玥暖西楼

Decision Making 绝对是现代职场人最重要的能力。我们每天平均要做200多项决定，决定内容包罗万象：你可能因为买错一只股票现在无奈被套，也可能因为选错一份工作愁眉苦脸。

学会做决定，其实是门技术活。因为在决策的过程中布满了各种隐藏的陷阱。绕过这些“思维陷阱”，你的决定将更为明智。

本文是 Harvard Business Review 创刊以来重印次数最多的经典文章之一。翻译来自中文版《商业评论》，本文有增删。

拉尔夫•基尼（Ralph L. Keeney），杜克大学富卡商学院教授。与哈佛商学院教授约翰•哈蒙德（John S. Hammond）、霍华德•雷法（Howard Raiffa）合著了《聪明的选择：更好决策的实用指南》。他们同时也是本文的另两位共同作者。

决策是每个职场人士，尤其是管理者们最重要的工作，最令人费神，也最冒风险。

决策失误的原因何在？许多情况下是由于决策方式不正确，如：事先没有找到其他更好的选择；没有收集到准确的信息；成本和收益的计算有严重失误等。

然后也有时候，决策失误的原因并不在于决策过程本身，而在于决策者本人的主观想法。

人们在做决定时，都无意识地利用先前的常规思维来解决决策过程中的复杂问题。

大多数情况下，常规都可以为我们的决策提供正确的依据，但有时情况并非如此。

举例来说，我们判断物体的远近，一般都与清晰度有关系，物体看得越清楚，我们就知道它离我们越近。但如果是在有雾的天气，我们在判断物体的远近时，就有可能被以前的常规迷惑，看起物体来觉得它比平时要远。

在日常生活中，它一般不会有大的影响，但对飞行员来讲，这种常规的错误引导则可能是灾难性的。

眼睛是不靠谱的，尤其涉及到距离。

或者比如立体涂鸦。

或者比如这个中间的圆形，其实并没有变大。

你的眼睛会骗你，你的大脑也会。

以下是研究者们发现的影响人们思维的一系列类似的缺陷或陷阱，有些是错误的感觉，有些是偏见，有些是我们思维中非理性的因素。

之所以称其为“陷阱”，是因为不易被人察觉，它们就融于我们的思维过程中。

认识并规避这些陷阱，对于我们做出明智的决定至关重要。

我们先请一组人都回答两个问题：

1. 土耳其的人口超过3500万吗？

2. 你猜土耳其的人口有多少？

再请另一组人回答两个类似的问题。

1. 土耳其的人口超过1亿吗？

2. 你猜土耳其的人口有多少？

我们绝大多数的人都不可能拥有像下图这样的具体数字存储在脑中。

实验证明，人们在回答第二个问题时都受了第一个问题的影响，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。

这个简单的实验可以说明人们心理中一种常见而有害的现象，即“沉锚”效应。

考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。

“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或晚报上的一个小数字。

在工作中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其他因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。

聪明的谈判者很善于利用这种“沉锚”效应以达到自己的目的。他们会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。

那么怎样才能绕过“沉锚”陷阱呢？

1. 从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。

2. 在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。

3. 集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。

4. 注意不要限制顾问、咨询专家的思维。在向他们介绍情况时，要尽量客观公正，不要搀杂你个人的观点和倾向，以免影响他们的思路。

5. 特别注意在谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。在不为对方提议所限的同时，寻找恰当的时机，利用“沉锚”效应影响对方，从而使自己处于一个更有利的位置。

再来做一个实验，请10个人出来，每个人都发一个小礼物。礼物有两种：一种是只漂亮的杯子；一种是好吃的瑞士巧克力。

这两种礼物价值相同，并且每个人都可以随意与其他人交换礼物。

按理说，应当有一半人会去交换手中的礼物，但结果却只有一个人这样做了。什么原因呢？是“现状”效应在起作用。

这种“现状”陷阱隐藏在每一个人的头脑中，是一种自我利益保护心理。要打破这种“现状”，就要采取行动，而行动本身又意味着风险，承担风险就有可能面对指责并进而后悔。

维持“现状”，在大多数情况下，是因为这是减少我们心理压力的途径，但在同时，却失掉了机会。

日常生活中的经历还告诉我们，当我们的选择越多时，我们越容易受“现状”的影响。

如果你想挑件衣服，商店里的衣服品种越多，你的选择就越困难，你对自己最后的选择可能还越不满意。

公司里碌碌无为的员工一般并无多大风险，但如果有新点子，却做错了事的人，则有可能会招致一顿指责，甚至被扣奖金，炒鱿鱼。

许多公司在实施收购后，都不愿冒险立即采用一种全新的合理的管理方法，一个典型的理由就是“等形势稳定一下再说”。其实时间拖得越久。现有的结构影响就越牢固，改变起来就越难。

那么对付“现状”陷阱有什么办法呢？

1. 牢记自己所订立的目标，随时审查自己是否为“现状”困扰，现有的情形中是不是有你成功的障碍。

2. 一定不要把“现状”作为你的选择，去发现其他的可能性，仔细权衡其中的利弊得失。

3. 不要夸大自己的成本或努力，这样做只是在自欺欺人。

4. 记住对“现状”的渴望随着时间改变而改变。将来的“现状”与今天的是不可同日而语的。

5. 如果你有比“现状”更好的选择，不要害怕付出努力，逼迫自己去实现它。

我们的眼中常常只能看到我们想要看到的事情。比如下面这几张广告图，在不同的方向，你看到的就是不同的动物。

现在假设：你是一家中等规模公司的经理，现在要做一个决定：是否取消增加机器设备的计划。因为你担心公司出口业务的增长不会持续下去，另外你还担心出口地的货币可能会贬值，从而影响你的产品竞争力，最终会减少出口。

在做决定以前，你请教了一位老朋友，碰巧他最近刚刚否定了一项扩建计划。

最可能的结果是：他力劝你赶紧取消机器设备的采购计划，那你怎么办呢？

先别忙着做出决定，因为你有可能会掉进“有利证据”陷阱。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

那怎样才能绕过“有利证据”的陷阱呢？

1. 审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受“有利证据”的倾向。

2. 尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。

3. 审视自己的动机。你是在收集信息做出正确合理的决策呢？还是只是在为自己的决定找“有利证据”？

4. 征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的下属。如果你的顾问或咨询师一一直都在说：“是，对。”那么要赶紧换个人。