蔷薇花开了

   图文网络 制作舍得

            在上大学时，第一次公共关系课上，老师给同学们拿出一个苹果说，这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约 0.5元钱，如果不考虑客观条件，给大家5分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到一百万元。有什么办法么？ 

       一个苹果，卖到一百万，您想钱想疯了吧？老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到一百万，傻子还来上课啊！不知谁又一嗓子，全班炸了锅。 

       老师并不说话，只是微笑着看着大家，过了大约有一两分钟的样子，又把苹果举了举，我想把他卖到5元钱，你们有没有办法？ 

      这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上金猪贺岁，应该能卖出去！有人提议。 

大家点了点头，那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元钱？

      把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说20元，30元也可以卖得到。 

怎么样，苹果已经可卖到30元了，接着来，接着来，我们把它卖到一百元！ 

     班里一下子陷入了沉默，大家瞪着眼看着老师，老师举着苹果在我们面前晃来晃去。 

有了，找李宇春在苹果上签个名字，别说100块，1000块都有人买，  这个同学的主意怎么样，会不会有人买？会的，很多同学都在点头。 

     在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到100元，又有人喊道。 

不错，做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元，找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看，这个苹果现在已经至1000元了。 

      那我想把他卖到一万元，该怎么办？老师得寸进尺。 

放到神六上，上天走一圈，保您能整到一万元！ 

     不错，这同学的主意不错，只是神六已经下来了，如果把我的苹果能放到神七上，你们说，一万元，我卖不卖？ 

     不卖！ 

看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元。有没有办法？这次不用你们想了，我来给大家读则新闻。 

     据法制晚报2006年10月24日报道，北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行，昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得“奥运苹果”果王桂冠。该“奥运苹果”果王6.6万元天价拍出。 

看看，如果我的苹果能获得这个称号，并且拿去拍卖，是不是可以卖到6.6元？ 

同学们，不怕做不到，就怕想不到。继续想，我想把他卖到十万元，有没有办法？老师举了举苹果。 

云南有一种植物叫红豆杉，据说含有治疗癌症成份，用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到4、5百元一个，我是说，如果这个苹果有这个功能，比如说吃一个苹果，癌症就可以治好，那肯定10万元有人买的。 

那当然，别说10万，100万、1000万有人买！同桌跟着附和。 
   

阿董朝这个女生伸了伸苹果，很好！挖掘苹果的功能。 

哈哈，我这个苹果被忽悠到了一千万！再想想，还有没有办法？ 

梁山伯与祝英台的定情物，刚刚在考古的墓穴里发现！ 

砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果，肯定能够买到10万的。 

温总理到美国访问，小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果，被拿到抗震救灾晚会上拍卖，最好是中央电视台一套直播，还能卖到一千万的。 

大家七嘴八舌在议论，课堂一下子活跃起来，似乎每个人都有很多这样的点子。 

一个苹果能不能买到一百万？能！不仅能，而且还有可能买到一千万甚至更多。看来，这并不是件很难的事。这需要策划。 

这不是赵本山和宋丹丹演的小品公鸡下蛋的事吗？班里哄堂大笑。     

我们现在举行一个小型的拍卖会，来拍卖这个苹果。请大家注意，这是真的拍卖，就是说，你喊了价你是要掏钱的，请大家慎重考虑。这个苹果是老师亲自挑选的，是第一节公共关系课上的教具，阿董加重了第一节公共关系课的语气，在这一节课上，理论上这个苹果曾经被卖到一千万元，现在开始拍卖，起价1元人民币。 

2元、3元、5元、10元，12元、14元......  大家轮番抬价，一会给炒到了55元，我出100元，一个女孩站了起来，100元，疯了吧，同桌拍了拍我的肩膀。八成是献媚，130，驴子立刻反击。 只剩他两个人在叫价，互不相让。一直到最后，驴子叫到330元时，静子不再吭声，脸气得通红。 

阿董问驴子后悔不后悔，驴子说，不后悔，阿董说，那你掏钱吧！ 

驴子爽快地掏出了330元，老师毫不客气地接过来，朝大家举了举，装进了口袋。 

晚上驴子又花了一百多请宿舍的客，大家都笑他买了个金苹果时，驴子神秘的一笑，这给阿董印象多深啊，这课的成绩没问题了！如果因此要拿到了一等奖学金，你说这个苹果值多少钱？一等和二等可是差了一千多啊！你说值不值？ 

公开行贿老师！大家于是起哄要分了他的金苹果，驴子哈哈一笑，这可不成，这个金苹果还有用途，要送给女朋友，再讨讨她的欢心！这头驴子可真不笨啊。当然这是后话。 

给产品增值的办法 

如何给产品增值呢？他在黑板上写下了这样几行： 

第一、包装产品，使产品看起来更漂亮。比如给苹果包装，包括在苹果上印字，加包装纸或者包装盒。 

第二、深加工。比如把苹果榨成汁，或者做成拼盘或沙拉。 

第三、增加产品的功能。比如苹果可以治病或者美容。 

第四、增加产品的文化内涵。比如请李宇春签名、和牛顿拉扯起来，和梁山伯、祝英台联系起来、和爱情联系起来。 

第五、借力。借名人之力、借拍卖之力、借事件（如救灾）之力。 

苹果增值事小，但能折射一个人的商业智慧和赚钱意识。有了这种智慧和意识，什么都敢卖，卖什么都敢赚钱。

我给大家找个新闻看看。外星人有没有？至少没有人见过吧！但我要说，有公司在利用和外星人通话赚钱，你信不信？ 

据报道，从2005年2月27日开始，美国一家公司就推出了一项拨打“星际电话”的服务，有兴趣的人只要拨打 1-900-226-0300这个号码，据称就能向外星人进行呼叫。据了解，该公司将拨打电话者的声音以一个直径3.5米宽的抛物线碟形天线传播到遥远的外太空中。拨打“星际电话”每分钟的收费标准为3.99美元。到目前为止，已有数千名天文爱好者通过拨打“星际电话”向外太空进行过呼叫，平均每个电话的时间长度大约为3分钟。但没有一个“星际电话”拨打者如愿收到过“外星人”的回应。 

据路斯格斯大学研究人员克里斯多弗·罗斯称，“星际电话”能够联系上外星文明的可能性微乎其微。据他称，“星际电话”的声音信号只能保证在2光年距离内接收清楚，可距地球最近的太阳系外恒星在超过4光年的区域。大家别不信，这是中国新闻网06年9月8号报道的。 

这是在利用人们的好奇心在赚钱！ 

大家看到了，好奇心是可以卖的。和公园里圈个棚子买票看人鱼姑娘是一样的道理。阿董接着讲。 

其实，不但好奇心是可以卖的，很多人们想不到的东西都是可以卖的。 

月球是可以卖的。美国的丹尼斯·霍普出售月球土地，这可就真的令人瞠目结舌了。霍普以每英亩１９．９９美元的价格廉价出售土地，而且还有房产证书，据说有几百万人找到霍普购买了大片土地，其中包括美国前总统里根、卡特，著名影星汤姆·克鲁斯、哈里森·福特、约翰·特拉沃尔塔、埃迪·墨菲和一些不愿透露姓名的王室成员…… 

空气是可以卖的，不是有人在卖世界杯赛场上的空气吗？德国世界杯的草坪不是也被切成一块一块的卖掉？ 

垃圾是可以卖的，不是指你家里的废品啊，那当然也是啊！美国某一个城市自由女神像被拆掉，市政府为几万美元的垃圾清运费而苦恼，有一个家伙找到市政府，交给我吧，你不用出这个钱，他把自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等零件全拆开了卖，居然买了250 万美元，这家伙就是后来是洛杉矶奥运会赢利的主。 

我们国家有一个公务员，在国庆五十大典前夕到天安门广场游玩，看到有很多更换下来的旧地转，就找到天安门管委会，这些垃圾清运费我出了，只是你们得给我出个证明，管委会的人求之不得，给你个章自己盖吧！他把每块砖编上号，配以天安门广场的证书，有盒子装起来，开始以每块1999元的价格向全国中小学销售。你说能销售出去吗？能的！城市的中小学不好办，但农村的中小学可有人买，因为他们没有去过天安门，能让自己的学生踩着天安门的转升旗，也是很自豪的事情啊！ 

柏林墙全长169.5公里，其中包括水泥板墙104.5公里、(世界经理人博客http://blog.icxo.com)水泥墙10公里。墙高约3.6米，沿墙有253个了望塔、136个碉堡。东西德合并之后，政府为拆掉他大伤脑筋，为此请到了一个叫卡塞尔的人，这家伙不简单，将每一块砖编号，配上证书，向全世界的博物馆、游人销售，还赚了大钱。 

愚蠢也可以卖的！韩乔生同志不正在赚钱吗？   

买卖无论大小，出售的都是智慧 ，这是卡塞尔那斯的经典名言，哪个卡塞尔，就是出售柏林墙的主，这家伙在当年越战期间曾经主持过好莱坞的异常慈善拍卖会，为越战筹款，人们反战情绪高啊，结果可想而知，一分钱也没拍成。这家伙不甘心啊，他让大家推选当晚最漂亮的一个姑娘上场，并征求这位姑娘的意见。由他来拍卖这个姑娘的香吻，结果拍到了惟一的1美元。媒体纷纷报道了“1美元拍卖香吻”事件，卡塞尔成了闻名全国的拍卖师。后来他为德国啤酒上开发出了美容啤酒和浴用啤酒，结果使得一夜之间本来快要倒闭的奥格斯堡啤酒，竟然成了全世界销量最大的啤酒之一。 

2000年1月，他的母校休斯敦大学请他回去讲学。一个小师弟就问：   “卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗?” 

结果，那个学生的脚还没抬起来，卡塞尔就说了一句超级经典的话：  “买卖无论大小，出卖的都是智慧。” 

    不知道阿董葫芦里卖的什么药，整起营销来啦，那课我们学过。不管怎么说，一个苹果把班里的气氛弄得很好，有个性，喜欢！ 

第二次课时，阿董又拿出一个苹果，全班哄堂大笑。又要拍卖苹果？这家伙吃到甜头啦。阿董说，你们以为我又要卖啊，这个苹果是上次一块买的，不卖了，自己吃的。说着，就咬了一大口，嘴里嘟囔着好吃！好吃！ 

然后对大家说，我花5毛钱是为了吃的，但那位同学花了300多是不是为了吃的？那位同学说说。驴子有些不好意思了。我想肯定不是为了吃的，300元可以买上几百斤。那他是为了什么呢？这个同学不说算了，这是他的隐私。但如果我们能够真正弄懂它的原因，那我们的销售就成了。有一点是肯定的，这个苹果能够满足他的某种需要，但不是吃。 

其实大家想想看，我们买房子，是为了住，但更是为了买一个家，买家的温馨、自由。  

    我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康。 

我们买美容产品是为了护肤，但更是为了买美丽、青春。 

我们买保健产品，是为了买健康。

我们买服装是为了保暖，但更是为了形象和自信。 

就是说，我们买任何一件产品，更多买的是它的文化、理念、心情甚至感觉。 

如果我们弄清楚这点，销售就好办了。 

就是说，文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等等都是可以销售的，就看你能不能把你的卖点和人们的需求点结合起来。 

顺便说一下，那个苹果所卖到300多元，我是不会独吞的，就算是这个同学为我们的公共关系课的捐款，在适当的时候为大家花出去。

      好，有几个人带头鼓掌。   

健康、温暖、自信、真情、心情、感情、美丽、爱情能卖多少钱？不是有句话说得好，黄金有价情无价啊？如果是这些东西，多少价钱算高？ 

   如果我们卖的不是苹果，而是自信、荣誉？ 

   如果我们卖的不是衣服，而是信心、面子？ 

   如果我们卖的不是护肤品，而是漂亮、美丽、青春？ 

   如果我们卖的不是房子，而是家，是温暖、温馨、归属感？ 

   如果我们卖的是快乐、是好奇、是幸福、是和睦？

   你能说多少钱算贵呢？ 

问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西，所以能能说他们会销售吗？ 

或者他们也想买这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件！ 

销售的精髓在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求！ 

好了，我并不是给大家上营销课的。 

     我要说的是，把一个苹果卖到一百万是有可能的，只要你善于把握机会，善于创造机会！但是要把很多苹果每个都卖到一百万是不可能的！ 

我的问题在于，如果我有很多很多这样的苹果，比如我有一个几百亩的果园，我应该怎么卖？ 

     几百亩果园？怎么卖？看来阿董的苹果要卖上一阵子的。同桌低声嘟哝着。 

阿董似乎根本不理班里同学的反应，我先给大家讲一个流传很广的故事，把梳子卖给和尚。  
              
                          

     又一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 

第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？  
 

第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 

第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。 

第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。 

第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。 

第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。  
 

那人说了些什么？

他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？ 

就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！ 

同学们看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。 

第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。 

第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。 

第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不会差。 

第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。 

前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去找更多的寺院，他发掘到了一个市场，他要自己干。自然，他成功了，他成千上万的向一个一个寺院卖梳子，掘到了第一桶金。