要是3万块能卖就好了”，你试试

看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着

走到营业员那说：“小姐，我看了你那个钟，你

们也摆在那很久了，你看这样吧，我出2万5，就

卖给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说：“

好的，卖给你了”，你猜怎么着？老俩口会高兴

吗？张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了

很多，怎么发现表好像没有在走？他们俩非常不

情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，

把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里

非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么

这么便宜就卖了，是不是有问题?大爷得了心脏病

，不久就过逝了。 那个该死的家伙，既让公司少

赚了一半的钱，又间接的害死了人。其实这种案

例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人

的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常

生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店

里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价

是580块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时

候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖

衣服的小妹，说：“小姐，这件上衣，300块我就

买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼

睛眨都不眨一下回答你说：“好，卖给你吧，那

边去交钱”。你会怎么样？“上当了，应该多杀

点，这衣服也就值150块”，你就趁着付款的时间

逃了。我们换个位置再思考一下，如你是卖衣服

的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，

你也会想：“哟，真可惜，早知道我就报高点！

”

　　再回到我们自己的公司，如果老总告诉市场

部全体人员，我们这套沙发，原价是5000的，如

果客户实在是要少，就可打9折，你猜怎么着？大

家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟500

0有什么差距吗？买得起5000块沙发的还在乎你这

500块钱吗？我现在不是在讲价格分析，但讲至这

里，不得不提的是：客户在选定某家公司具体产

品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一

分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己

的专业。这个时候，给对方一个台阶，让他很有

面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想

，每套沙发多500，那么100套呢？1000套呢？每

个业务员都知道这个道理，你认为一年能给你们

公司多带来多少利润？

 

　　5、 忽略了客户正真的需求

　　有一天，一老太太走进一家水果店，问老板

，“这个李子怎么样”？老板说，又大又甜，新

鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果

店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太

太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店

，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板

很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到

底想买点什么呢？老太太回答说：“我儿媳妇怀

孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在

卖”。老板恍然大悟。

　　我们很多销售人员非常了解自己的产品、市

场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘销售

人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以

在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品

如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求

。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自

己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户

与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表