一击而中
个人日记
2015-6-27 晴
前天，有位编辑组成员想和我交流，完成编辑任务的成员会安排电话交流，他们问的问题涉及销售、创业、情感、两性相处、家庭关系等。
她：“我有个问题想请教你。”
我：“请讲！”
她：“我在美容店做导购，有个准顾客是个18岁的女生，她一直想过来报名学习美容，可每次邀约她，她总会找理由推掉。”
我：“她是做什么工作的？有没有了解一些她的个人资讯。”
她：“她在一家公司做采购，据说是她亲戚开的公司，她做的很不开心，还有她有个关系很好男朋友，就知道这么多了。”
我：“她为什么要学美容？找一条理由。”
她：“学美容可以让自己更美丽。”
我：“这条理由你觉得是无可辩驳的吗？你能说服自己吗？”
她：“挺有道理的，但还不足以完全说服我自己。”
我：“你连自己都无法说服，还能说服别人吗？”
她：“有难度。”
我：“无论你想说服谁，先要找到说服自己的理由，好比你要感动别人，就得先感动自己。”
她：“我想了很久，就是想不到这样的理由啊。”
我：“通过你的描述，她有两个非常明显需求，只是被你忽略了，要学会发掘客户深层次需求。”
她：“哪两个明显需求？”
我：“第一，她有个关系很好的男朋友，一个女孩子想不想在男友面前更加妩媚有气质？”
她：“肯定想。”
我：“如何才能做到妩媚有气质？”
她：“通过学习专业的美容知识，把自己打扮的漂漂亮亮的。”
我：“做销售就是挖掘客户需求、刺激客户需求、满足客户需求。绝大部人做销售只是把产品推销出去，这是几十年前的招数，早就该被摒弃了。
我弟是地产公司业务员，今早他跟我聊到他们的项目，他出口说项目贵，还发现了项目存在的问题，你知道我怎么跟他说的吗？”
她：“不清楚。”
我：“大家都知道，做销售相信自己的产品是核心，并且要10000%相信，可一旦轮到自己的时候，就会找出自己产品一大堆的不是，找完还挺有成就感的。
如果总是找自己产品的问题，在销售行业就是准备滚蛋的节奏，即便是不离职，最多也就够养活自己，赚大钱基本不可能。”
她：“有时不自然就会想到自己产品的不足。”
我：“产品存在不足是正常还是不正常？”
她：“不正常。”
我：“正因为产品有不足才需要销售，如果你买的产品都像‘苹果’那么有知名度，还需要销售吗？最多只需要一个营业员就够了。发现产品有缺点不是本事，销售真正的本事是把客户的需求和自己的产品优势完美的结合。”
她：“任何产品都有优缺点，都是相对的，没有绝对，不存在完美的产品。”
我：“客户购买的是感觉，客户觉得值就愿意购买，觉得不值就不会买，当你把客户需求和产品优势嫁接时，客户是不是会觉得这个产品超值？”
她：“肯定会！”
我：“你跟那个女生说：你现在18岁，年轻漂亮，男朋友对你自然疼爱有加，相信我不说你也知道，随着时间的推移，女性衰老的速度比男性要快很多。
你和男朋友关系那么好，肯定想跟男朋友的感情牢固、甜蜜、持久，对不对？如果有个办法能让自己年轻、漂亮、有气质，这样是不是会让男朋友更喜欢你、爱你？（她肯定回答是）
从现在开始，如果用业余时间学美容，跟一群美丽的天使在一起，自己肯定会变得更加美丽。
在这边不仅学美容，还学穿衣打扮，在情人节或和男朋友约会的时候，画点淡妆，用心修饰自己，给男朋友一个大大的惊喜，男朋友会不会更宠爱你？（她肯定回答是）
为了以后两人关系更牢固，就算是为了男友，为了将来的幸福生活，这个美容不是要不要学的问题，而是怎么样学的更好，学好之后怎么更服务两人情感的问题。”
她：“这话可真有说服力,有这条就够了。”
我：“还有一条也很重要，就是她做采购不是很开心，这隐藏着一个巨大的需求，你这么跟她说：通过和你的交流，我觉得你是一个有想法的女孩子，不喜欢在一个小公司当个采购，听你说，这个还是你亲戚开的，你在里面做的很不开心。
这一点我能理解，毕竟不是自己的，亲人难免对你会要求多一点，这样就会更束缚自己，我们努力工作除了赚钱外，就是要让生活过得开心快乐。
如果我们在一个地方工作的很压抑，相信那个地方也就是一个暂时工作的地方，绝对不是以后的归宿，如果一辈子生活在压抑的地方，那这辈子该多痛苦啊？
当有一天，我们累了、困了、厌倦了，不愿意在那里干了，是不是会面临择业的问题？如果在之前，我们什么都没准备就去选择，会不会面临很多困惑、担忧和无助？
我们可以换一种思路，现在你一边工作一边学美容，爱美是女人的天性，以后社会越来越富裕发达，女性对美容的需求越来越大，美容未来绝对的朝阳产业，需求只会增加不会减少。
通过对美容深入的学习，可以结交一群志同道合的朋友，即便有一天你不想做采购了，也可以潇洒的说自己不干了，因为你不仅仅有美容圈的朋友，还有美容方面的专业技能，走到哪都不用担心自己未来的发展。
学美容不仅仅可以让男朋友爱你，还可以让自己更加独立有尊严，更可以让自己不受他人的脸色和窝囊气，让自己活得潇洒自在。
更重要的是，让自己未来无论面对什么，都不用担心，因为你有一技在身，相当于给自己的未来，购买了一份投资小回报巨大的保险，从此以后就可以高枕无忧了。
这样吧，择日不如撞日，今天聊得这么好，过来我们一起学美容，为将来的幸福生活奠定一个良好的开端吧。”
她：“哇，还可以这么说，没想到我就帮你编辑一下文字，居然有这么大的收获，真的太感谢你了。”
我：“这是你付出应得的回报，遇到难题还可以继续咨询我，这两条够不够啊？”
她：“够了，够了，成交率90%，我先行动去了。”
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。
实干QQ：449057873 (微信订阅号：sgnote)
附：“123健身计划”—80天
一、“123计划”进度实录：
静走1个半小时。
二、“123计划”数据记录：
1、目标体重减至（61.5）Kg。
2、6月体重减至（69.0）Kg。
3、今日（2015-6-26）实际体重（70.05）Kg，再减轻（1.05）Kg即可达成目标。
文章评论
—我·在看孤独的风景
你太逗了[em]e100[/em]
—我·在看孤独的风景
[em]e104[/em]
淺灘上的腳印/曾經的幸福
【连续第38天评论】实干哥辛苦了！ 把自身产品的优势完全的和客户的需求相结合！
向同学
大赞，每天都看你的文章。
不苦先生
连续第55天，了解客户需求，就是我们销售的缺口，了解消费者的兴趣。
颜若初时
要过别人，先过自己！
- 小天′
实干哥口才好好.37
喂, 在哪?
对于问题的解决，把握最核心的，好好利用流露出来的外部条件，在不经意的时刻就已经击溃对方的内心。在面对招人的时候或者应聘是不是也可以采取这种方式呢？具体怎么采用还需要看自己如何操作[em]e100[/em][em]e100[/em]
鹏鹏~
【连续44天评论】 1. 话术在于引导，挖掘客户的潜在需求，让客户自己推翻自己的观点！ 2. 产品的问题正是赚钱的机会，怀疑产品也说明自己能力还有待提升！ 感谢实干哥分享，辛苦了[em]e163[/em]
╰花花世界、
【连续追阅第十二天】挖掘客户的需求，人人都会这样说。但是一个人的格局不一样，谈何挖掘？实干大哥能挖掘到，那个朋友怎么挖掘不到。这是一个问题！努力提升自己，坚持学习，开拓思维模式。 给实干大哥加油！给自己加油！
重复的力量
第55天：实干哥加油！！
九国连横
挖掘客户需求与产品需求结合
总有刁民想害朕
连续38次评论！做销售首先要肯定相信自己产品的价值！把产品的优势和客户的需求无限的放大！解决了客户的问题自然解决了自己的问题！谢谢实干哥！
阮巍巍
深层次挖掘客户的需求[em]e100[/em]
华帝-4-1
【连续评论179天】 业务员必须要拥有正确的销售思维。 感谢实干哥分享，辛苦了。[em]e160[/em]