销售精英应具备的核心能力

个人日记



   随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据企业的重要地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权。做一名销售人员，首先应具备销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。
   一、忍耐力
很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能忍耐的结果，可能需要忍耐一个月、半年甚至一年才能积累到一些客户，业绩和收入才能相应提高。机会主义者千万不要去做销售。销售过程中仍需忍耐。和客户约好时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然必定失去这个客户。对挨家敲门销售做过统计，结果是20%的人门没开就要你“滚”；40%的人开门后告诉你“快走”；30%的人开门后说“我不需要”，只有10%的人有耐心听你介绍完产品，却不一定购买。没有忍耐力是做不下去的。
   二、自控力
销售人员是单兵作战，每天去开发客户、维护客户感情等，这些都不可能在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，如果想偷懒是很容易的。偷懒除了损害企业利益，更重要的是也阻碍自身发展。某传媒公司总监，当年刚投身销售工作时每天早出晚归，三个月时间没休息，才签下第一个客户，这完全靠自控力。
   三、沟通力
沟通是销售人员的必备能力，包含两个方面：一是准确采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方；二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态等）使谈话双方容易达成共识。
例如。向某超市推销产品，销售主管见到对方就直奔主题：我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。这套说白对一般店铺或许有用，但这个“年轻有为”的老板并不认可这些名企、名牌。换总监去推销时，先用比较恭谦的态度表明只是来和他 “交个朋友”，在长达3个小时的谈话中，总监基本只是说“对”、“嗯”、“了不起”，这位老板将自己的创业史统统倒出来后，感觉心里很爽。在最后5分钟提到产品进入他卖场的事情，他满口应承。由此可见沟通能力在销售过程中举足轻重。
   四、观察力
观察是用专业的眼光和知识去细心观看，发现相关信息。例如到卖场逛，一般人知道什么产品在促销，产品多少钱，而专业销售人员该观察出更多信息：竞争品牌有哪些促销活动？活动的具体形式？竞争品牌增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在威胁？它的主要产品和价格定位如何？为企业获取大量准确的信息是销售人员的一大职责。得不到有用信息，就不适合销售这个工作。
   五、分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布能分析出什么？最好陈列位置上放的，要么是畅销的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，日期越近说明该产品的销售与流转越正常，日期过久说明该产品处于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调较大，说明该产品受到竞争产品的压力过大，价格较以前上浮较大，或者说明该产品的原材料价格上扬，导致成本骤增，或者说明该产品市场属于供不应求的状态。
在与客户的谈判中，先观察对方的言谈举止，用话语刺探后，需有能力分析出价格的变动幅度。
   六、执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，是一种不达目标不罢休的精神。没有困难称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场，在当地是零售业老大，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价机会。B公司想在“合理”的费用下进场，在几个优秀销售人员败下阵来的情况下，又派张某去攻关。张某想拜访A卖场的采购经理黄某，等了好几次连面都没见到。张某此时从黄某下属了解到黄某妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过各种手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，张某自然获得成功。
这种例子在销售工作中并不鲜见。执行不是让销售人员找到事情的原因，而是想尽办法达到结果。
   七、学习力
销售人员需要广泛的知识，没有极强的学习能力是不行的。以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售，销售人员掌握了这些技巧后，还必须有举一反三的能力，才能在竞争中胜出。

文章评论

雾

[ft=,4,楷体_gb2312]销售精英不仅要具备：一、忍耐力，二、自控力，三、沟通力，四、观察力，五、分析力，六、执行力，七、学习力。还要从主攻“对手”向“主攻”客户转变。[/ft]

雾

大哥您才是销售精英呢

潮珊

[ft=,4,楷体_gb2312]......还要从主攻“对手”向“主攻”客户转变。 [em]e46[/em]创意 卓识! [/ft]

慢慢领悟

[ft=#cc0000,6,]分析的有道理！佩服！[/ft]

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[M][url=http://bbs.muwen.com/fileuploaddir/54203708233.gif][img]http://imgcache.qq.com/ac/qzone_v5/app/photo/sysbussy.jpg[/img][/url][/M]

老山蜂蜜

[U][ft=,5,]公元847年，唐代大诗人李商隐长期抑郁伤身，患黄肿和阳痿，百医无效，后食[ft=#ff0000,,]花粉，蜂王浆[/ft]而愈。[/ft][/U] [ft=,5,][U]他在《古今秘怨》中欣然作诗：“借问健身何物好，无心摇落玉花黄，促我精神花粉脾，花间蜂儿任东西。”[/U] [/ft]

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[ft=,3,]客户是上帝，销售服务员的心态很重要，服侍好客户就是你发财的路。[/ft] [ft=,3,] 读者篇文章有感触。[/ft]

凝觉

在世上有一种永远不凋谢的花 那就是微笑 微笑与其他笑截然不同 微笑是心内鲜花在脸上的开放， 她不分季节 也不管地理位置 只要有人的地方就会开放 越是高洁的心灵 越是真诚的心 这种花就开得格外美丽 在这春天播种的季节里 让我们播下微笑的种子 收获着快乐的心情

芬芳的尘

[ft=,6,]做销售工作太累，那可真不是人做的，是人才做的！真理呀！[/ft]

幸运の★

[ft=,2,]第一次闯您的空间，空间做得太好了，要向您学习。呵呵 [/ft]

幸运の★

[ft=,2,]我是学营销的，这篇文章太实用了，转走了，以后会慢慢消化的，嘿嘿[/ft]

月亮的脚丫

[ft=#ff0099,,]欢迎您到月亮城来做客，月亮城里为您准备好了美酒、咖啡[em]e166[/em][/ft]

青青叶子

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