ABC法则【黄金法则】

个人日记


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 ABC借力法则
A-顾问　B-桥梁 C-新人
    借力法则：
　　这其中的主角是B角色，做好B角色生意已成功了一半。
　　B角色：
　　B是C的朋友，请A（老师/工具）来给C讲解生意计划。
　　注意事项：
　　1． B角色是闭嘴的角色
　　2． B角色须学会推崇：
　　1）A未出现时用语言推崇。
　　2）A出现后用肢体语言推崇。
　　3． 注意聆听、点头、记录。
　　4． 帮C提一些可能会出现的问题。
　
　　ABC法则运用的好坏，关键取决于B角色。
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如何举办家庭会议
一、 为什么举办家庭会议：
　　这是生意的基本方式之一，开会就会，不开会就不会。家庭会议最具生产力，是生意拓展的重要因素，是个人成长的摇篮，成为培训讲师的第一个舞台。
　　二、 家庭会议的注意事项：
　　1．会前准备：
　　征得家人支持；
　　主办者事先定好计划；
　　名单分析、会议流程；
　　正确邀请新人参加。
　　2．备好相关物品：
　　适量准备产品，用于展示、演示和当场销售之用。
　　准备演示工具和对比用的其它品牌产品。
　　准备白板、白板笔、白板支架、录音机、VCD等音像资料。
　　准备足够的椅子，但不要事先过多空着摆放。
　　准备跟进资料，用于新人参考，顾客调查表，产品购货单。
3．避免外界干扰：
　　会议期间关闭电话；
　　关闭电视机、音响设备；
　　要妥善安排好小孩、宠物。
　　5． 会议人员要适当控制：
　　1）、不要超过15人。没有共同领导人允许，不邀请旁系部门参加。
　　2）、会议准时召开，不要提及没有到会的人，更不要临时再约人。
　　3）、会前极力推崇主讲嘉宾，把你的新顾客介绍给他。
　　4）、不要与系统会议和公司会议时间冲突。
　　5）、小型家庭会议要定期、定时举办，不要轻易取消。
　　6）、不要扰民，出入房间尽量安静，特别是在公共空间。
　7）、会议时间2-2.5小时为宜，冬季22：00，夏季23：00结束。
　　8）、会前不要发放相关资料，不展示产品。（产品培训除隐瞒）
　　6． 家庭会议流程： 
1、嘉宾和主持人应穿着专业服装；
　　2、主人应全程在场，配合工作；
　　3、到会者自我介绍；
　　4、主持人介绍注意事项和推崇主讲人；
　　5、嘉宾讲计划60分钟，介绍公司产品15分钟。
　　7． 会后沟通：
　　1、嘉宾或主持人分享个人心路历程；
　　2、运用ABC法则工作；
　　3、回答新人疑义；
　　4、立即训练新人说话，克服恐惧；
　　5、促成签约或购买产品使用；
　　6、打预防针，劝新人不要回去对人提及生意内容；
　　7、借出系统标准资料袋；
　　8、新人走后，立即总结本次会议经验；
9、告诉主人谁要回访，如何跟进，让主人一定写下来。
核心组员的七个条件
1． 每月至少讲15次生意计划（每两天一次）。
　　2． 做100%用户，使用全部产品。
　　3． 长期服务10位零售顾客。
　　4． 每天看推荐书至少15分钟。
　　5． 每天至少听一盘系统推荐磁带。
　　6． 参加持续教育计划，参加所有系统会议。
　　7． 发挥团队精神。
　　前三个要素表明你在这个生意中是积极的，后四点要素体现了你的个人成长。
沟通开启心门 
沟通的目的：
　　了解对方的需求、渴望、建立信赖感、找到切入点。
　　沟通的心态：
　　1、如何给对方提供更好的帮助。
　　2、寻找20%有梦想并渴望成功的人。
沟通前准备：
　　1、分析名单。
　　2、了解对方的基本情况，性格。
　　3、尽量使周围环境可被控制。
　　沟通的步骤：
　　1、做好充分的准备。
　　2、使自己达到最佳状态。
　　3、建立信赖感：
　　A、尽量寻找共同点。
　　B、谈对方感兴趣的话题。
　　C、通过肢体模仿，语速模仿与对方快速建立亲和力。
　　4、寻找对方的需求与渴望：
　　A、使用提问题的方式。
　　B、问对方回答“是”的问题。
　　C、从容易回答“是”的问题开始问。
　　D、用“二选一”的方法。
5、给予对方肯定，并明确对方想要的是什么。
识别拥有以下特征的
优秀的人（A类人才）具备以下特征：
　　1．有一个梦想，知道他们为什么发展这个生意。
　　2．始终保持积极的心态。
　　3．遵从“己所不欲，勿施与人”的黄金守则。
　　4．方法灵活、目标性强、以梦想为出发点。
　　5．善解人意，善于聆听，有个人魅力。
　　6．每月愿意讲15次计划，愿意做核心组员。
　　7．愿意帮助别人，有团队精神。
　　8．参加各种聚会、培训。
　　9．明白工具和业务咨询的价值。
　　10．忠实于公司、产品、系统、团队。 
11．培养和维持10个以上的顾客。
　　12．保持生意辅助资料的及时取得。
　　13．个人价值观较高，忠诚、诚实、可靠、言行一致、乐于奉献。
　　14．遵从和传授“成功的九个步骤”。
15．是一个有力的市场开拓者。
　　16．从不把消极的思想有资讯传递给下属部门。
　　17．永远推崇公司、系统、他人。
　　18．只做可以复制的、有效率的事。
正确的人的九种特质
谦虚好学：谦虚、可塑性强、愿意学习。
　　信念坚定：相信公司、产品、系统、领导人、团队、自己。
　　心态积极：乐观、向上，从积极的角度看问题。
　　进取精神：具有强烈的成功欲望。
　　全力以赴：努力、付出、奋斗、拼搏。
　　目标导向：关注结果而不关注过程。
　　宽容舍得：善解人意，愿意投入时间、金钱的人。
　　推崇跟随：推崇领导人，跟随领导人。
　　承担责任：对自己、他人承诺并承担责任的人。
　　寻找正确的人，和正确的人一起工作，做正确的事情。
生意的五习 
　　学习：归零的心态，谦虚学习，只有善于学习的人，才会有无穷的潜力。
　　复习：复习是对学习过的知识进行归纳和消化。
　　练习：是一种模拟状态，是实战演习。
　　实习：将理论与实践相结合。只有理论而没有实践等于无知。
　　成习：长期持久的练习及实习，可养成习惯，人的改变重在习惯的改变。
培训系统对你的生意提供以下支持
一、 教育：个人成长及生意知识的系统性，专业化的培训资料。包括：书、磁带、会议、光盘等。
　　二、 会议：对业务人员的发展，培训和领导能力的培养提供支持，创造氛围，提供力量。
　　三、 咨询及指导：为你生意的发展提供循序渐进的方案，制定详细的计划，设定明确的路标，为你的生意导航。
　　四、 复制：帮助你复制领导力，培养领导人。
　　培训系统为你提供持续教育计划 
一、 新人基础训练：
　　A、系统成功的秘密 B、成功八步 C、如何成为核心组员
　　二、 核心组员训练：
　　A、如何讲好计划 B、如何正确启动新人 C、如何举办家庭会议
　　三、 中层主管训练：
　　A、团队快速拓展的武器 B、会议运作的秘密 C、领导人的三大遗憾
　　四、 高级主管训练：
　　A、深度工作的回报 B、如何有效激励团队 C、如何成为优秀讲师
　　D、领导人的工作原则 E、如何做好团队咨询
　　五、 领袖级主管特训：
　　A、团队发展战略规划 B、提升领袖影响力 C、人性化管理模式
　　D、如何建立核心团队 E、如何做成功榜样 F、生命素质训练营
生意必修的四大基本功
一、 邀请技能：
　　与被邀请人订下一个约会，确定见面的时间及地点。
　　邀请的方法参照邀请一章。
　　二、 讲计划技能：
　　将生意的的概念用系统规范的方式简明易懂的介绍给对方。
　　请务必牢记：
　　讲计划是这个生意的唯一生产力。在讲解过程中，重要的不是内容而是你当时的状态。
　　三、 产品介绍技能：
　　介绍产品知识，让顾客了解产品特点、功效、价值并消除对产品的疑虑。
　　四、 沟通与跟进技能：
　　沟通的目的是寻找对方的需求，有效的沟通在于会提有用的问题，好的沟通者是一个好的聆听者。
　　跟进是一个解答疑问，坚定信心的回访过程。其中心在于把握问题的关键，遵循系统专业的跟进回访模式。
四大经营范围 
一、 产品：
　　优质的产品改善你生活的品质，同时也是生意利润的来源。
　　二、 时间：
　　只有倍增你的时间，才可达成时间的自由，优秀的企业家总是懂得或善于去倍增自己的时间。
　　投资时间 达成 倍增时间
　　消费时间 等于 减少时间
　　交换时间 变成 时间的奴隶
　　三、 人际资产：
　　人是世界上唯一可以长久增值的资产。
　　最大的财富是人际资产，因为任何财富都是由人来创造的。
　　这个生意只是一种途径，增加人际资产才是最终目的。
　　四、 个人成长：
　　人之所以贫穷是因为大脑贫穷，要想生活富有，必须先富有大脑。你真正的收获不是因为你得到了多少财富，而是通过这个生意使你成为可持续获得财富的人。
　　系统为你提供成长的途径、环境、方法以及思维观念，你要做的是改变旧有习惯，建立成功者习惯。
生意经营的四大原则
　一、 AA制度：
　　AA制度就是因生意所发生的一切费用均衡承担。
　　你是一个独立的生意人，你在经营你自己的生意，你是这个生意的老板，你不是雇员，因此你应当承担建立你自己生意所发生的费用。实行AA制度的目的是减少不必要的经济负担和精力。
　　二、 符合一定资格参加一定的培训：
　　让每一位生意的合作者有一个逐步成长的过程。
　　不符合资格参加越级的会议，如同让士兵参加将军的会议，让小学生去上大学的课程，让学徒工去处理复杂的技术问题，对参加者的损伤大于收获。
　　三、 遵守职业道德：
　　遵守国家的相关法律、法规，遵守公司及培训系统的相关规章和生意原则，不攻击他人，不违规操作。
　　四、 发扬团队精神：
在这个生意中没有个人英雄，靠的是坚强有力的团队合作，靠的是个人优势的集合，靠的是领导人博大的胸怀和团结协作的精神。
　　努力维护团队形象，相互协作，相互推崇，创造积极的氛围，众人划桨才能开大船。
事业的三大危害 
一、 感情问题
　　不要忘记自己是个生意人，要从生意的发展角度出发，去帮助那些值得帮助的人，抓“热点”带“温点”散“冷点”。
　　正确处理上、下级部门，旁部门之间的关系。
　　不要建立超出生意合作之外的感情问题，特别要慎重处理男女之间的关系问题。
　　请记住：建立人心去建立生意，领导力等于影响力。
　　二、 金钱借贷：
　　严格执行AA制度原则，尽量避免或尽快解决金钱的借贷，最好在团队内不发生借贷关系，不然它会严重阻碍你生意的发展。
　　面对借贷只有两种解决方法：
　　1． 拒绝他。
　　2． 送给他。
三、 沟通问题
　　很多问题的产生，矛盾的积累都源于沟通不够，在这个生意中，问题是随时随地都会发生的，关键在于出现问题时要及时与相关人员进行沟通，以免问题的累计，若想使一锅水不冷却，我们便要持续给它加温，这个“加温”过程便是沟通。
　　大问题是小问题的积累，让我们成为积累友谊、知识的人，而不成为积累问题的人。
成功人士的三大遗憾
亲自推荐人数不够多
庞大的生意来自庞大的团队，不要“坐”生意，而要“做”生意，你亲自推荐的合作伙伴越多，越容易建立一个平衡的生意，也越有利于建立深度，快速发展是利润的来源，深度是持续的保证。
　　? 咨询不够 
　　咨询等于导航，能让你少走很多弯路，帮你顺利越过“危险雷区”安全达到成功的彼岸。
　　咨询无时无刻不在，咨询越多，收益越多。
　　? 使用工具不够 
　　人与动物的区别在于人会制造与使用工具。
　　这是一个借力的生意，学会借力（使用工具），可在生意中起到事半功倍的效果。
　　使用工具是最聪明，最简单，最容易复制，最行之有效的方法。
　　投资工具、善用工具，你会得到意想不到的收获。
工具的定义： 
　　会议（含各种培训）；
　　系统推荐书籍；
　　培训系统资料；
　　公司资料；
　　团队活动。 
系统业务平衡的三大法宝
　一、 推崇
　　推崇是发自内心的去欣赏别人的优点，并把它表露出来。推崇的目的是为了更好的借用他人的力量。
　　推崇不是为别人，而是为自己，所有的推崇都可以得到回报，它如同“呼”与“吸”的关系。推崇是针对别人而非针对自己。
　　推崇意味着我们永远树立并维护相互的良好形象，不贬低他人。推崇是成功的开始，攻击是失败的第一步。
　　推崇你身边的所有人，乃至他与你的生意没有关系。
　　推崇要刻意的去做并养成一种习惯。人们会记住赞美的语言，并且人不断的重复它，你的团队就拥有了战斗力和凝聚力。
　　学习推崇、赞美他人，你就拥有了世界上最具威力的武器，同时，你便拥有一个领导人无限的影响力。
二、 业务咨询
　　业务咨询为生意提供导航。
　　在这个生意里，你拥有的优势是与核心上级领导人的定期业务咨询，回顾你的生意进度，设定目标，解决存在的问题，深入学习生意知识，正确看待生意前景，培养良好的咨询习惯，无论你遇到任何问题，在采取行动之前，首先咨询你的上级领导人。
　　业务咨询是生意成功的关键，只有建立完整的咨询架构，才能保证所传授的知识的统一性、信息的准确怀。
　　向上级做咨询对领导人要给予尊重和信任。
　　只要我们能梦想的，我们就一定能实现！
　　美国肯尼迪宇航中心的人类誓言
　　咨询的原则：
　　如果不向上级做咨询，就不要向下级做咨询。
　　每月至少一次，生意发展很快时，每周甚至每天咨询都是必要的。
　　向下级做咨询时主要是肯定成绩，提出改进方案。
　　向上级做咨询时要坦诚，谦虚。
　　咨询时准备好目标、计划、生意结构图、想要解答的问题。
　　向下级做咨询是你的责任，要保证咨询的正确性。
业务不干扰
　　不干扰既是不与旁部门营销人员探讨与生意相关的问题，对于旁部门的营销人员，唯有他们的介绍人才真正了解他们的情况，才愿意并有能力帮助他们建立自己的生意。
　　为了维护我们生意中的共同利益，请共同遵守以下原则：
　　绝不与旁系部门营销人员谈论生意指标。
　　应鼓励旁系部门咨询自己的上级领导人。
　　不谈论收入情况及对生意的意见。
　　让旁系部门营销人员坚定自己所在的推荐线是优秀的。 
唯有自己部门的上级领导人才真正了解并关心你们。
　　业务干扰的危害是巨大的，请不要尝试。
快速起步行动步骤快速起步行动步骤
以下是能帮助你正确起步的11个步骤，它会使你少走很多弯路，节省大量的时间，建立一个健康、有活力的生意团队。
　　1． 听起步套装内的所有磁带，并整理和归纳。
　　2． 写下你的目标排出优先秩序，并找出理由，建立梦想版。
　　3． 在介绍人的帮助下，列一份最详细推荐对象的名单。
　　4． 与你的介绍人一起写下重要的日期，并定下两次家庭聚会。
       5． 与你的介绍人一起练习邀请。
　　6． 举办你的第一次家庭聚会。
　　7． 做跟进，应付反面意见。
　　8． 订购你的生意辅助资料。
　　9． 订立目标，成为核心组员。
　　10． 制定学习计划，成为培训俱乐部成员。
　　11． 言既出，行必果！承诺你的目标。
　　请记住：
　　你的领导人是你的生命线，他们最关心你的生意。
　　专注于你成功的理由。
　　永远保持谦逊的心态，做培训系统的学生。
　　你的个人成长决定你生意的成长。
　　祝你扬帆起航，驶向你梦想成功的彼岸！




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