立于流俗之外

每个经销商在开店伊始都会遇到这样的问题，面对越来越昂贵的店铺租金，越来越大的经营成本，怎样才能知道这家店铺是不是赚钱？怎样才能有效控制成本？这些问题已经成为了我们非常关心的话题。
    通常情况下，我们判断店面的好坏首先计算的可能是店铺的面积和租金价格，很少有人首先计算客流量，我们需要首先转变观念的是：通常一个店铺价钱贵，并不仅仅是因为面积大，店铺选择的首要四项核心指标的第一项是客层，第二项是客流量，第三项是面积，第四项才是价格，这四项决定了店铺选择的关键点。在这里我们就介绍店铺选择得第二项核心指标客流量对店铺选择的影响作用。客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的重要因素，客流量大，店铺的销售业绩才会高。因此，在这里我们要用一个计算公式来教您计算客流量与您开店赚钱多少的关系！

    店铺盈亏平衡公式中基本概念的解释

    以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员工资费用是15万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.9万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。（进货折扣）是50%，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，（库存率）为15%，春夏季服装销售的平均折扣是88折，那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？

计算过程如下：
    这家店铺经营一年的成本为：
    16万元+15万元+3万元+1.2万元+2.9万元+1.6万元+3.3 万元=43万元（全年费用）
    为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。
   从而得出：

一件零售价是100元的衣服，经销商实际只卖了88元。那么，毛利润=88-50=38 元
    毛利率=（平均折扣-进货折扣）/平均折扣=（营业额-进货额）/营业额

将以上过程整理可得出：
    毛利率=38/88=（88-50）/88*100%=43%
       这家店铺一年至少要卖出服装的金额为：
    43万元÷43%≒100万元（保本营业额）
    又因为服装的平均销售折扣是88折，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到：
100万元÷88%≒113.6万元（保本订货（金额）吊牌价）
每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的保本营业额100万元＋库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：动销比=（1-15%）=85%
A×（1-15%）=113.6万元+A×15%×50%
那么，可以算出需要订货吊牌价的金额为：
113.6万元÷（1-15%-15%×50%）≒146.5万元（保本全年订货（金额）吊牌价）
    库存吊牌价金额为：146.5×15%≒22万元
    库存占用资金为：22万元×50%≒11万元
    一年总的销售营业额为146.5×（1-15%）≒124.5万元（盈亏平衡点）
    设春夏季货品占比为40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为：
    124.5万元×40%≒49.8万元（当季销售营业额）
    达到49.8万元   一年的春夏共为180天，那么一天需要卖出营业额为 ：  

49.8万元÷180天=2767元
   每天需要卖出的衣服数量件数为：
   2767元÷300元/件≒9.2件/天
    设该家店铺平均客单件为1.2件/人（联单率），即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为1.2件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：
9.2件/天÷1.2件/人≒7.6人（成交人数）
    假设每天进店的100个人当中有10个人成交，即成交率为10%（成交率），那么每天进店的顾客人数为：
   7.6人÷10%=76人 （进店人数）
    如果进店率为5%（进店率）（5%为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。
那么该家店铺门口的客流数量为：
    76÷5%=1520人（客流量）

从而，计算出该家店铺每天必须有1520个人经过此店的门口，即客流量为1520人时，这家店铺才能保本，超过1520个人的客流量这家店铺才有盈利空间。

如果目标客户群率为34%（目标客户群率）（低于25%的假设值，此店不适合开本品牌店铺）  1520÷34%=4470人（人流量）
   
    通过这个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开店成本里面，得出一年的销售营业额至少为100万元，这时店铺赚的为库存率15%的服装，即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。同时，我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店铺员工的绩效考核点为124.5万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货额为146.5万元，年末库存有价值22万元服装，占用的资金为11万元。
    用图表示计算过程如下：

整理计算过程，并用公式表示如下：
    客流量 = 全年费用÷毛利率÷平均折扣÷（动销比-库存率×进货折扣）×动销比×春夏货品占比÷180天÷平均件单价÷联单率÷成交率÷进店率

    这里所采用的店铺盈亏平衡计算公式是通过开店一年的成本算出客流量，通过测算客流量来预估这家店是否能够达到预期的营利目的，并达到了确定员工的绩效考核点、订货基本量的参考值、净利润是多少等多种参考数值的结果。

计算过程中，需要预先知道店铺一年的花费成本，店铺服装的平均单价，进货折扣率，进店率，客单件，销售折扣，成交率等诸多因素。店铺租金价格的高低不是主要看面积，客流量是影响店铺营业额的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量，进店率是指每天进店的客人数量与店铺门口客流量的比值，可以用同样的方式采集一天内进入店铺的客人数量，为了使计算结果更加精确，可以取多天采集的不同数值的平均值，以避免由于节假日和非节假日时间的客流量不同所产生的误差。
    对店铺各个细节进行解析后才能够比较准确地计算出店铺门口客流量达到多少时能够保本，超过多少时能够盈利。所以对店铺进行选址时，必须要对店铺门口的客流量进行基本的计算分析，在客流量确保的情况下，才应该去考虑店铺的客层、面积、价格等诸多的店铺选址因素。

如果测试结果春夏季客流为日均1600人我们还能算出你能赚多少钱？
计算过程如下：
    因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天经过的客人数为：
    1600人/天×5%=80人/天
    成交率为10%，那么每天店铺达成成交的人数为：
    80人/天×10%=8人/天
    该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销售的衣服件数为：
    1.2件/人×8人/天=9.6件/天

每件衣服300元，那么春夏季的销售额为：

9.6件/天×300元=2880元

以春夏季180天计算，春夏季的销售额为：
    2880元×180天=51.84万元
    春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年的营业额为：
    51.84万元÷40%=129.6万元（盈利平衡点）
    库存率为15%，那么订货吊牌价金额为：
    129.6万元÷（1-15%）≒152.5万元
    库存为：152.5万元×15%≒22.8万元
    又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那么实际销售出的衣服金额为：
    152.5万元×88%=134.2万元
    则进货成本为152.5万元×50%=76.25万元
    那么全年的利润是：
    134.2万元-76.25万元=57.95万元
    又因为开店成本是43万元，所以可算出这家店铺净盈利为：
    57.95万元-43万元=14.95万元
    因为进货折扣率是50%，那么价值为23.82万元的库存服装实际动用的资金为：
    23.82万元×50%）=11.91万元
    则可以算出该家店铺赚的钱为：
    14.85万元-11.91万元=3.4万元
    这样的计算过程说明，当店铺门口的客流量增大时，其店铺的销售业绩必定提高，因此，在订货时也应该适当的提高订货额，但是如果这时候库存率还是15%，就会导致库存也随着订货量的加大而增加的比较大，致使销售额增加也不能使店铺赚很多钱，因为有大量的库存积压。为了增加流动资金，增加销售收入，说明需要降低库存率。
   

我们来看看当客流量为1600人/天，库存率为7%时这家店铺能赚多少钱？
    因为全年营业额为129.6万元，那么，
    订货额为129.6万元÷（1-7%）≒139.35万元
    库存为139.35万元×7%≒9.75万元
    库存占用资金为：9.75万元×50%≒4.9万元
    那么这家店铺一年赚的钱为：
    55.728万元-43万元-4.9万元=7.828万元
    这个计算过程说明当测出客流量的时候，通过反推的算法就可以算出这家店铺能够赚多少钱，以及怎样能够增加利润。例如上面计算过程是通过降低库存率来计算年利润，还可以通过提高客单件、提高进店率、提高成交率等多种方法来增加利润。并且通过这些影响营业额的因素可以计算出不同的数值所造成的营业额的差别，从而可以对未来自己店铺的营业业绩确立一个比较明确的目标，并对影响营业额的因素，包括客单件、进店率、成交率、库存率等情况有一个很好的预期，使其能够及时发现问题，并采取有效的方法进行调整，充分的从全方位提高店铺的营业业绩。