由于家具店员是家具销售终端，直接面对家具最终消费者，来到店里的消费者就是最具有购买潜力的一群人，因此终端家具店员能否在消费者来到店里抓住消费者直接关系到家具的销售，本篇《家具店员服务法则》全面讲解了销售的整个流程，希望对广大家具店员有帮助。

　　一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。(状态不好不如不做)

　　二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。

　　第一、与顾客初步接触的最佳时机

　　1.当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时;

　　2.当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

　　3.当顾客抬头起来的时候;

　　4.当顾客突然停下脚步时

　　5.当顾客的眼睛在搜寻时;

　　6.当顾客与店员的眼光相碰时。

　　第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

　　1.与顾客随便打一个招呼;

　　2.直接向顾客介绍他中意的商品;

　　3.询问顾客的购买愿望

　　第三、揣摩顾客需求的五种方法

　　A.让顾客了解商品的使用情形;

　　B.让顾客触摸商品;

　　C.让顾客了解商品的价值;

　　D.拿几件商品让顾客比较;

　　E.按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

　　三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

　　四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。(不要盲目推荐)

　　五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

　　六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

　　1.实事求是的劝说;

　　2.投其所好的劝说;

　　3.辅以动作的劝说;

　　4.用商品说话的劝说;

　　5.帮助顾客比较、选择的劝说。

　　七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五悖?

　　1.利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在;

　　2.说明要点时要言辞简短;

　　3.能形象、具体的表现商品的特性;

　　4.跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明;

　　5.投顾客所好进行说明。

　　八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

　　1.顾客突然不再发问时;

　　2.顾客话题集中在某个商品上时;

　　3.顾客不讲话而若有所思时;

　　4.顾客不断点头时;

　　5.顾客开始注意价钱时;

　　6.顾客开始询问购买数量时;

　　7.顾客不断反复问同一问题时。

　　九、时机出现，促单的四种方法：

　　A.不要给顾客看新的商品

　　B.缩小顾客选择的范围

　　C.帮助顾客确定所喜欢的商品

　　D.对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

　　十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

　　十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。