你的行业潜规则如何重构企业利润？

个人日记

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当局者迷。

也许你在自己的行业里面已经呆了很多年，有很多隐蔽的好处：熟能生巧，你会摸索出大量的经验，熟悉行业的潜规则，知道同行间的通用做法，不过，千万不要高兴得太早，因为同时，由于你对一些事情已经司空见惯，就很难跳出习惯性的思维，从另一个维度来看现在的利润模式和营销方法！

“求变”在企业当中一直是很困难的，因为那意味着要离开一种对你来说安全的环境，面对很多未知的因素和不确定性，即使是现在的这种安全所带来的利润，已经越来越稀薄，越来越困难！

乐乐前两天帮助过一位装修行业的老板，这位老板是带着“求变”的想法来的。

他说：“每个小区交房之后，都挤满了装饰公司的人，竞争太惨烈了，以前可以拿到业主的电话，进行电话营销，现在作用越来越小！”

有了这样的困境，他想改变，打算写篇销售信在百度上做竞价推广！

乐乐看了信，并没有急着对其中的具体内容做出优化，相反，我想先了解一些他们的行业做法，看看这封销售信应该在什么时候出现最为恰当！

然而却意外发现了一个巨大的利润杠杆！

原来，业主一般会在交房前半年考虑装修的事情，而在交房后一年会有50%的家庭装修完。

由于每个小区的房型会不太一样，所以很多业主都会参考小区内其他业主的装修方案，这也就意味着，如果一家装饰公司在小区里有了第一家客户，就可以将这个客户的家作为样板间开放给其他客户，带来后续成交。

从这位老板的口中，我也验证了这个事实，一般成交了第一家之后，平均会带来5.6家后续的成交，并且速度很快，难度也不大。

这是一个非常完美的前后端配合！

现在的焦点在于怎样最快的成交一个小区的第一家客户，目的不是为了赚钱，而是成为某一个小区的样板，所以你不用在纠结于成交多少，利润多少，甚至可以接受成本价或者是小亏，因为你知道赚钱的部分是在后面的客户身上！

这时全部精力应该放在想办法最快成交，在全部业主交房时你的工地已经可以开放！

具体应该怎么做呢？继续打电话吗？还是用他的新方法：百度推广？

熟悉乐乐的朋友应该知道，我绝对不会建议他这么做。

其实很简单，我们的营销应该集中在某一即将交房的小区，没必要全网做广告；打电话倒是很有针对性，然而太多人使用就代表根本没有用！

后来，我了解到，每个小区交房前都会有一些热心的业主建QQ群，形成一个天然的鱼塘。

“我们的人很容易用小号进入，不过发广告就会被踢”，老板再次抛出一个难题！

又是传统思维，这算是借力吗？根本不是！

我说：“这些人是不是一定要了解关于装修的知识？”

“当然，他们接下来要装房子！~”

“那不就得了，你从当当上买一批关于装修方面的畅销书，跟群主说，以你的名义送给你的群成员，有感兴趣的到XX地方去领！”

群主会反对吗？送得是群成员现阶段最需要的，他送出去有面子，别人感激，又不用花钱！

这样一来，就有很多人主动地联系装饰公司，聚集三五十人之后，就进行成交，以成本价促销第一单，作为杠杆的前端，撬动后端客户！

当整个流程理顺了之后，复制到其他小区，营销人员的工作变得非常简单，就是联系群主送书！

客户进来之后，你在这个小区的全部利润就有着落了！

这个案例中的前后端和我们以前的理解不太一样，以前前端可能都是免费送的一些信息产品，抓潜客户用的，而这里的前端是直接成交第一个客户，既作为客户见证，又作为后续成交的有力工具！

思路决定出路，想清楚自己的整个销售流程之后，你才知道应该在哪里发力，应该怎样避开竞争对手！

文/王乐乐 QQ/微信：254615834 公众号：lehuoqz

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文章评论

博雅

这个思路很奇特，给个赞