初级销售人员无法突破的困局之一！转载

初级销售人员无法突破的困局之一！

转载

        在当今这个买方市场上，供给远远大于需求。不管是商业、政治还是生活上，只要双方的交往是带有需求和目的性的，就有博弈的存在。

        商场上常说“客户就是上帝”，我们这里所说客户其实就是你对其有所求的人。大部分做过产品或服务销售的人，基本都有过装孙子求客户的经历，不自觉的放低身价，生怕得罪了对方。从表面上看，常理应该是这样做，但是客户这样就会买账吗？——商战中的格局游戏图谱

        有一个销售员，当他去到客户的地方，介绍他公司的产品，他说：“我是某某公司XX，我有一个很好的产品要介绍给你‥‥”

        他一开场的时候，就进入了“输局” 。他的客户觉得：“你需要我，但是，我不一定需要你，我还有很多的选择。”因为跟那销售员同行同业的竞争对手就像那些精子那么多，所以，他就有主控权。

        再讲得简单一点：假如把情场的格局图改一改，就变成：

        权谋法则：你一主动追求时，就会逼使对方看不到你的价值。

        只有一种情况除外：就是当你所代表的公司，已经在这个行业中建立代表性的品牌，没有其他竞争对手可以取代你。一般的管理或营销学大师都会跟你说：“你一定要做到最好。”这其实是一个似是而非的废话。

        你有没有注意到：把价钱做到最烂、最便宜的，也未必能够铲除所有的竞争对手，服务最完善的也不能保证可以永续经管，产品研发的最好就只会激发更多竞争公司的研发部要超越你。

        客户永远是对的‥‥因为他要你永远吃亏！

        根据许多的前辈，或者是市场上一些书本，甚至有一些营销大师常常会说：客户永远是对的，客户就是上帝。其实“客户永远是对的”就好像“不管你信不信，反正我信了”这种话的真实程度。

        当你常常认定了客户是永远对的时候，你就不断掉进这个格局（客户有主控权，你没有主控权），你就会想尽一切办法让你的客户开心，想尽一切办法去满足他所有的需求。——奴才命，舍不得、放不下！

        迷信”客户永远是对”的销售员，反而是会危害到公司的利益。

        请记得，没有客户会完全坦诚对你，没有采购部经理会跟你说他们有多余的预算。迷信客户是上帝的销售员，就会常劝老板减价。如果你的一个销售员的主要成交策就是减价，这个人其实是帮你客户打工。

         并不是说满足客人的需求不好，只不过当你不断地来服侍客户的时候，你陷在这个格局就越来越深，你的客户可能每一次见你的时候，都是要你去他的公司。

        每次一见而，他都有小小的要求。见面很多次以后，可能二三十次过后，最后一次你的客户说：”其实我们已经很想要你的这个产品?，只不过呢，还有一件事，真的是很需要你们帮忙‥‥你开的价和我们想要这个价钱，还有一段距离‥‥我们最重要是要看长期的配合‥‥”最后的减价或服务的要求，一定是让人进退两难。

        到了那个时候，通常你是不肯再放手的，因为你已经越陷越深不能自拔。而且你又付出很多，你付出越多的时候，也就是你越难放手的时候。

        这种情况下，就好像一个男人要追他的心仪的对象时，花了他40%的积蓄请她吃满汉全席和天价牛排，把信用卡刷到天文数字来送礼物，又作了三首曲五首诗来歌颂她。就算这小姐只是给他极之模糊信号，他也难以放手。因为现在才放手，就表示之前所有的投资是白做的。——不自不觉成为义务的奴才。

        再回过去看看上面的格局图，你会发现：原来做生意，在谈判上最重要的就是如何去掌握主控权。假如你没有有意识的去掌握主控权的话，一般人就会很机械性的去迷信：“客户其实就是上帝。”假如你的客户是上帝的话，你就会变成一种封建时代的人物。

        你会变成”奴才”，完全百分之一百地去服侍你的客户。因为你的客户永远是对的，你就会永远是错的，最后的结果你猜会怎样？

        比如一些卖饲料的销售员，看到猪农的猪栏非常骯脏，就亲自下去帮他洗。他甚至会奴才到肯为客户变身成很另类的角色：“猪的皮条客”，就是帮那些猪打催情药配种。这样做下去的话，请问奴才会有价值吗？

        答案是：完全没有价值！请记得，再好的奴才，还是一名奴才。只要你成为了别人的奴才，你就会没有价值！

成为奴才不可怕，就怕一直在这个恶性循环中无法自拔。如果你意识到或已经理解了格局的基本模式。请继续关注，接下来将为你解答：如何避免沦陷为“奴才”也能获得你想要的？