很好的销售文章
个人日记
现在有很多的新兴企业以及即将上市的酒品牌，其定位与传播都做的很好，但是当开始走入销售环节时，基本上就开始处于混乱状态，结果就是企业处于一片盲目状态之中，不知道该怎么办，这也是很多厂家以及企业现在最苦恼的问题。而且这与有些老产品本身就有销售渠道的情况还是不一样的。老产品只需要加强传播就可以了，但是新品，缺乏的却是对中断端的开发。
开发什么样的终端，是与企业的品牌定位息息相关的，很多终端，并不一定适合你的品牌，如有的擅长超市，有的擅长夜场，企业一定要找到适合的终端才能有更好的销售。
那么，什么是好的终端，一是适合你的品牌定位，与目标人群的生活圈相吻合的，二是要有非常高的铺货率。 有了这两点，就能让终端活起来，活起来的意思，是他能销动产品。
所以，适合的终端是要分清终端的类型，还要进行必要的选择；
比如，一类是即饮场所，如中饭店、酒楼、快餐店；另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒，但却在另外的地点饮用，这样的终端主要包括社超市、便利店、食杂店、杂货店、酒行等等。企业在布置终端的时候，要对网点进行普查工作，了解区域网点的数量、分布、业态、销量、销售品牌、本业产品的市场情况等，这些是企业铺货工作的首个工作，一定要先搞清楚。
在白酒旺季来临前铺货，企业要制定清晰的终端覆盖策略规划，如确定终端分级的标准并对终端分级，确定不同终端的铺货政策、铺货率目标等，并且要细化到可执行的终端覆盖的推动计划，使铺货大战能系统的有步骤的开展。
在辅货时首先要注意这几点：
1、要掌握好铺货的时机。早了动销差难货铺，而且就是铺进去了因动销差也影响终端信心，晚了会失去首轮的铺货机会；
2、首次铺货量少一点为好，如两三箱一组；
3、首次辅货产品，终端对产品是否“好销”很在意，要将铺货政策外与促销进行有效结合，如辅以陈列奖励、集体铺货等提升终端点的办法。
同时，要遵循铺货中“少铺勤铺”原则，设计出来的铺货政策是“三箱送一箱”为一组，以集中优势力。 铺货的同时要重视售点的维护，如及时上架、做好陈列、助销、回访等工作，以保证是活的售点。
当然，把酒铺进终端后，要有一定的动销措施跟进，组织终端陈列奖励等地面推广活动。只有让产品动销起来才是良性的铺货。
以上是辅货必需关注的点。那么，在打开终端前，要做哪些准备工作呢？这对开发终端至关重要。
1、 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
2、 外观准备：要做好开发超市或餐饮终端的准备。业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。
3、思想准备：作为新近品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
4、终端档案内容：要包括终端名称、联系人、地址、电话、属性、信用程度、经营时间、进货渠道、月销量、结账方式等等。
总的来说，对于新品牌，由于渠道的下沉以及市场运作模式的扁平化，终端开发是越来越重要，只传播是远远不够的。在新产品上市的过程中，作为新进品牌应该沉着应战，灵活应对终端问题，直至“搞拈”终端。只要终端工作做好了，产品才会有更大的销路。
---★ 文章来源：中国好酒招商网→ http://www.9998.tv/news/21995.html
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