王志飞@营销信

今天和一位老师闲聊，我们聊到客户购买的真相的话题。

老师问：“飞哥，你说客户到底买的是什么？”换句话说，你到底在卖什么？

亲爱的朋友，如果是你，你会怎么回答呢？

我也不知道对不对？反正我认为客户购买的是一种“感觉”。

恰好看到一段文字，见下图：

相信你看到图中的这段文字，你也许会认同我之前的观点——客户买的是一种感觉。

我将这张图也发给老师看，老师给了我一些指导……

其中，老师分享的关于卖房子的案例我觉得可以拿出来分享给你，也许你会和我一样深受启发！

不信？请接着往下看！

老师说这个观点不错，不过呢，不要拘泥于此。这只是一个引导和启发的作用，实际上还有更多的演绎。

比如说：“如果我们卖的不是房子，而是家、是温暖、温馨、归属感。”这句话，看起来貌似没有任何问题，的确是这样的。但事实上，这只是一方面，现实中有好多不同情况呢。

比方说……

一种情况是：有这样的一群人，他买房只是为了孩子上学才买那套房，这时候你还和他讲温暖、温馨、归属感会有用吗？你看那些开发商大打“学区房”的概念就明白了。

另一种情况：这也许是客户第三套、第四套房了……你觉得你与他强调温暖、温馨，他能成交吗？

你觉得该给他哪种感觉？

没错，他也许是为了投资！那么你和他讲这个地段是如何的繁华，未来升值空间是多么的巨大！也许他就买了！

还有一种情况：如果是碰上哪个土豪要给小蜜买一套呢？你可能得强调私密和安全了！你觉得是这样吗？

当然，可能还有很多种其他的可能！

感觉是动态的、是变化的、是因人而异的！

同一款产品针对不同的人群和需求，你都是可以塑造出不同的购买理由的，或者你更习惯称之为卖点？

如果只是纯粹的卖产品，显然你的客户将会丢失大多半！

曾经有一家德国摩托车公司，尽管他们的摩托车质量完全没得说！同时在促销方案上也费尽了功夫，但是市场销售的结果却仍然没有丝毫的提高。

万般无奈之下……

这家公司的经营者找到一位知名的市场购买动机调查专家，请他考察他们公司的情况，并给出能够提高销量的营销策略。

这位购买动机调查专家骑着摩托车在柏林的大街上，来来回回地转了无数次，并不时与经过身边的骑摩托车者交谈，倾听他们的意见并了解他们内心深处的欲望……

经过无数次的调查，这位专家发现一个有趣的现象——大部分骑摩托车的主人都是年轻人，他们在和专家的谈话中无意间透露出，等他们有钱的时候，就不想再骑摩托车了！年轻人潜意识憧憬里面的欲望是汽车而非摩托车，只因他们暂时经济能力有限，还不能实现这个梦想罢了。

所以，这位专家终于明白，原来摩托车公司为了提升销量，而专注于宣传提高摩托车的质量，这对年轻人来说没有太大的吸引力了。甚至年轻人还会产生一种抵触心理，因为车子越来越经久耐用，心想自己何年何月才能换上一辆小汽车呀？

这位专家从客户购买心理出发，建议摩托车公司不要再大笔投入资金和精力宣传自己的产品是如何的结实耐用，而应该让自己的摩托车给人们以汽车的联想！这样的话，公司的销售额一定会很快提升上去的。

于是……

摩托车公司根据这位专家的忠告，将自己的摩托车做了一点小改进——将摩托车前后，装上了类似汽车悬挂的大号码牌照，以及安装小汽车使用的喇叭。就这么简单的改进，新摩托车一上市，立刻广受年轻人的青睐，销量很快就提升上去了。

从客户内心深处的欲望出发，只需改变常规的小策略，即可实现出奇制胜的效果！ 

想过没？

那么你卖的又是什么呢？

希望此短文能带给你思考和启发……

感谢你的关注、分享和转载，欢迎留言探讨！

真诚的

王志飞