山里娃进城

今天陪公司的销售总监去见一个客户，去之前所有人给我的信息是，对方的技术总监无理取闹，故意刁难我们。

已经有同事去和这位技术总监谈过几次，结论是谈过的事情，讲过的问题，在后面的反馈中，又出现同样的问题。

并且问题大而泛，几乎包含了所有我们咨询业务的范围。

都这样的客户，咱还有必要去谈吗？去之前我是这么想的，当然唯独这次出去谈判，没做任何准备，心想着也不知道从哪开始着手准备了，索性兵来将挡，水来土掩吧。

上午十点，我们到了客户现场，以前我去谈过这个客户，但没见过技术总监，技术总监姓王，第一眼看到王总监，颠覆了以往我对技术总监的形象认识，这完全就一工地农民工啊，哪里像高大上的技术总监？

交谈了几句，感觉这应该不是一个能刁难我们的客户，于是心理有底啦，然后进去会议室开始技术交流谈判，王总监把所有技术人员都叫到会议室参加谈判。

这种交流其实对咨询顾问要求很高，其实你是一对N的谈判，并且你不知道在坐的是什么人，会不会故意为难你【经常会有竞争对手的内线，会想方设法的让我们难堪】

这时候对顾问的应变能力和场面控制能力提出了新的调整，稍有不慎就有可能全盘皆输。当然我们有办法去控制场面，以后慢慢说。

今天在场的也有十多个，有一两个提些不合常理的问题，但都被我及时控制了，总的来说达到了目的。

整个交流是以我讲述和演示为主，两个小时很快就过去了，结束后王总监表示对今天的演示十分满意，就是要这样的效果。

当然，这个得演示与以往不一样，常规的演示注重结果，忽略过程，而今天的演示，王总监要求看到具体过程。

也正是因为这点，让我见过王总监的同事觉得不可理喻。但回过来想想，从王总监的角度来看，这个要求十分合理，不存在任何的刁难。

因为客户在去年的时候上过信息化项目，广州的一家公司做的。当时人家就是常规的演示，展现了所有结果，表示所有的东西都能做到，最后结果可想而知，否则也就没我啥事儿啦。

王总监也是吸取上次的教训，说是看到我们展示的结果了，但并不知道你这个结果是花了多长时间准备的，可能是一天也可能是一个月也可能是一年，所以要求完全看到细节，真正的了解过程，评估风险，这个要求过分吗？一点都不过分。

这时候我觉得客户是无辜的，是无助的，没有人能知道他想要什么，没人能解决他的问题，当然我们今天的交流效果显著，确定了下一步的行动计划，让客户十分满意。

有时候客户的无理要求，我们需要找到他的真实原因，很多时候都不是人家胡闹，而且你根本不知道人家想要什么，值得深思。