山里娃进城

昨天在公司聊天，聊起用户和买家的关系，让我有了不一样的认识和理解。怎么说呢？

往往咨询行业面临的都是这样的客户，买家不是最终用户。我们的销售经常会犯一个错误，那就是找到最终用户，在跟最终用户谈，讨论方案，讨论细节，但一直没见到买主，没见到能为这件事情拍板买单的人，一般这时候项目都没任何的进展。

前段时间，我们的销售就犯了一个这样的严重错误，一直在给用户讲方案，做培训，终于有一天见到了决策人，决策人听完我们的方案演示之后，告诉销售说，他们已经购买了竞争对手的产品。

居然有这样的事情？谁都没想到，但实际就是发生了。问题出在哪呢？我们一直见到的只是用户，把用户的问题解决的很好，用户很认可我们的价值，一直向老板要求与我们合作，但是老板不这么认为，在用户毫不知情的情况下，购买了其他产品，谁都没办法，谁让人家才是决策人呢，哈哈。

那这里说的用户和决策者，到底啥关系呢？其实也很简单，如果你的顾客也是这种类型，那你除了搞清楚用户的需求外，还得整明白买主的痛点。比如，老白金，用户是家里的长辈，但是，他们很少自己花钱去购买这样的产品。

一般都是儿女买给父母，那这时候你搞清楚老人的需求还不够，老人自己并不会买单，那你还得搞清楚子女的需求，子女一般工作忙，然后希望父母身体健康，过年过节希望带给家人礼物，那这时候有了专门针对老人的营养品，岂不是正好吗？满足了送礼的需求，同时也能带给家人健康。

其实，我们现在做的特色农场也是这样的情况，我们的用户和买主也不统一。我们的用户是小孩、孕妇、长辈，这些人会自己去买吗？一般不会，或者说很少。那我们除了真正的做好产品外，还得解决买家的痛点。

那我们的买家有啥问题呢？希望孩子、长辈身体健康，希望家人能吃上健康、绿色、无污染的食材，于是有了我们现在的项目。那我们的目标就是找到这些购买主力，25到40岁的都市女性，让我们的产品进入她们的手机，然后不断的影响她们，凑成购买。

当买家和用户不一致的时候，除了做好产品解决用户的使用需求外，更多的要花时间和精力去搞定买家，只有这样才能形成良性循环，千万不可以忽略买家，否则你再好的产品也无法做出业绩。

这个世界上已经不再缺好的产品了，但好的产品也不一定有好的市场，总之，买家和用户的需求你都的搞定，缺一不可。