工业企业如何零成本倍增客户数量？
个人日记
自从乐乐关注克亚营销以来，看到的策略大多是针对于个人的小型或者虚拟产品和服务，估计原因大概是企业营销特殊的性质所决定的，那些产品大多售价昂贵，并且决策人可能有很多，因此更倾向于一对一沟通或者是中国特色的酒桌营销和灰色营销，看起来好像没有克亚营销的用武之地！
其实真是很大的误解，起码在下面的这个经典的咨询案例里面，克亚营销的智慧一点也不少！
案例背景信息：
产品：这是一家经营电焊耗材的公司，主要客户是一些焊接厂商，现在有一、二十家客户。
购买频率：客户有需要就会购买，大概每一家客户每个月购买5000-10000块钱，利润大概是20%，一个客户大概会合作2、3年。也就是说，如果一个客户第一单成交后，客户终生价值保守估计是两万元！
目前的营销困境：如何在没有自己的销售人员的情况下，快速增加客户的数量，提升销售额和利润？
策略：
核心是杠杆借力！借力的对象定位于焊接厂商所需要的其他材料的厂商，有两种合作方式：
“你向你的客户推荐我的产品，然后我向我的客户推荐你的产品”！这种合作模式的前提是你和对方有相似数量的客户，否则的话，对方是不愿意和你合作的！
“你向你的客户推荐我的产品，我第一单的利润全部让给你”，因为你知道每成交第一单新客户，下面都会给你带来两万元的利润。在这里，电焊耗材公司没有任何风险，牺牲的只是第一次的利润。
由于这家电焊耗材公司成立时间较短，所以第一种合作方式并非最佳，那么就可以采用第二种方式，并且进行优化，不要直接和公司合作，而是和相关材料厂商的销售人员合作，同样采取“第一单利润100%让给他”的合作模式！
然后接着维护这个客户第二个月、第三个月……将来平均两年的利润都是你的。这样的话一分钱成本没有，但是每个月每个星期都有免费的客户送上门来。你坐在家里，牺牲的只是第一个月的利润。并且前提是如果他不成交，你也不会牺牲，所以你没有任何风险。
即使有一半的客户购买两次就结束，你也不会亏。这样就可以把前端找客户的精力全部节省下来，用来维护客户的质量和服务，你的客户跟你的时间就会更长，客户终生价值也会更大，这是一个最重要的“战略转移”！
这样的“杠杆借力”方式也许对于很多克亚营销铁杆来说，不值一提，但是其中的思路确却是绝对经典！如果你用心，你会发现，很多杠杆借力的精彩案例都是从这种最简单的方式演变而来的！
这里面蕴含了两层含义，第一，你所需要的所有客户都已经是别人的客户了，因为一个焊接厂商绝对不止采用电焊耗材这一种原材料，所以你要找的是其他必须使用的相关原料厂商进行借力，让他们来给你输送源源不断的前端客户，当然，你要做的是让利！
第二层含义，则是后端的灵活运用，对于你的竞争对手来说，他们的精力也许会耗费在前端客户的寻找上，而你的精力则应该聚焦在后端客户终生价值的打造！
想办法让你的客户成交额增加一倍，让本来跟你2年的客户，跟你4年……如此一来，你最终的利润将会增加4倍……8倍……甚至10倍！你就有更多的筹码来放大前端，牺牲更多的利润只为轻松的获取前端客户，成交“第一单”，因为你知道自己赚钱的地方在后面……
想想看，这个思路是不是和那些小型或者虚拟产品的营销思路相同呢？对，营销的本质在于价值的变化，而道理则是一通百通的！
好好思考一下，在你的行业里应该如何运用呢？
文/王乐乐 QQ/微信：254615834 公众号：lehuoqz
【跟着师傅学营销】
5年专注克亚营销咨询，1年克亚作家团文案训练，我千辛万苦获得的营销秘诀现在你唾手可得！
文章评论
浩东观点
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