另一角度的价值思考瞬间获得竞争力！

个人日记

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很多实体产品老板都倾向于犯这样的错误：过分关注产品本身！

这就直接导致了产品的同质化，因为你生产的，别人也能生产！

如果你也有这样的困惑，那么最好从现在开始转换思维：对于客户而言，购买的绝对不仅仅是产品本身，反而购买的是一种结果！

就比如客户来买钻头，其实最终的目的只是为了得到墙上的一个孔而已！

我的师傅刘克亚曾经指导过一个老板。

他是卖灯的。

在机场附近做广告，叫“买灯就去XXX”。这是没有任何定位的表现，虽然他想定位在高端客户上。典型的品牌广告。

后来克亚老师建议他，不能光卖灯，因为卖灯就是在拼价格。当高端人士花上几千万元甚至上亿元买一栋别墅的时候，高端人士需要的不只是灯。

你的客户来专卖店说：“我要这个灯，我要那个灯。这个多少钱，那个多少钱。”你需要告诉他：“别急，为了达到最好的效果，我们的灯光设计师需要先了解你的需求，然后实地去看一下你的房子。他需要弄清楚：你房间的哪个地方是死角，哪个地方需要特别的光源，哪个地方是你的活动中心，等等。他今天刚好有空，你能不能带他去你的别墅看一下？”

然后，你的灯光设计师需要把客户的别墅巡视一遍，最后给他开一个“照明处方”，并告诉客户：“只要达到这几个条件，你家的照明效果才会好。”最后，你让客户带着这个“处方”来买灯。

这时候客户还会砍价吗？很显然，他对价格的敏感性小多了。另外，他对你们企业品牌的认可度会不会更大？当然会了。因为这个过程有技术含量，它不是一次简单的灯具买卖可比的。

当你为自己的实体产品构建了一个虚拟的结果价值时，你将瞬间获得有别于任何竞争对手的巨大优势！

因为在客户的眼里，你卖的已经不是某一个具体的产品了，而是直接聚焦在他想要的结果上的完善的解决方案！

其实客户最终想要的无非是这个解决方案，现在你替他找出来了，并且很专业，那么他为什么还要浪费时间继续寻找呢？

文/王乐乐 QQ/微信：254615834 公众号：lehuoqz

【跟着师傅学营销】

5年专注克亚营销咨询，1年克亚作家团文案训练，我千辛万苦获得的营销秘诀现在你唾手可得！





文章评论

钱敏知

分享是一种美德，呵呵，谢谢乐乐同学。。。。

钱敏知

1销售梦想，2预先提供价值，3从更大视野来看待自己的生意，你的后端就无限。。。