温婉的阳光

　　前两天公司年会，需要找一个餐点供应商。先后来了三家供应商前来洽谈：

　　第一家是专做下午茶供应的，给我们看了许多点心酒水的照片，从色泽到造型都很美妙；

　　第二家是自己创业的小姑娘，看着就很舒服，给我们看了她绿色环保无添加的食品原料，她亲自烘焙的成品。最后说她除了提供茶点外，还能提供场地布置，然后给我们看了她为婚礼现场做的布置和装饰；

　　第三家是一个餐饮类互联网公司，食品没有第一家那么美妙，但也还不错；材料没有第二个小姑娘那么环保，但肯定安全；另外也能提供场地布置。

　　初次见面后，第一家就out了，因为他们明确地说，做不了场地布置，而对于一个在公司内部的年会而言，布置很重要。

　　我们又电话第二家和第三家沟通了一次，探讨了一些细节以及流程上的问题。

　　从细节的精致程度，第二家无疑最棒，小姑娘还发过来一些场地布置的创意图片，非常impressive。

　　但是有两点欠缺：因为没有注册公司，所以小姑娘无法提供发票；因为只有两个合伙人，所以她无法提供酒水代购；

　　而第三家呢，其实有些细节规划的不是很圆满，但它的名气还算过硬，口碑还好，更重要的是，它可以提供正规发票，也可以提供酒水。

　　这下我们纠结了——从内心而言，我们都被创业的小姑娘打动了，非常希望能给她一个机会。

     于是我们再次和她沟通了一次发票的问题，希望她能找身边开公司的朋友帮她解决正规发票问题。但是她找了一圈后，告诉我们没有朋友能解决这个问题。

　　而第三家公司，在得知我们又单独联系了小姑娘后，特意派了客户经理再次上门，丈量了场地，并且告诉我们，他们不但能代购酒水，还愿意免费提供两百个玻璃香槟杯，届时摆成瀑布阵，以便酒会上老板发言后，开香槟给大家庆祝。

　　几乎就是因为这个香槟瀑布的方案，我们敲定了这家供应商。

　　后来年会进行的非常顺利，这第三家供应商做到了他们承诺的所有东西，几乎所有参加年会的同事，包括大老板都拍摄照片发送了微博，网上赞声一片。

　　并且大老板随口说，以后类似的活动都还要找这家，“做得非常好”，然后公司的high tea 也外包给了这家公司——一个好的开始，为它们赢得了一年源源不断的订单。

　　所以，如果你是一个卖蛋糕的，你千万不要以为自己是一个卖蛋糕的。

　　同理，如果你是一个画插画的、写稿子的、开淘宝店的，你千万不要以为自己画画的写字的开店的…

　　因为你不是在提供单一的产品，你还是在提供着相应的服务。

     只不过开始时，你不得不免费提供你的服务，从而换取对方的亲睐；而等你发展壮大以后，你可以尽情把它打包成产品的一部分，然后把服务的价格算进去。

　　如果你看到这里，以为提供产品+服务就能成功，那你就又错了。

　　现实的情况往往要复杂很多。

　　很多时候，你以为你已经竭尽所能提供了尽善尽美的服务，还是会在竞争中输掉；或者你有时候能赢，有时候会输；再或者有一段时间你是赢的，但你最终还是被其它人干掉了。

　　再回头看这个故事：第二家供应商的小姑娘，她也有提供附加的场地布置服务，却输在无法提供发票上。

　　而第三家供应商，他们的订单安然无忧地被锁定在香槟瀑布的方案上。

　　其实这个世界赢得买卖的真谛是：
     你卖给客户的不能仅仅是商品本身，也不能仅仅是服务本身，甚至不能是简单的产品加服务。需要你卖给客户的，其实是“一揽子解决方案”！！！！

　　从产品+服务的角度来看，小姑娘已经做到极致了：她作为一个烘焙小作坊，能做那么美妙的点心，还能提供那么创意美妙的场地布置。

　　但从提供解决方案的角度看，她完全没能解决我们的问题：不提供发票，那我们的财务问题怎么解决？难道要自己凑发票？不提供酒水，那我们的饮料怎么办？还有放酒水的杯子我们要自己怎么搬运和摆放？

　　你要卖一揽子解决方案，其实还隐藏着第二个深意——你需要从客户角度，去思考客户的“使用场景”；而不是说从自己产品的角度出发，去想“我配合产品还能提供什么服务”。

　　第三家供应商弄清楚了我们年会的形式、内容，当他们设身处地地设想“使用场景”时，他们自然而然地考虑到了老板发言这一重要环节，并且提出了香槟瀑布的点子。

　　他们不但从食品、服务、财务方面提供了解决方案，而且还为策划年会的团队升华了解决方案，让老板出乎意料的满意。

　　所以，你并不是卖出你已经拥有的，而是把可以解决对方问题的打包卖出。

　　更重要的是，你需要知道，其实这个世界上的人比他们自己所认为的还要害怕麻烦。绝大多数情况下，他们并不知道其实他们愿意溢价购买一揽子的解决方案。
 

　　如果你是一个可以自己产出产品的自由职业者。你总会发现在前进的路上有那么一个瓶颈，在这个瓶颈期，你会困惑下一步该怎么走：是扩充品类？还是提高质量？是每个产品附加服务？还是还是投入成本做营销？....

      这时，你需要考虑的是，怎样更好地给对方提供解决方案。

　　比如你是个开网上童书店的。别人卖童书，懒点的什么都不写，勤快的都去豆瓣和当当上复制粘贴内容、评论、部分内页。

　　而你还会更多一些描述，适合多大的孩子，怎么个有趣，以及这本书能带给孩子的价值，你还有个微信号，偶尔发点育儿感悟，和买童书的家长们互相吐嘈推荐。

　　你做的这些不能简单概括为产品+服务，因为你解决了一个问题：父母在孩子成长的某个阶段，总需要为他挑选出合适的成长书籍。

　　而从撰写营销文案开始，你就已经开始服务于解决这一问题了，你在文案中就已经开始提供了父母们需要的信息，又通过微信平台向他们提供了交流的平台和渠道。

　　所以解决方案会比单纯的产品+服务更为复杂。它是产品+服务+情感+营销+ 一切环节因素的综合体。

　　你卖的是平面设计图吗？不，你卖的是如何让顾客们一看就想购买的解决方案。

　　你卖的是广告文案吗？不，你卖的是让约你稿子的人可以顺利完成工作并且不会惹老板或甲方不高兴的解决方案。

　　你卖的是生日礼物吗？不，你卖的是年轻父母让孩子有个难忘生日的解决方案。

　　你卖的是美国奶粉吗？不，你卖的是让妈妈们让孩子们吃上健康安全有益的食品、并且确保不是假货的解决方案。

　　写到这里真的要结尾了，但需要说的是最近我们又联系了一次小姑娘，想看看是否可能从她那里订生日蛋糕，然后发现…

     已经两个多月过去了，她仍然没有发票，所以我们无法从她哪里买蛋糕。

　　我内心深处觉得非常非常惋惜，因为如果你是一个卖蛋糕的，你千万不能以为自己是一个卖蛋糕的。