淡淡心境

凤凰讲解分析）切入点：要分清在什么路段，讲解什么样的内容，那么凤凰的讲解词从那里开始呢？芙蓉镇与古丈相连的芙蓉镇大桥是讲解的开始，没有这座桥之前，两个民族的沟通，就是桥下的酉水，这种特殊的沟通方式，造就了湘西独特的排帮文化，是古时苗族人与土家人沟通的桥梁。
芙蓉镇大桥横跨酉水之上，北边芙蓉镇至张家界桑植是土家族人的居聚地，南北从古丈到凤凰是苗族人的居聚地。酉水将湘西最大的两个民族分隔，而这两个民族，虽然谈不上亲如一家，几千年来仅从不进范、和平相处，（如果客人在张家界看到银饰或在芙蓉镇看到了银饰，如何在这边区域控好团，认真明确的告诉你的客人，土家族人与其它民族对银饰的喜爱一样，都爱银饰的洁白，所代表情感的纯洁；还有银饰能给人身体带来一些特殊的好处，把银饰品只当成一种美的饰品，而全世界只有苗族，让银饰中拥有了生命力与灵魂，把几千年的历史与文化通过白银锻造成衣的方式浸注在白银之上，行程的目的地是凤凰，客人是肯定不愿在土家族的区域买了，我们一定要突出苗族银饰的手工锻造，全世界所有的饰品制造工艺，只有苗族银饰的手工艺列入了中国的非物质文化遗产与三十项濒危的非物质文化遗产，我们要解决好全国都有银饰买，客人为什么要在凤凰买的问题，此方法可以借鉴）。
引入点：凤凰与张家界卖产品不一样，自然景观是看景，文化景观是听景，一个通过看便可了解体会，一个要通过听才能了解体会，所以卖好凤凰的产品一定要讲好凤凰历史文化，讲的好与坏也决定了凤凰的出单效果，那么如何把凤凰讲好，有把要卖的产品引入，首先要讲好的是苗族这个群体的历史与文化（人），再次是凤凰的古城的历史与文化（城），因为世界上的任何一个国度与城池，文明的创造者是人类，是人类用智慧与勤劳的双手筑建而成，凤凰是历史文化名城，也同样如此。做为导游讲解一是向客人展示自己，二是向客人卖出自己所推产品或景点，但是凤凰线我要提醒大家的是，车上的讲解只能让客人对其民族的历史文化沉淀物感兴趣，但是你能做到你就成功了一半，剩下的是你在店里才能完成，凤凰与张家界购物店不一样，导游要想能出单出大单，一要在店里为客人挑选产品，客人在不能确定款式是需要一人给他出个注意，这人就是导游而绝对不是他身边不想买东西有多事的客人，如果你在这时还不出现也许属于你的一份财富就偷偷溜走了，把讲解词分为人与城，人类的历史文化是民族的灵魂，一个有灵魂的民族才有魅力，魅力是征服和吸引客人的最好方法，不管是凤凰的银饰、姜糖、血粑鸭都可以在讲解里带入进去，做到不是为了推销而推销，让客人对我们的讲解感兴趣对我们的讲解不抵触，凤凰城是中国古时帝王统治压制苗族的兵城，是因兵城而生的一座商城，是武力与繁华的交融点，却又在黎明来临时是那么的宁静，（如同沈从文的书中说的那样，安静的只能听见门前那天河哗啦啦的流水声和翠翠的的歌声。）没有了民族分隔没有了战争，来自世界各地的人都在感受着她的美，也让这座山城更加的美丽，走进她如同走进沈从文的书里、黄永玉的画里、宋祖英德歌里。
（导游词：亲爱的朋友们，现在我们的车子行驶在芙蓉镇大桥之上，是新世纪筑建的苗族人与土家人沟通的桥梁。在此之前，湘西交通主要依赖水路放排而下，为人搭度的汉子被生活压成了排帮，这道独特的文化造就了湘西漂流被誉为天下第一漂，桥下的酉水将苗族人与土家族人串连在一起，在湘西大地和平相处从不进犯，进入苗族区域，我们首先踏入的是古丈县，古丈县是全国十大贫困县，而这个贫困的大山里，走出了许许多多优秀的人才，建国初年的何继光，一首挑担茶叶上北京，走红了大江南北，（如果会唱这首歌更好，能体现导游的多才多艺）歌唱家宋祖英，她那美丽动听的歌声，被称为湘西的“百灵鸟”，也随着中国走向世界的步伐，唱响了世界各地，让国外友人对神秘的东方国度，更加的好奇与向往。有看过宋祖英在维也纳金色大厅开演唱会的朋友一定知道，宋祖英不光唱响了自己民族的歌曲《马桑树儿搭灯台》，还穿上了自己民族的服装，苗家盛装，在衣服上面与头饰上面襄上纯洁的白银，让全场的国外佳宾目登口呆，他们看到了在东方的神秘国度，还有这样一个民族，将衣服与银饰搭配的如此完美，如此精致。演唱会结束后，许多国外佳宾都想把那套苗家盛装买下，当时他们自行发动了一起拍卖会，以人民币30万元做为最底起拍价，而奇怪的是衣服之上的白银全部拆下来以后，称完重量最多值人民币10万元，那么20万元是什么呢？是苗族银匠师傅锻造银饰的手工艺，全世界的饰品制造工艺，只有中国苗族银匠师傅锻造银饰的手工艺，列入中国的非物质文化遗产（讲道这里即可讲茶店，产品介绍层层介入最好）朋友们，我们离目的地凤凰还有二个半左右的时间，朋友们的心肯定特别期待，与它早些相见，其实它也一样，为了你的到来，它早已在那里默默等待，凤凰古城是中国历史文化名城，新西兰作家路易、艾黎称它为中国最美丽的小城，这座城它有是在什么样的历史背景情况下筑建而成的呢？那么它在中国古时候的边关重城地位中有起到过什么作用呢？世界上的任何国度与城池，都离不开人类，因为文明是人筑建的，凤凰古城的那群人便是勇敢、坚强、苦难的苗族人，咱们今天车上的朋友有少数民族的吗？有苗族的吗？中国有五十几个民族，除了苗族之外，我们都是炎黄的子孙，而单单只有苗族人是蚩尤的后代，学者们给出这样一个结论，世界上有两个悲惨的民族，一个是犹太族，一个是中国的苗族，因为苗族人度过了几千年的迁徒流浪生活，为了生存他们每天与世间万物都在进行抗衡。关于苗族的历史，在教课书上并不多，通过历史书中的记载，苗族人用自己勤劳的双手与智慧把自己的家园建设的非常美丽，他们在那里安居落业，过着世外桃园的生活，苗族人最先的这个家园，在中国的四川泯江与雅龙江一带也就是如今羌族人居住的芦沟湖一带，从蒙古草原上骑着高头大马的羌族人，在夜间袭击了苗族部落，把苗族人赶出了自己的家园，苗族便有了第一次的大规模流浪迁徒，苗族人沿泯江而下，一路向北到达了黄河流域，在黄河流域靠岸后登上了北方大地。来到它乡的苗族人面对广阔平坦的北方大地，苗族人没有放弃生活，他们又通过自己的勤劳双手，在北方大地重建了自己的另一个家园，这时一位苗家妇女产下一名男婴，这个男婴与其它的小孩长像不一样，他头上有两角，刚出生就能说话也能走路，他就是苗族人尊称的始祖—— 蚩尤，蚩尤长大后非常勇敢身大体壮，于是苗族人把他当选为苗族部落的酋长。蚩尤后来把附近的少数民族全部团结起来，成立了“九黎部落”，这种做法，被称为世界上最早的邻国联盟，就相当于现在欧洲的“欧盟”。在北方大地之上还有另外一个强大的民族黄帝部落，两部落因为旱地（可以种庄稼，可以放家畜的地方）经常互动干戈，蚩尤部落每每占领上风，蚩尤部落打仗非常勇猛，蚩尤是中国历史上的战神，头上有角，铜皮铁骨战无不胜，两部落在历史上7年之内打了37次大仗，黄帝部落连连败退，暂停不战，待部落稍做恢复之后，黄帝找到弟弟炎帝商谈两部落进行了联盟，所以我们是炎黄子孙也是从那时开始的，同时炎黄部落制造出了最原始的指南针，当时称战车，在一天凌晨两三点天还没亮，也是人睡的最熟的时候，炎黄部落用战车定位攻击非常具有方向，蚩尤部落被突袭之后，四处乱窜来不及任何抵御，当天亮时分蚩尤的九黎部落只剩下一片废墟，这次战域被称为“涿鹿之战”发生在北方河北一带，没有了家园的苗族人，开始了他们民族的第二次迁徒，有一些苗族人漂洋过海去到了异国它乡，现在世界上很多地方都有苗族人的分布，美国有一个“梦”的组织就是苗族的后人，他们在美国有自己的教育机构，教育孩子学习苗族文化，亚洲的韩国、日本、新加坡、台湾等地都有苗族人的分布，蚩尤带领一支苗族人，往南迁逃，炎黄部落继续追赶，在黄河岸边蚩尤为了保护自己部落的人一人孤身奋战最终战死，炎黄部落把蚩尤的皮剥下，把骨峭干，把筋抽出做了一面鼓，这是世界上最早的一面鼓，炎黄部落后面与其它部落打仗的时候，把这面鼓摆在最前方，由两人敲打，来鼓励军心，连战无不胜的蚩尤部落都被我们打败了，还怕什么仗打不赢，后来因为鼓能发出独特节奏韵律，成为了人们生活之中的一种乐器，今天的苗乡同样是鼓乡，学者称世界上有两个民族，用独特的敲击方式让鼓有了灵魂，一个是非洲的土著居民，一个是中国的苗族人，苗族人把对祖先的怀念与崇拜，用双手击鼓的方式表达了出来，蚩尤战死后部落一直向南迁徒，面对涛涛的黄河水，苗族人得到了水牛的搭救，他们坐在水牛背上渡过了黄河，我们如果有机会前往苗寨一定会看到，在寨门之上挂了许多的水牛头，苗族人视水牛头为圣物、平安神，大家可以摸摸牛头可以保平安的。渡过黄河，横渡长江，苗族人走到了今天的湖南洞庭湖流域，湖南人口史册记载，最先来到湖南的一群人是“五溪苗蛮”（古时汉人称少数民族为“蛮”），那么洞庭湖，是不是像现在所说的，洞庭鱼米香或者湖广熟天下熟、不是，湖南其实是一个不适合人居住的地方，最先来到这里的苗族人，看到的洞庭湖一片荒野，湖南三面环山，中有四水，北方开一口，冬天寒气由北而入，寒气无法散去，非常冷，夏天烈日当头，热气无法散去，所以中国的四大火炉其中就有长沙，但是苗族人并没有因此屈服环境，他们又通过自己的勤劳、智慧，在洞庭湖流域开始重建家园，繁殖生熄，慢慢部落又开始壮大起来了，这时炎黄部落发生争战，炎帝战败后由北向南迁移，得知苗族部落又在南方的洞庭湖流域壮大起来，炎帝怕苗族人为祖先蚩尤报仇，于是炎帝部落向苗族部落发起了进攻，炎帝去世后葬于湖南株洲今天的炎陵，后来一直到舜帝年间才将苗族部落击崩，于是苗族人只能选择往湖南、贵洲、云南的大山走去，这次迁徙时间长达500年以上,进入商周时期的中国开始通用货币后，苗族人每次迁徒之前，都会将自己家里值钱笨重的东西贩卖成货币，从中国古时候用银做为货币的时候开始，苗族人也因此接触到了银，中国古时候的老百姓手中拿到的都是碎银，只有当官的人从商的人手中才有银碇子，如果有那个百姓得到了银淀子，那就发大财了。碎银非常不方便携带，就如同硬币，而且苗族人行走在大山里，常常攀爬，一不小心碎银就会打落，苗族是一个充满智慧的民族，他们利用银的软度，用硬物在每个碎银上打上一个小孔，然后用绳子串连起来绑在身体上，时间久了苗族人感觉到曾经身体所发生的一些疾病竟然没有了，苗族人用自己的信仰解释了这一原理，银是人身体的保护神，是因为带上银以后，得到了天神的保佑，鬼怪不敢靠经身体就会健康，其实今天科学已经证实银里面的银离子会通过人体毛细孔进入体能，银离子能杀菌，从而对人体的每个器官都起到了保护作用，所以当人感冒时，银还可以用来刮沙去毒气，现在军事上的医疗沙布，就是用银丝与棉丝织成的，银丝能为伤口杀菌，可以为伤员争取更多的抢救时间，苗族人在喝水的时候，不小心银子落入水中，如果银子变黑，这水一定不能喝，他们认为是神灵在告知他们，所以现在苗族人在喝水时还有这种习惯，首先在水源旁转上一圈，口中念念有词，他们在乞求神灵保佑赐水，完了之后才能喝，今天科学已经证实银可以鉴别毒性，长时间的大山迁徒后，苗族人终于在湖南湘西、贵洲、云南边境大山最深处停下了迁徒的脚步，这一带是今天的黔东南一带，停留下来的苗族人，又开始接受另一种生存环境的挑战，同时这一带的苗族部落又出现了另一位祖先姜央，姜央的出现让苗族人的文化得以传递，因为之前在迁徒过程中，为了不让汉人得知自己的过去与未来，苗族人将自己民族所有文字性的记载，用火全烧光了，姜央让苗族人，通过生活之中的细节，记载自己的历史与文化，这就是风俗民情，苗族人爱唱歌生产时唱谈恋爱时也唱，苗歌被称为古歌，古歌是中国非物质文化遗产，因为每一句每一首都记载了不同时期，苗族人的生活环境历史背景，苗族古歌唱到，始祖蚩尤战死后化为一颗枫香树，从树心飞出了一只蝴蝶与枫香树叶谈恋爱，在水里产下十二个蛋，其中有一个蛋孕育出了苗族祖先姜央，称蝴蝶为蝴蝶妈妈。苗族女孩身上所穿的衣服，被称为刺绣，刺绣是中国非物质文化遗产，衣领花纹非常精美，颜色绚丽，那是苗族人对自己最初家园的怀念与记载，曾经的美丽家园，如同世外桃园，如今已成为梦境，在衣袖上面，绣上三道不同颜色的花纹，代表了他们祖先曾迁徒渡过的泯江、黄河、长江。科学家称苗族人是最先感受到银给人身体带来好处的一群人，所以苗族人停留下来后生活之中更离不开银，他们通过白银锻造成衣的方式，记载了自己的历史与文化，精雕细琢出一部民族的无字天书，苗族人家里再穷，有女儿的一定要为女儿做一套苗家盛装，等女儿成年后，让她穿上去参加苗族人谈恋爱的围场也称芦荟节，纯白银饰也因此像征了纯洁的爱情，出嫁的时候婆家会准备一套，做为礼金，在大喜之日穿上。
家里生小孩了，外婆会准备一个长命锁，一对鐲子，一对脚链，送给自己的外孙，苗族人认为小孩戴上银以后可以辟邪，挂在胸前的长命锁，铃铛发出叮铛声，脏东西就不敢靠近了，爷爷奶奶会准备银筷子、银碗送给小孩，长时间得到银离子保护的小孩，身体肯定健康，而苗族人认为是银保护了自己的小孩，千年流传至今，精练的手工锻造，被列入了中国的非物质文化遗产。
朋友们，那么苗族人在黔东南大山停留之后，是否就不会遭到炎黄后人历代帝王统治者的排斥与压迫呢？没有，从秦朝统一天下后这里被列入黔东郡，五代十国属楚国，这时帝王统治者便派军攻打苗民，因黔东南全是大山，不利于攻打，最终以失败告终，凤凰城地理位置四通发达，通贵洲、重庆、怀化、湘西，朝庭不能攻打，于是选择守和堵，让大山里面的苗族人世代都只能在大山里面生活，所以我们今天前往的凤凰古城是一座压制苗民的兵城，武则天捶拱三年，在此驻兵一千，以土筑城，凤凰当时称渭阳，驻兵点叫阿拉此城是今天的黄丝桥古城，从外乡而来的士兵不服当地水土，凤凰地处湖南西北部是大山区，山区湿气大寒气重，人容易患风湿病关节病，当地人爱吃辣椒用来驱寒，可辣椒的口味中原而来的士兵吃不习惯，并且还因此患上了肠胃病，朝廷在得知李时珍《本草纲目》里有一种名叫姜的植物味微辣，吃进嘴里能温胃全身可以发热能驱寒除湿气，与是唐朝武则天垂拱年间下令百姓广种植生姜上缴朝廷，可换取粮食并且还可降低税收，收取而来的姜运往凤凰用来士兵驱寒除湿气，由于运送的过程路途遥远时间长，姜往往供不应求，朝廷便安排在此地试着种植此植物姜，姜非常适合山区的生长环境，并且产量还好一些，从那时起凤凰的大山里便多了姜这种植物，后来苗族人接触到姜这种植物后，得到了苗族人的极力喜爱，一姜可以代替辛辣的辣椒驱寒，其二生姜的姜字与苗族人的祖先姜央的央字同音同字，苗族人认为这是祖先赐予的一种食物，为感谢祖先的赐予在祭祀祖先姜央时用生姜来祭拜祖先，苗族人至此与姜结下了不解之缘。唐朝灭之后，进入宋朝，宋朝皇帝把城池从黄丝桥古城迁到现在的凤凰古城，后因一场大水，现留下的只有几座孤宁宁的土城墙。宋朝朝廷设立五寨司，加大管制力度，并且实行了湘西的土司王制度“因地制宜”。在当地选有权威的人为土司王，与朝廷共同管制苗区，这种制度的制定让苗民与汉人的隔阂有少了许多，每想到的这种制度竟是国家领导人来湘西了解湘西土司王制度后，以此方法收复了香港和澳门制度了一国两制。宋朝王国灭亡后，进入元朝，元朝年间朝廷复制宋朝的治理苗区方式，百姓安定凤凰城商业便开始兴隆起来，聪明的江西商人看到了这一商机，便来到凤凰城把湘西的物产运往云南兑换战马卖给军队，（今天中国的茶马古道便有湘西至云南，云南至西域）到广西拿湘西物产兑换珍珠卖给官员用来挥霍，到沿海拿湘西物产兑换食盐卖给百姓，元朝凤凰城商业达到了最顶峰，山区的苗民也开始慢慢来到古城做起了一些小买卖，有一些苗民将自己锻造的银饰也带到城里，做个小买卖来换取一些生活用品，据凤凰元史记载，当时城里有一银匠姓杨，银饰手工非常精美是当时最有名气的银匠师傅，江西商人知道后利用山里人的淳朴憨厚，为其开铺面把杨师傅锻造的银饰卖给富人赚取利益，杨师傅知道后断然离去，凤凰城在也没听到他的消息，一直道2006年中央十台走进黔东南探索苗族银饰锻造手工艺，在贵州凯里市雷山县控拜村后发现，控拜村一村人全姓杨并且都以打银为业，村里老人说他们老祖宗就是元朝年间从凤凰城被迫迁到这里来的，被历史遗忘的苗族银饰锻造传承人，后人终于知道了他的去向，控拜村被评为是中国最大的银匠村，2006年苗族银饰被列入中国非物质文化遗产，由于今天的机器加工银饰冲击手工银饰，苗族银饰手工艺也被列入中国三十项濒危非物质文化遗产，为了继续传承手工银饰，保护中国非物质文化遗产，政府特邀杨师傅后人驻进商业繁华的凤凰古城传承手工银饰，为喜欢手工的朋友锻造手工银饰，政府在古城几百家银器店中进行筛选，最终选定一家古城诚信最好的店铺XXXXXX，并授牌中国非物质文化遗产传承基地。明朝初年朱元章听信传言，说此地东面有一山，形似凤凰，为此地龙肪，此地会出真命天子，此山便是南华山国家森林公园，军事刘伯温告诉君主不必担忧，他有一计，东面一山形似凤凰头向北，颈部上方有一水沱江，碗如一条丝条缠在上面，只要能像放风筝一样，捞牢抓住这条丝带，这只神鸟凤凰它想飞也飞不起来，于是在沱江之上建一桥叫虹桥，桥下两个半圆的桥拱，倒影在水中形成一个园，就是一把锁，至今凤凰只出了一位民国内阁总理熊希龄和沈从文、黄家玉这样的名人，（今天大家到凤凰城后会看到凤凰城里好多商店买血粑鸭，大家知道血粑鸭是怎么由来的吗？那是因为凤凰城出的最大的一个官熊希龄，他家以前来了个道士，当道士见到熊希龄后，见他命生贵象为积因德，特意告知熊希龄家人，道人念道：此地本应有人出，可惜龙脉已破除，如要龙门生将象，糯米鸭血不可丢。便扬长而去，熊希龄父亲是个读书人，明白道人意思后他家逢年过节都用糯米拌鸭血做成一道菜，熊希龄后来当上了民国第一任内阁总理，是凤凰城最大的一个官，当地人都说朱元璋破除了凤凰的风水，道士点破用糯米与鸭血来做菜祭拜神鸟凤凰，糯米可以粘住一切灵气，鸭血让死去的凤凰有了全新的血液，重新展翅欲飞，那是起凤凰城家家户户都开始吃这道菜，称这道菜为升官发达菜，朋友们到了凤凰古城这道菜千万可别错过。）（血粑鸭讲解词）                        

朱元章在凤凰加大了驻兵的人数，屯兵人数上达6千余人，并恢复了湘西土司制度，明朝的官员到凤凰城后发现，苗族一对新婚夫妻在拜高堂之前，为什么要在一个挂钩上拉扯一大块散发着姜味的糖块，（大家知道吗？）那是苗族人从元朝时就形成的一种风俗习惯，把姜擂成姜汁与麦芽糖一起熬制，等熬制一定时间后拿出，稍微冷却后放在挂钩上进行拉扯，苗族一对夫妻在结婚之前必须要做一件事学会拉扯姜糖 （与土家阿妹的哭嫁一样重要）结婚时拉的姜糖丝越好就说明这对夫妻感情会越走越好，（所以苗家姜糖也叫幸福万年糖）剪成一小块分发给亲朋好友做为喜糖，挂钩上剩下的那块用来祭祖姜央，姜糖里含生姜可以驱寒也方便携带，朝廷特邀曾氏苗家夫妻为士兵熬制姜糖驱寒除湿，朱元璋得知后为了封赏曾氏夫妻特赐一匾“凤凰传说”所以今天凤凰传说是凤凰古城唯一以凤凰二字冠名的店铺，曾氏后人将此匾一直保持到今日，秉承祖训不枉封赏为凤凰城百姓拉扯最正宗姜糖受到了当地老百姓的好评，明朝年间因东面一山形似凤凰，驻扎在此的朝庭为凤凰厅，把驻扎在这里的军队称为凤凰营，凤凰名称由此而来，民国1913年成立凤凰县，此名一直应用至今。（姜糖讲解词）
（控团分析）注意事项时带出控团的方法，打消客人的顾虑就是控好团（价格，质量）客人问或不问，导游应这么说（凤凰古城几百家银器店，我也不知哪家是真是假，如果我们经过政府授牌的古司银庄，苗族银饰手工锻造研究所，我们可以进去了解一下苗族银饰文化于真确鉴别银饰的方法，下面我也可以把一些辩认真假银饰的方法告诉大家。
我们对一价产品无法肯定它价位时，其实最好的方法就是给它算算价值，银饰也是一样，大家上网一查就知道。
1、国际期货银价S925的现在是8元。

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