Prince

电线电缆行业这几年可以说是拼的你死我活！无数大大小小的电缆厂群雄四起，各有各的生存之道，除了少数的厂家注重了自身的核心产品与核心技术外，大多数厂家更注重销售的多样化，也就是说感觉什么产品挣钱就生产什么产品，所生产的产品在行业内均属一般化，根本就没有竞争的优势！也就造成做电缆的业务人员面临的困难越来越多， 一般电缆业务人员分为几种：
第一种是专供电力系统与国家大型项目的业务人员，这种业务人员很少，因为这种业务人员的自身条件，人际关系，形象素质要求都很高，而且要搞的清政界关系，分的清政治行事，他们所有的客户也不会超过三五个，一般都为局级干部，他们所代理的产品一生可能也不会超过两个品牌，因为在国内能够满足他们客户需求的没有几家生产厂商。如果你想加入他们行列，必须要有足够的实力比如说：更好的人际关系，更强的交往能力，更大的生产厂商支持。就算这些你都有那也要有个漫长等待时机的过程，一旦机会出现要迅速出击，前期业务手段要趁热打铁。好多的业务员为了第一次的成交牺牲都很大，哪怕赔钱赔人也要把关系位置先定住。而且要时刻分析客户的想法，说白了就是要像和申一样总在琢磨皇上的想法，好的业务员这种客户关系建立后，相对的就会把客户的朋友、亲戚、下属同事等等一些相关人的关系建立完整来巩固自己的堡垒。他们在客户面前，的语言、行体、着装都会非常谨慎，因为他们都相当的明白“一句话可成千古恨”而且他们的忍耐性都极强，忍者无敌这词形容他们最合适不过。他们很少为产品质量发愁，可他们最担心的心也是的品质量，决对不能出任何问题，如果真出了大的质量问题牵扯的可不是他一个人啦，很多人都会吃不了兜着走，最严重的要负刑事责任，企业倒闭也会出现。不过他们对货款都相当放心这是与其他种类业务人员相比最好的一方面。
第二种是专做建筑工程的业务人员。这些业务人员全国遍地开花，有的是厂家业务人员，有的是个人公司，数量之大难以想像。有很多的业务人员都是一夜爆富，也有很多人弄的遍体鳞伤。他们每天都穿梭在各各工地寻找机会，相对来说比起第一种更累一些。这种业务人员也需要很强的交际沟通能力不过可能比第一种更随意些，但他们需要了解更多的产品知识与技术知识，还要熟悉产品的价格解决方法。他们面对的是电缆的低压市场，市场规范很混乱，产品质量差异大，竞争对手多，所以维持起一个客户需要付出更多。这种业务人员的业务开展一般分为两种，一种是顺向业务，一种是逆向业务。顺向业务也就是说先去建立客户关系，再一点一点的疏通各各渠道，然后再去向客户要订单，降低产品质量从而实现利润最大化。这属于保守稳重派。逆向业务是指再没有客户关系的情况下直接拿价格取胜，合同签定后再去开展客户关系，也要疏通各各渠道，但除此之外外界人际关系更广。做逆向业务的人一定是老手，流程相当明了，把一些能出现的问题早就提前想好了办法解决。所以就算是以很低的价格签的合同他们照样能挣到钱。这种业务人员吃喝玩乐的技能必须具备，因为这是他们客户的需求。酒店、KTV、洗浴、等娱乐场所是他们消费的场所但也是他们挣钱的工具，好多的合同都在这些场所签定的。要想做好这类的业务人员还要有一身要账的技巧，对于工程上拖欠货款是常有事的情。在一开始就要想到这些问题，对客户及公司要做好前期分析，在没有把握的情况下最好别贪心，好多的业务人员因为欠款搞的一败涂地。还有很重要的一点就是可以适当的控制生产厂家，对产品的价格、质量、供货周期要有主动权。充分利用好除甲乙双方外的第三方关系网产生利润。

第三种门市店面业务人员。现在走进一家建材城，卖电线电缆的经营店多的数不清。一般的都属于店面业务与工程业务相结合，我听过很多的经营者都说过，店面经营根本就挣不到什么钱能维持开销就不错了，主要收入还是靠工程上的业务。但我却实也看到了有许多的店面经营的非常好每天都车如流水。有些做电缆的业务人员在建材城开了店，可真正的并没有去经营这个店铺，做好一个店铺有几点必需要注意：地理位置，铭牌是否醒目，学习网络经营，产品是否多样化，产品是否有特色，急时了解市场价格，室内是否明亮整齐，是否有售后服务，最主要的是客户接待是否到位，一个好的店铺肯定会有很好的服务接待。要保证来店的客户有80%的会购买你的产品，这样一点点积少成多自然生意就会好起来。好的店面经营者就是因为在开店时遇到了几个工程客户从而减弱了店面的经营与管理。做店铺业务还要学会节省与精打细算，对采购的产品要了解相应的成本价格，这样你的产品在市场才有竞争力。还要注意对小客户的维护，没准你的大客户就是由他们引过来，所谓抽烟、喝荼、瞎聊天，不买也陪你坐半天。做电缆的店铺还要分析市场的大行情，铜的价格波动很大，在补充库存时要了解清楚行情的信息。平时维护客户同时也要与周边的同等店搞好亲情关系，更方便搜寻店里没有的应急产品。店面做大了就相对好做些了，大量的库存，齐全的产品牌，完善的售后，低廉的价格，统一化的管理，自然会成为市场的主导。