王志飞@营销信

亲爱的朋友：

你好！

你曾经是否有过以下的这种感觉……

在读人家写的文案时，你会发现好的文案，你不知不觉就能一读到底！你的感情也会跟着文案的变化、而有喜怒哀乐的变化，到最后你还会不自主的顺着文案的指令做出相应的响应。

反之，不好的文案，你可能一刻也看不下去，打开就会立马关闭！

是什么因素决定文案有这两种截然不同的结果呢？

销售文案里面到底隐藏着怎样的秘密呢？

飞哥愿意和你一起来探讨一下。无论是文案还是销售信，我们都应该从两个角度来切换和分析。即读者（客户）的角度和作者（商家）的角度。

作为一个读者，你的阅读习惯是怎样的呢？

通常一般人的阅读习惯是——打开一个页面，首先看看页面是否在视觉上好看与否；然后再看标题副标题是否是自己关心、有兴趣的？如果答案是肯定的，那么接下来才会认真去看文章的正文部分；看到文案正文才会产生相应的感觉和感情；最终才会决定是否相应文案的行动。（这里的行动可能是响应一个动作或者认可他的观点或者是购买行为）

我用导图将上面大部分人的阅读习惯、总结归纳展示如下：

上图是我们大部分人的阅读习惯，或者说我们的大脑就是这样思考的，就是这样处理信息的！

你可以自己想想、回忆一下，通常情况下你是不是这样进行阅读和做决定的？

那么作为一个作者或商家，你该怎样来设计和布局你的文案呢？

经过长时间的写作锻炼、分析总结和归纳，飞哥把销售文案的写作，剖析成下图的流程和步骤！细心的你也许发现了，这个图和读者阅读的分析导图是对应的，而且顺序恰好是相反的！

上图展示的步骤与飞哥前段时间，在【营销文功团】的课程分享中分享的《三步预写作法》，有着异曲同工之效。但此法更简单明晰、更通用！

作为作者，我们要写一篇文案，我们想要获得什么样的一种结果呢？

那么你想要的结果就是你的战略层。

也许你是写一篇纯分享的日志？那么你想要的结果是分享和传递你的价值和观点，你想要的是影响力！也许你想要抓取潜在客户？那么让读者填表、填相关信息就是你的战略目标；也许你是直接销售或者追销的文案，那么客户的成交或者付款购买就是你的目标；总之，一切你想让读者（客户）采取的动作就是你这篇文案的战略层。

你只有目标明确，你才能布局你整个文案，设计文案的内在逻辑，也可以说是文案的暗线。像吸引注意、激发兴趣、建立信任、刺激欲望、催促行动，这就是销售信中典型的内在逻辑即暗线。

当目标明确后，你需要给读者传递一个什么样的感觉和感受？这一部分就是感受层，也是文案的明线。

我们知道人其实是感性的，其行为都是因情感而触发，然后再会逻辑上找一个理由来证明其行为的合理性。

为了让读者产生你想让他得到的感觉和感受，你必须在写作方法和写作素材上下功夫，这就是内容层的元素了。比如说，你可能会用故事或是比喻或者是打比方、举例子等等，这些既是写作方法又是写作素材来丰满你的文案。

最后才是文本层，即图文的排版、美化等等元素的组合。这一层是作者最后一道工序，却是最先展现在读者的面前的。

这就是为什么作者和读者的视角是恰恰相反的？

当然这中间作者首要考虑的是，你写的东西都是读者所关心的，与他自己紧密相关的，读者才会有兴趣。如果你一味的想说你自己想说的话，你很快就会失去读者。

所以，你必须站在读者的立场来思考，读者能通过你的文案得到什么好处？

关于对这个导图的理解，分别有不同的朋友给出了特别给力的演绎！飞哥也分享给你。

有一位朋友这样理解……

作者是厨师，读者是吃货。

吃货注重的是美食的色香味；但好的厨师会对美食加上特别的意义和情感，还会让吃货感受到色香味之外的东西。

另一位朋友说……

作者以收费为目标，暗线布局起手，为目标加工内容，给读者看到表面；读者从表面现象对号入座、产生推理和想象，最终买单……总结：买的木有卖的精！

这个总结……嘿嘿！想让销售文案有效？那是必须滴！

还有一位朋友更有意思……

他说：钓鱼者不断的研究每一种鱼喜欢吃什么饵？精准鱼塘在哪里？在什么情况下容易上勾？然后买工具买材料，上饵，放钓，等鱼上勾……。鱼，看到饵，哗！丰盛的晚餐。吃！哎呦，妈呀……谁TM的搞一根勾子放在我的晚餐里的？太缺德了！鱼后来又想：真TM历害，连老子喜欢吃这东西他都知道。牛！

各路高手理解的方式和形式都有不同，但真的能让人有很多启发……

还有很多朋友参与了互动，他们的感悟就不一一放上来了。这，仅仅是一个销售文案的系统写作框架！如果要想理解更深入、更透彻，想灵活运用此系统，那就需要以各种形式的文案来剖析，这样举一反三、才能融会贯通。

接下来，飞哥会抽时间在【营销文功团】的圈子里、来分享实实在在的各种文案案例，来帮助你我将这套销售文案写作系统运用得更娴熟，帮助你提高你的文案的销售力！帮助你赚到更多的现金、钞票和财富！

欢迎持续关注，感谢评论和分享。

祝福你！

真诚的

王志飞

我的个人介绍：越努力越幸运！

【营销文功团】发起人

《销售性文字兵法》作者

克亚作家团成员，秦仪会首批销售信推荐写手

备注: 个人QQ/微信同号：6091520 ,

【营销文功团】公众号：yxwgtwzf