小鱼

你们会拒绝学习吗?
但要知道,你的对手不会拒绝的
如何做好专营店促销
良好的沟通来自于简单的自我介绍,我的名字叫-------,来自----.很高兴这样的一个机会跟大家相互分享...
一个专营店促销活动能否成功执行，关键在业务人员和美容督导，而在活动的前期准备方案阶段，业务人员的专业显得有为重要，在活动的实施操作阶段美容督导的专业是活动成败的关键。
如何成为一个既优秀又专业的专营店的营销业务人员呢？
你只要做好两件事：是哪两件事,大家想知道吗?
攻心——让他喜欢你,洗脑——让他听你话
你比他专业才能做到。如何才能做到专业呢？
一、首先你要让他感觉到你比他专业
方法1——你要比他会算帐，要经常使用算帐的方式进行具象的谈判。
例：业务员第一次接触专营店的老板，要知道如何找切入点，买一瓶产品谈陈列很好，再谈发现没有人给我建档案，算帐：5个店员每人每天建1份挡案，1年就是5×365＝1825个，10年就是18250×20%＝3650个优秀客户，每个优秀客户每月消费10元，就是36500元一年就是36500×12＝438000元的流水额啊！这样算老板会觉得你很厉害很专业，这比你一上来就谈产品会好得多！
攻心+洗脑
攻心——让他喜欢你
心细就能做到。每一个业务人员和公司都应该建有一个详尽的业务客户档案，而且一定要注意每个细小的环节，例如：每次下店拜访时，都要留心了解店老板的生日，结婚纪念日，孩子的生日，喜好等等，还要注意建立一个店员的档案，联系方式，喜好等特别是核心店员的生日等重要信息。
有了这些基本信息后：关键：一定要坚持做，做的一定要比说的多
方法2——要善于运用一些专业性很强的道具（假专业）：
例如：通过培训学到的知识：专营店如何陈列，专营店的灯光设计，专营店如何留住优秀店员，开连锁店时要注意的误区等等。
再比如，在搞促销活动时给客户一张时间表，人员什么时间到位，培训什么时间开始，方案什么时候沟通，提前三天、一天要做什么准备列的清清楚楚，老板会觉得你们公司很专业，别的公司根本就不会做的这么细。等等！
二、勤奋学习、做足功课、真正掌握专营店促销运作的专业知识你要真的比他专业
两条法则：
1、有挑战的事情才能验证你的能力。
2、羊喜欢简单的事情所以只能低头吃草任人宰割，而狼愿意做复杂的事情所以能抬头捕肉驰骋旷野。
一条铁律：
一次成功的促销活动会使你的业务局面得到根本改变，并能真正取得老板的支持，甚至佩服。
为成功做好促销活动业务人员要做好二件准备工作
1、需要清晰地了解所辖地区的基本情况：包括：有多少地级城市，县级城市，每个县有多少镇，分别有多少人口，贫富状况，有多少专营店，主要店的情况（面积、主要品牌、有无客户档案、是否前店后院等），有多少已开发，有多少未开发，目标开发的地区和店的情况和数量等。业务员一定要有这份档案分销商更应该与业务同步建立，不完全没关系但要逐步完善。要求培训后马上建立，一个月后有基本档案以后每月更新。
2、要把已开发的店按性质进行分类：
A类：爱你的，主做你品牌的，不管店多大，资历多长，那怕是小店都是你的大客户。
B类：规模很大，经营很好，历史很久，日流水额很高但老板是墙头草左右摆，时而支持，时而不支持。
C类：规模不错，品牌很多，但根本不配合我们工作，还老是找你要人做活动，目的是要免费的劳动力，自己还不肯投入。
D类：各方面都很差
四类店的促销活动安排
D类店：自生自灭，有更好的店随时准备更换，没事打打电话，发发短信，有促销政策通知通知，人不派。
C类店：时机成熟时集中兵力做一次促销大型活动，效果一定要好，老板尝到甜头后，再要做，不好意思打款再说，一定要把老板的态度转变过来。用促销资源来换取支持，向B类店转化。
B类店：主攻店，要合理制定促销活动计划和促销目标，每月保证一次大型活动，一次小型贴柜活动，销量主要来自此类店。
A类店：一个月只做一次中型活动就可以了。
接下来,我们来了解:如何做好一个成功的促销活动
一、活动前期的准备（分4部分）
A、方案的准备：方案做的好，销售的难度会降低，因此方案是重中之重。
第一部分：如何选择促销产品的范围
一个促销活动的效果与选择促销产品的范围有很密切的关系，促销活动的最大目的是为了加速专营店老板的库存消化和补单，一个促销活动结束后如果没有拿到订单那就是一个失败的促销活动，因此业务员的前期工作非常重要。
活动的前一周业务员（或和美容督导一起）要店老板配合到店里拿到4个数据：
1、主促品牌的库存：
2、要拿到促销品牌在店老板从分销商处进货时，跟着会议或月度、季度促销政策带来的低成本或无成本产品，可以二次销售的换购和礼包促销产品的数量，我们可用的数量是多少，怎样用才能做出好的促销方案，这些数据的取得要一定的关系基础和技巧。
3、要拿到店内不能二次销售的促销品的数量，包括所有其他厂家的促销品的数量。
4、要拿到店内当月折上折产品（月度促销特价单品）的数量。
人员的准备
1、结合促销方案的人员培训——在进行派单之前培训，一般提前3天，由美导执行，先给店老板一张促销活动执行时间表，（方案什么时间确定，培训什么时间开始、人员什么时间到位、提前三天、一天要做什么准备列的清清楚楚，老板会觉得你们公司很专业，别的公司根本就不会做的这么细。）
激励机制
故意把内容序号打乱,大家自己总结
激励机制分四个部分：
1）团队激励：完成目标为店员争取老板的奖励，但不要按多少点来计，这样老板会觉得成本又提高了，要用吃一顿饭或轮休等的奖励
2）亮点产品的阶梯式奖励：如要消化的总数量为48瓶，8人促销3天每人每天为最低2瓶，完成2瓶正常提点，超出部分按瓶增加2元或5元。要老板拿。
3）特殊奖励机制：例如：最佳互助、最佳后勤、最佳人气等特殊奖，给证书给奖金大会表扬，最佳啦啦队我们给奖（拉店员客情）
活动期间客情很重要：业务攻老板，美导攻店员，要在最短的时间内判断主力核心店员，用小手段搞定
（4）派单奖励：活动期间提点要分出派单员的奖励。例如：5个点的奖励要分1个点给派单员，具体做法是将每个人所派的单都编上对应的号码，顾客拿单回来购买产品后与小票订在一起就可以计算了。调动所有店员的积极性
物料的准备
1、产品：除滞销产品外，其他促销力度较大的产品都要超过目标销量的20%备货带过去，特别是路途远的店。
2、宣传物料：户外宣传单准备，试用装回来店里给。户内POP、条幅、挂画等，文字性的东西我们给，公司支持的东西人到东西到，剩下的带回来，自己列表登记好。
3、大型物料：提前1-2天到，到了就宣传，提前宣传。
4、辅助物料：略，要提前列出单子，要老板准备，到位后，按单子一个一个对。
活动过程
1、统一着装、统一发式、统一着全妆标准礼仪。
2、陈列非常重要，活动时要全店的最佳的陈列位，正面、右面、收银台处保证有三个售卖区外面有2-4个售卖区（冬天除外）
3、必须执行，每天晚间美导必须要把自己所有人和对方店员和老板集中起来唱数，如：今天完成多少，离目标还有多少，每个人的业绩，第一名开始唱。第二天要做什么调整。
活动总结
活动后晚走半天，开好总结会：
内容：
1、目标达成率，奖罚、老板讲些激励的话。
2、每人（我们的和店的）谈活动的好的和不好的细节，必须要谈，这样每人都会关注细节，美导必须记录好。
活动结束后业务和美导要带回四张纸：
1、数字化：目标达成率，15个单品的销量，超出部分销量是哪几款，围绕方案要卖空的产品的实际达成率。参与活动的每个人包括店的人员的销售额。
2、总结：总结会的细节记录，罗列你的分析。
3、促销活动后的库存单，我们要知道追什么单，每一个活动结束后一定要拿订单回来，如果一张单都拿不回来这次活动就失败了，没有这张纸你就别回来，我们不能白白付出辛苦，我们要结果。
4、新的消费者档案，每次更新汇总。
最后祝愿大家:超越梦想,超越自己,征服顾客!