销售过程中销的是什么?
个人日记
销售精英
一、销售过程中销的是什么? 答案:自己 一、世界汽车销售第一人乔. 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁--------- 四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗? 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去,你的业绩会好吗? 六、让自己看起来像一个好的产品 面对面之一 * * 二、销售过程中售的是什么? 答案:观念 观:价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。 念:信念,客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢? 三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它; 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。 记住 * * 三、买卖过程中买的是什么? 答案:感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体; 四、假如你看到一套高档西装,价钱,款式,布料各方面都不错,你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对; 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包的‘ 你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好? 四、买卖过程中卖的是什么? 答案:好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处; 二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处); 三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢! 你的产品能带给客户的最大好处是什么? 五、在销售的过程中, 两祸相衡取其轻两福相衡取其重 1 2 3 4 当然痛苦比较有效。 快乐痛苦一起用效果更好。 你的产品能带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦?…………… 答案:痛苦加大法 与快乐加大法 痛苦加大法:很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先,客户在买卖的过程中,永远会存在一种痛苦,那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢?找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时,那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以,所有的销售人员,请你们善用痛苦的力量。 快乐加大法: 还有一些客户,特别是女性,向他们销售产品的时候,她们不一定会买,但是如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话,她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人,给多少钱给他,他都不吃虫子。但是如果吃了,他心爱的人就可以免受痛苦,在这种情况下,他一定会吃的,尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。 所以,在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中,请记住两点: 1 2 你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验?………… 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1 2 3 4 5 6 这六大问句顾客不一定问出来, 因此, 沟通 一、沟通原理 沟通的重要性: 沟通的目的: 沟通的原则: 在销售人员和客户之间任何一方都应该是赢家,你不能说,赢了销售人员,输了客户,那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户,输了销售人员,从长远的眼光来看,销售人员没有这么傻。所以,在销售的沟通过程中,至少应该双赢。只对客户有好处,对销售人员有好处,公司一点好处都没有,这种事不会长久;只对客户、销售人员、公司有好处,对社会国家没好处,也不会太长久。赢方越多,销售行为就越持久。 沟通应达到的效果: 在沟通过程中让对方感觉良好,这就是沟通最要的关键,如果你说的很有道理,而让对方感觉不好,他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的,并且会想尽办法去反驳你,所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。 沟通说服无处不在,它就像空气一样,存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说,与朋友、家人、同事去哪里玩?玩什么?做什么?如何做?都需要沟通。让对方感觉良好,感觉舒服,就比较容易达成你想得到的结果。 沟通的三要素 你认为沟通中会有哪些要素呢? 为了让你的能力得到最大的提高及让本书发挥最大的功效。请写下你认为正确的答案,然后再看下一面,否则,请你不要往下一页翻: 答案:文字语调肢体动作 那么. 根据行为学家的研究,在面对面沟通的过程中,文字的作用占7% 当文字和肢体动作同时表达的时候,人们会相信他们看到的。为什么人们会相信他看到的而不相信听到的,有句话叫“ 你将如何发挥语调和肢体动作的作用? 二、问话,沟通中的金钥匙 沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多,好?还是让对方说得多,好? 答案: 上帝在造人的时候, @: 如何让别人说得更多呢? 答案: 问是所有销售说服的关键, 沟通要用问, 要学会问问题, A B 问开始: 问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西,因此,在销售进行之前,不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西,当然,如果是双方都感兴趣的内容会更好,有什么比找到两者的共同点更棒的呢? 问需求:了解对方的需要与购买价值观; 问痛苦:问清楚客户的痛苦,看看我们的产品能否解除他的痛苦,然后再将这种痛苦人为地扩大,当他痛得很难受时,告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题,他就比较容易掏钱了; 问快乐:购买我们的产品或服务能带给他的快乐,然后再扩大快乐; 问成交:你是要今天带回家呢?还是明天我们帮你送过去?你是要付现金还是刷卡?定金还是全款? 问问题的方法 1 2 3 4 5 6 7 |
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