王志飞@营销信

想想也许对你会有些许启发，不如稍作整理分享一下吧。

这位朋友姓阳，我们且称他阳总吧，下面我就将我们当时的聊天毫无保留的整理给你看。

阳总：飞哥你好，打扰你了，有时间吗？想和你聊会儿……

我：好啊，阳总，聊聊呗！什么情况？

阳总：我现在在一家房产公司，刚接管一个销售团队，现在对外销售的情况不是很理想，我可不可以用销售信来实现抓潜呢？

我：奥！恭喜阳总！你现在是怎么做的？有什么计划？

阳总：我们之前呢，有印刷宣传单和广告去发，但效果不太好；那我们接下来准备做一些活动，例如免费送西瓜活动，只要来售楼部登记，就可以领西瓜……

我：哦？领西瓜的人会是要买房的潜在客户吗？

阳总：那不一定，我们主要是想造成售楼部比较火热的场面……

我：问题是、你要的是销售业绩呀？

阳总：是啊，所以我现在也比较烦，过去的一些方法似乎都没什么效果了，我也做了一些努力和创新。其中我曾经编辑过一段话术，这段话术对开发客户效果还是比较好的，其中有个小姑娘用得比较好，现在都是我们团队的骨干了！现在我想问问你有不有关于卖房子的案例？可不可以使用销售信的形式呢？

我：如果说你这个方法比较有效，那么你就应该将这个话术放大到你团队的每一个人身上！卖房的案例，我也不知道，不过之前有听过一个，似乎也是常规的做法——就是推出VIP卡，这个卡的主张大概是，交一万抵两万。这么做有两个好处，一是筛选过滤买房的精准客户；二是可以帮助开发商参考定价，你想假如你有一百套房源，购卡的就有一百五十人，是不是说明你的房子特别好卖？这时你的房价就可以定得高一些。

你说的可否用销售信？

这个毫无疑问是可以的，应该说你们的广告宣传单就是销售信的一种，只是没有发挥效力而已。

你想用销售信的话，你一样也需要考虑两个问题……

一，你的销售信的主张是什么？你给客户什么？客户才会来？你要是给的只是领免费的西瓜，那你吸引到的人可能都是占便宜的人，而不是想买房的人！你就需要打造你的主张，你的主张要能区分是不是买房的人，最好是他来买房时才能够真正的派上用场而且价值很高的东西……

二，你的销售信，你要发给谁？你还要像发DM广告那样吗？

阳总：对呀，我们就是发愁怎么来找到买房的精准目标客户呢！飞哥你有什么好的建议吗？

我：我分享一下自己的感受给你，看看对你是否有帮助吧？

我记得当初我买房的时候，首先是到我们当地的房产门户网站上去查看楼盘信息；然后呢，如果说我对哪个小区比较中意，我就会申请加入这个小区的业主群，还有各种购房的QQ群；另外就是各种房产中介，我也会去问；当然朋友的推荐和介绍我也会去考虑。

那么，反过来说，这些地方就是你去找精准目标客户的地方！

阳总：对对对！哎呀，今天和飞哥的聊天还是挺有收获的。对了，我们公司有个政策就是推荐奖，推荐一个成功购房客户，可以奖励三千元呢！

我：那挺好啊，前面我分享的几个渠道，你都可以考虑怎么潜入进去？如何设置目标客户感兴趣的诱饵来诱惑你的目标客户，这个主张是需要你去打造的。对于已经买房的业主，其实价值也是很大的，因为每一个买房的人，他身边或多或少都有几个要买房的同学、同事或朋友。我就是这样的，我买了房之后，总会有人向我来了解房子的情况，他们也想买房。

这样，你是不是就可以相对比较精准的找得到你的潜在客户了？

阳总：是的，这么一说，似乎明朗多了。

我：那么，还有一件事也是非常重要的，就是你的房子的卖点！你主打是学区房？还是工作、交通、生活环境的优势？还是价格的优势？

阳总：是的，一般都是主打学区房。

我：是啊，学区房是一个最大的卖点，现阶段买房的客户，几乎90%都在这个年龄阶段，家里有需要上学的孩子，那么学区房的概念就很有效了。

但人们在做购买决定的时候，看似理性，其实还是感性在前。

我当时，买那套房子的时候，是因为离我爱人上班的地方只有百米之遥，加上本身也属于学区房。因为老房子也是学区房，所以学区房倒是没有放第一位，上下班方便成了购房的动机和热点按钮了。所以，当我们自己在考虑个方面因素的时候，总是会被上下班方便这个因素给拉回来！

售楼小姐也很厉害，看似无意，但实际上肯定是非常用心的挖掘到我们的核心需求了！说几句，她又会说：你买这里的房子实在太好了，不仅是重点学区房，更重要的是嫂子上班就在隔壁，上下班只需要五分、八分钟的事！多方便那！

就这样，只要我们有任何疑问的时候，她就会强调一下，嫂子上下班太方便啦！

结果，我们脑海里再也没有其他问题了，只有上下班真的好方便……这个画面！

阳总：我明白了，就是要找到客户的核心需求，找到他的购买动机！

我：是的，当你找到精准潜在目标客户时，你一定要想办法弄清他的热点按钮！记得有个类似的卖房子的案例，有两种说法：一说是房子内有游泳池，一说是房子院子里有开花的树。

售楼员得知一个买房的客户，主要是由太太做主！而这位太太特别特别喜欢游泳，希望买一个带泳池的别墅。所以当代客户去看房的时候，一进门他就强调，哇这有一座非常漂亮的游泳池呢！然后进到客厅，当先生说客厅光线似乎有点暗的时候，这位售楼员立刻和太太说，太太您看，坐在沙发上也能看到您心爱的游泳池呢；当先生去看厨房的时候，提出厨房是不是太小了？售楼员又立马说，太太您看，您炒菜的时候从这个角度也能看到漂亮的游泳池呢……

就这样……

最后，这位太太什么也没记住，就记住了她喜欢的游泳池！最后成功的完成了交易！

那，我为了上下班方便；那位太太喜欢的游泳池，都是购买的热点按钮！只要你用心的去了解客户，挖掘客户的需求，你就一定可以找到这样的热点按钮！这样就能极大的提高你的销售转化率！

阳总：谢谢飞哥，今天收获太大了，有很多感悟。时间也不早了，你也该休息了，我也好好想想，我们到时再聊，谢谢你！

我：好的，不客气，晚安！

以上就是我们电话聊天的大概内容，不知这份聊天记录对你会不会有点价值呢？

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你真诚的朋友

王志飞

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