梅堃。

营销是一门科学而非艺术。它有一些基本的要素，有一些可预测的事情，有一些基本的规律可以加以运用。世界是以一定的事

实为基础的，所以你不一定需要有很好的天赋，才能成为很好的商人，没有这样的天才。但是成功有不同的方式，这就需要来

学习。

首先你要发现你的隐藏资产

什么是隐藏的资产呢？你的客户可能会买你很多的其它产品和服务，但是你从来没有想过在他们买过之后，再介绍其它产品。

如果你意识到这一点，意识到客户的存在，能够向他销售不同产品、不同服务的话，你就能够很快的获得很多意外的收益。这

样你是在用一种有系统的思维方式，来增加收益，那为什么不考虑更多的做法呢？

第二个是被忽略的机会

怎么和其他人来进行合作，实现一种交叉销售，通过合作获取一个你从来没有涉及的市场，进入一个新的市场。这些机会都是

存在的，但是你忽略了这些机会。

第三个是成效欠佳的工作

这一点非常重要，你不管是谁，每天你都会做各种各样的业务活动，可能投放广告、有人给你打电话、或者在销售点上和客户

打交道、或者有推荐的客户来找你，每次发生这样的事情时候呢，有更多的机会会使你的工作绩效更好。但是你往往没有意识

到这一点，因为你没有衡量过到底能达到怎么样的绩效、怎么样的成果。所以你很难去判断，在未来怎么样去提高这种绩效。

 我们有个客户，他们的团队在广播电台卖广告时间，他们跟不同的目标客户打电话，上门去做推荐，也有提出报告后的跟进，

还有一些附加的其他产品销售，他们也会根据某些特定的行业提供专门的套餐。可是在收入上能够同时产生影响的在这些点上

并不知道哪一个发生什么事情。我们看一下他们做的各种各样的活动，他们目前活动的绩效，以及他们怎么样来开展这些工

作，对这些现象要了解，怎么可以改善？所以必须要知道你在这上面花的时间，这些事情怎么做的更好。如果你不知道现在做

的怎么样，怎么能够提高工作的效益呢？

第四个就是被低估的关系

包括你的客户，你和客户之间的关系，可能你的某些客户他在他的行业里面有一定的影响力，那你怎么样来利用他的影响力？

如果你利用好的话，你有可能会获得成百上千或更多的客户，使得你能够投放更好的媒体；或者说能够利用这些关系让他们写

一些证词，你不需要支付任何的费用，使得你在与竞争对手竞争当中拥有足够有力的地位。所以各种各样的关系，你要去利用

它。还有你与供应商的关系，这些供应商可能会借助某些投资来帮助你进入新的市场，或者帮助你建立新的销售体系，因为他

们的思路和你的目标是一样，因为他们希望你成功，这样才能给他们带来更多的业务。因为我相信没有一刀切的模式，我相信

有不同的方式、不同的模式。所以说你可以选用不同的方式来用于不同的客户，这个不需要投入大量的成本。但是我想最初的

一点你必须开始思考这方面的问题。
 

第五个是鲜为人知的方法
 

市场营销的方法大概有一百种，你是不是用了其中的五十种呢？不是的！但是如果说你现在一种都不用，或者只用了两三种的

话，那难道你没有意识到我们现在要学的东西有很多？学完之后，你的利润将会有多么大的提高！那在这里我告诉大家的是耳

熟皆准的、通用的一些方法。这些方法实际上在世界各地都被运用过，而且都有人用这种方法获得成功。但同时，我讲的所有

这些方法，你必须根据你具体的情况来进行调整和采纳，因为没有哪两个行业是一样的。比如说我会给大家举不同的例子，你

头脑当即也会有不同的观点等等。那当你在自己使用的时候，你要记住不能简单的抄袭，你要做调整采纳。


 我们来看一下，如果你不知道你现在身处何境，也就是说你不知道自己做的怎么样，那你就不知道怎么样来提高，何去何从！

我讲的不仅仅是你的销售收入，而是你对于你衡量做事的方法有哪些？这对每个公司也会不一样。比如你要卖掉一个产品或服

务，有多少潜在客户呢？你去搞定一个客户需要多长时间呢？有多少客户买你这个产品，也会买你其他的产品和服务呢？然后

你又要花多长的时间，所谓的交叉销售，把这个客户介绍给其他部门，让他们买你公司的其他产品和服务呢？这个客户一般跟

你做生意需要多长时间呢？还有你要找到一个潜在客户，你要发现这个线索，那么成本是多少呢？整个销售过程从头到尾达成

这个销售成本又是多少呢？不管是时间还是金钱。还有你的竞争对手在缔结业务的成本比你高还是低？你到底要做到怎样一个

目标？你觉得你整个系统怎么样去改变才能更快、更好的去达成你的目标？

 我们举个例子，假如你有一个公司，下面有1000 个客户，每个人他们每次买你的东西花200 块人民币，然后每年是两次，那

一年就是400 块人民币，这是你的销售收入，对吧？实际上我们可以算的很清楚，但在运作当中并不是这样，大部分人并不知

道那些积极买他产品的客户有多少个？然后每年买几次？每次金额是多

少？那假设你是知道的，现在你要发展你的业务，变成了一年是400 万人民币，肯定你有一些其他的改变。不然的话，你现在

所有的部分要增加10 倍，从40 万变成400 万。比如说一个客户他每年购买的数量翻一倍，就是他一年买四次，你这样就可以

大大的增加你的销售收入，也就是达成你这个增长目标的时间、精力可以降低90％，但你要知道前面讲的，你现在的客户是多

少？他每次购买产品花多少钱？一年他买几次？然后你要搞定一个客户平均需要找多少的潜在客户？所有这些东西你要知道，

就是所谓了解你目前的现状。就好比我现在不知道你在哪里，你说你要到洛杉矶，然后人家问你你现在在哪里呢？你说你不知

道。即使你知道你要到哪里去，你不知道在哪里的话，你也不知道怎么走。所以这就是我要表达的意思。

我们都说业务要增长，利润要提高！但是你要不知道你现在的处境，现在的状况是什么，你就搞不清楚。所以你一定要对你现

在做的活动要评测。我知道你是非常希望提高利润的，对吧？

总之，你要知道你要去哪里？你现在在哪里？

几乎每一个创业者，他内心都是苦苦的挣扎，他不断的追问一个问题，这个问题就是：我是谁？能不能够达成我的目标？

也就是说我雄心壮志有这个目标，但是我不知道我是不是真的能够达成？比如我的企业要发展多少倍？我的收入增加多少，翻几

倍？我多少年要获得多少财富呀？我要买什么样的房子？每一个人都会有目标美梦，但是他会说自己是不是真的是这种人。

如果你好好做一下分析，你的成本、时间精力，你就会改变你要问的问题，你问的问题不再是：我是不是真的能够达到目标的

人？而是倒过来说：这个目标是不是能够反映我的潜力？如果你真的能够了解我讲的这些方法、工具、战略，那么你就不会担

心说我不是属于这样的人，我达不到我所设定的行业的目标。而是你会有非常强的自信说：我是想到就能做到的，目标对我来说还不够远大！