王乐乐

今天乐乐分析的案例是北京的一家汽车服务公司，是家装品牌科宝博洛尼的创始人蔡明在2014年投资的，在短短几个月的时间就变成了行业老大。

他的成长很有意思。

我们先看看蔡明自己对于e洗车的剖析。

我投资的第一个项目是e洗车。e洗车主打到店洗车，用户每次消费20元，日均2万订单，峰值超过4万订单，近3个月超过对手成为洗车O2O市场第一。

早期e洗车团队做了很多行业，我建议砍掉其他，只做洗车。去年6月，我们判断上门洗车更先进，而且没有中间环节，所以大规模推广上门洗车服务，后来发现虽然上门洗车能颠覆到店洗车，但也意味着我们只能做好洗车这件事。再三考量，最终确定洗车是汽车后服务市场入口。

用户洗车一个月三次，保养三个月一次，保险一年一次，维修两年一次，换轮胎五年一次，相比之下洗车是高频应用，e洗车可以在洗车基础上拓展相关服务，所以必须封死所有洗车入口。

我们与北京1200个洗车店签署合作协议，抢占到店洗车入口，同时配备170辆自动洗车解决上门洗车难题。只要用户有洗车需求，都离不开e洗车的服务站点。

最近，我们推了保养服务，4S店报价1200元的，我这399元就搞定。我们预先设想的高频打低频的策略，终于被验证。

e洗车模式相对简单，真正比拼的是团队执行速度和能力。作为重资产模式公司，e洗车具备强悍的地推能力，团队成员来自执行力强的保险行业，而且挖来滴滴前高管张晶，他们的地推能力给我带来震撼教育。以前我认为互联网只是靠空中传播，转发几篇文章、投多少硬广而已。当时一个公司给e洗车设计一套300万立体推广方案，张晶说一分不投，全部补贴给用户，这招直接带来40%超高转化率，对e洗车市场份额增长至关重要。

投资e洗车给我最大启发是创业必须做减法，一开始投资积分等四五个项目，最后压缩到高频洗车服务。同时，我总结任何一个大公司干不过垂直细分领域的创业公司，干绩效的是干不过玩命的。

乐乐说：这里有一个流量入口的概念，其实就是我们常说的前端，在客户不认识你的时候，你需要给他们机会知道你，信任你。

越到后面，客户的价格敏感性就越低，成交起来就越容易！

很多时候策略很简单，也绝对有效，拼的就是执行。并且还要有一个重要的思路转换，从单纯的硬广转化为前端让利更多客户，换取知名度和转化率！

比如说e洗车曾经做过的“1分钱洗车，还送玻璃水”的活动！