淡墨人生

直挂云帆济沧海

——访沧州市华泰房地产公司总经理马兵

    随着城市化进程的加快，人们对城市有着越来越高的希冀：生活更加富裕，居住环境更好。然而，对于地处狮城东部老城区的新华区而言，基础设施建设相对落后是一个不容忽视的问题。“一个城市两样天，一条铁路分两边”，这是市民以前对东西两城区反差形象的描述。 

随着河北沿海发展规划上升为国家战略以及“从大运河走向渤海湾”战略的全面实施，新华区的决策者们在践行科学发展观的实践中，不断审视区域发展的特色和自身的优势，树立起全力打造新的经济增长点的新思路。经过多次科学论证，一张蓝图逐渐展开——— 建设东部新城。

    从京沪铁路以东，饶安大道以西，朔黄铁路连接线以南，捷地碱河以北的面积约32平方公里，就是东部新城的规划范围。

    东部新城建设已成为新华区会议的中心议题，并将其与新华区已有的核心经济区、物流园区、工业园区并列为新华区“三区一城”战略核心内容之一，新华区明确提出：要瞄准国内发达地区，按照“产城一体”规划思路，打造50年不落伍的“东部新城”，总体定位是新型经济商务区、文化产业聚集区、精品居住区和新华便民服务中心，以此拓展发展空间，力争在中心城区建设中有大作为。

    行走在东部新城，放眼望去，处处高楼、塔吊林立，厂房鳞次栉比，一派繁忙火热的建设生产场景，充满生机与活力。伴随着东部新城开发的脚步，沧州国际五金城项目就座落在东部商圈核心位置。

区位优势  打造东部核心商圈

    商机，只留给有准备的人。

    “做商业不是急着赚钱的，需要把市场建设起来，让商户赚到钱才是硬道理！”马总介绍说，我父亲自上世纪八十年代开始做五金流通，做了20多年，后来转行在开发区做了一家企业。因为对五金行业有感情，所以一直关注着与五金机电行业相关的产业，后来有朋友弄来了“五金城项目”，于是一拍即合。2012办理了前期手续，成立了沧州华泰房地产开发公司，我出任总经理。“我们做这个项目得益于认识做这个行业的很多经营户，大家多年培养的感情和信任较深，所以一听说我们做这个项目就有一部分支持者。其实一些有远见的经营者看到的是这个项目的区位优势和后续的发展。”

    沧州国际五金城项目是在沧州市坚持“工业立市，工业强市”战略下的龙头代表项目，项目坐落在新华区金牌核心地段---长芦南大道和百川路交叉口，占地227亩，总建筑面积达30万平米，总投资近15亿元。目前，一期工程10万平米已经招商完毕，预计2015年春开业。

“前期的招商准备工作可谓艰难，2012年公司一成立，地块当时还没拿下来，我们这个60个人的公司半数以上的业务人员就都下去摸底。万事开头难。好在我们对于本地600-700家五金机电商户比较熟悉，故此业务人员对他们进行了点对点的跟踪了解，如对五金城项目的兴趣、家庭、生意、人口、个人爱好等统统造册存档。这样我们就掌握了第一手资料，为以后的招商打下了基础。”马总介绍说。

    好政策，就是商机。

    我们也看到，作为沧州市政府大力倡导、中国五金机电行业协会鼎力支持的规范化、现代化、多功能的大型一站式五金机电专业市场已经开始启动，项目以五金机电产品交易为主，融博览展示、物流仓储、商务办公、信息交流、生活配套等多项功能于一体，建成后将成为华北最具影响力的五金机电交易平台，对于打造东部新城核心商圈可谓意义深远。

招商先行  与商户共命运

兵马未动，粮草先行。

招商先行，有商先行，才能带动区域的发展，为新华区、为东部新城的操盘方式决定了其高度和着眼点。

   “做市场与商业住宅销售有着本质的不同。大家都知道，商业住宅的销售就是开发商以最低的价格拿地，然后以最高的价格卖出去，有人住没人住就无所谓了。而做市场突出的一个‘市’，所以我们售出了70-80%的商铺，自用10%，余下的出租。其实全部卖出去也不成问题，虽然利润大了，但后期还得招商，所以为了避免这个麻烦，我们一开始就是面向招商的，后面的问题也就相对简单了。我们销售的商铺大部分都是自用户，后期就省去了招商的麻烦。”马总介绍说，地块拿下后，我们的业务人员就已经开始对五金经营人员进行招商，把前期和后续的工作开诚布公的跟业主进行沟通。由于事先对他们比较了解，加之与他们建立的多年的感情，所以招商就变得相对轻松了许多。项目一推出，就得到了一些大家广泛的支持和理解。目前一期工程10万平米已招商完毕，预计明年春开业。

    很多人对于五金的概念或许有些陌生，那么何谓“五金”？传统的五金制品，也称“小五金”。是指铁、钢、铝等金属经过锻造、压延、切割等等物理加工制造而成的各种金属器件。例如五金工具、五金零部件、日用五金、建筑五金以及安防用品等。小五金产品大都不是最终消费品。沧州国际五金城主要是工业五金并包括机电产品，其实五金机电类产品包括的商品有五万多种。在一期工程中主要汇聚了工业五金机电产品。如：工业五金、五金电料、标准件、各类设备、电热件、仪器仪表、制冷设备、包装机械、工业机械、各类工具、建筑装饰五金、管道管件、磨具磨料、油漆涂装、丝网筛网、电线电缆、轴承泵阀、安防产品、劳保用品、橡塑制品、防水材料、保温材料、水暖器材、汽摩配件等。本地五金业态主要有：黄骅模具制造、青县电子机箱、任丘铝材齿轮、献县玛钢扣件、河间电线电缆、南皮五金机电、泊头汽配模具、盐山管道装备、孟村弯头法兰等。

    沧州国际五金城二期、三期工程主要是仓储区、商业办公区、会展中心、物流配套区、商业配套区、精品展示区等。

    沧州国际五金城二期还没动工先招商。对于大型商户为其量身定做，满足其独特的要求。尤其是大型KTV、健身房、影院、超市、快捷酒店等。

    “有一段时间我们曾绞尽脑汁地想办法让商户赚钱。是啊，让他们看到能赚钱他们才会来。因此我们突出了招商的‘唯一’性。由于人流量不大，所以沧州市没有什么我们招什么。西边有的，我们一律不招。这样做是为了快速启动，造就商业氛围烘托市场。”马总介绍说，在本行业中，我们几乎没有不认识的，他们都像老朋友一样，有什么问题意见都会及时找我们商量。而且后续经营的运营团队都是我们的物业、运营公司等，大家信任我们，这样我们的命运绑在了一起，大家就会感觉踏实可靠。

    在华泰房地产公司的网上平面图中笔者看到该公司的企业精神：专业、创新、协作、进取。经营理念：搭建平台、服务商户、提升品牌、共同发展。服务理念：一切为商户着想。招商理念：招商、安商、扶商。笔者相信，这些不是口号，会让每一位看到的商户心里舒服。

借鉴外来经验  避免摸着石头过河

    知己知彼，百战不殆。商场如战场，最忌讳打糊涂仗。

    做市场不成功的比比皆是，但要想成功必须要借鉴前人的经验。为了让商户们开阔眼界，沧州国际五金城多次组织商户们参观外地一些五金城。全国有名的五金城北有天津新南马路五金城，南有成都万贯五金城。“通过接触，我们发现凡是有五金城的地方就有浙江人，有浙江人的地方市场就活跃。通过5年的发展已达到年交易额150亿元，号称全国第一的天津新南马路五金城成为我们的战略合作单位，因为有很多相似之处，他们能在政策上给予我们很大支持。”马总介绍说，如今随着城市化进程的加速，“专业市场”在南方比比皆是，并且已经成为行业发展的规律，而单打独斗的街边贸易已经不多见了。

    在沧州国际五金城一般会与商户签订两个协议：一个是购房协议，另一个则是市场运营协议。在市场运营协议中对于投资户的自营中规定业态，如不同意就不准卖。“因为做市场就得统一管理，放任自流是不行的。”马总介绍说，对于个人利益我们看得很淡，比如超市、影院等，尽管他们入驻会提出很苛刻的条件，我们也会牺牲一些利益，让他们入驻是为了吸引客群，哪怕不要租金也得让他们进来，没有商户谁也赚不了。让他赚到钱，我们控制业态。

今年11月份，即将举办二期工程招商会。“在一期招商中，沧州做五金机电行业的600-700户，几乎一户一人都到了，50-60桌的聚餐交流让我们信心满满，也收获了支持和赞誉。”马总介绍说，“天津新南马路五金城的吕总都说我们可来不了那么多人，由此可见你们工作做的是非常细致有效的！预计二期工程的招商还会更加火爆。因为在业态上主要面对的是一些大型有实力的以及独特的商家。因为看惯了失败，所以我们不敢掉以轻心，我们会借鉴前人的经验和教训，稳扎稳打，把五金城的‘市场’做起来。”

    清晰的经营思路，明了的经营战略，细致的工作作风，周密的谋划部署，让笔者这“外行人”都忍不住为马总的经营方略拍案。一时之勇，只能代表莽撞；润物无声，方能成就大事。

结语

    “做生意讲究先做‘点’而后成‘圈’。”马总淡淡说道。

     其实，我们已经看到马总做的“点”就是一期招商，而五金机电招商完毕，也就预示着这个“点”的完成之后，下一步的难度将会大大降低。把“商”招来了，“圈”也就自然形成了。

    小胜靠智，大胜靠德。尽管与马总在1小时之前还是陌生的，但现在对马总有了一个全新的认识——这个30多岁的总经理言谈之中有着超出常人的内敛、谦虚、平易近人与脚踏实地。谈笑中看不到商人的奸诈与狡猾，更多的给人一种实事求是、百折不回的正能量，尤其是其朴实的语言中给予笔者的是一如既往的坚定，所以笔者觉得不管是这个项目选择了马总，还是马总选择了这个项目，这在我们看来都是正确的，都是一种机缘，都将是他可圈可点的成功！

    长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。沧州国际五金城，这艘东部新城的航母，正按部就班地组装着，完善着，强大着……

    启航——

    就让我们共同期待吧！