幸福时光

决定保险之路长度和宽度

---专访傅培群

【国际认证财务顾问师RFC会员、连续6年国际龙奖IDA会员】

Q：一个人要想在保险行业取得成功，您认为有哪些关键点？

A：结合自身经验，我认为要想在保险行业取得成功，必须做好以下三点：提高素养、开阔视野和终身学习、做好服务。

提高职业素养：许多人按照产品导向的销售模式经营保险，为了应对考核压力，还时不时的来点短期行为，结果保险之路越走越窄；也有许多人按照需求导向的销售模式经营保险，运用理财规划的方式为客户送去保障，结果越做路越宽。

如何能按照后者的方式来经营保险事业？

我自己在入行之前就已经考过了劳动和社会保障部的理财规划师、私人银行家等证照，今年有想考国际金融理财师证照。可以这样说，一个保险从业人员的职业素养的厚度，决定了他所能拥有的保险之路的长度和宽度，也决定了他所能接触到的客户的高度。如果不能与时俱进，随着时代的发展和客户的需求提高自己的职业素养，离开这个行业也是必然的事情。

开阔视野和终身学习：我每年都会参加“两会”————

世界华人保险大会和MDRT年会。一个是我听得懂的大会，一个是我听不懂的大会。

在世界华人保险大会里，我可以毫无障碍地学到我想学的任何东西，自己哪方面不足，就去找哪方面课程去学习；看到哪位在某一方面特别优秀，更可以随时去请教；可以交到朋友，开阔视野……可以说，我的成长和世界华人保险大会有很深的渊源。在MDRT年会上，虽然有语言上的障碍，但看到60多岁白发苍苍的老人们还在热情的向大家分享；看到90多岁的梅第先生还在会场里一丝不苟地做笔记、听课，一股敬意油然而生。在这里，我们也看到了保险行业的伟大，保险行业的魅力和保险行业的永续性。参加MDRT年会，更加坚定我终身从业的决心。

有人曾问我：“有很多课程以前都听过，为什么每年都去参加？”是的，有很多课程已经听过，但我们都消化了吗？学以致用了吗？变成自己的东西了吗？有些讲师讲的内容，可能是我们联系听十年才能听明白的，若是中间间断，就无法学到这些精华。更何况，我们要与时俱进，与市场俱进，难道还有比每年和这些顶尖从业人员交流更好的方式吗？

做好服务：做好服务才能赢得客户是毋庸置疑的，但是保险从业人员要如何去服务客户呢？这就要看保险从业人员如何自我定位了，服务的内涵很多：除了送小礼品外，其实认真清楚讲解产品，分享理财知识及相关资讯，分配有效的时间给客户以帮助，帮助客户建立积极正面的价值观和人生观都是在做服务，我不太认同做服务就是要给客户送礼的做法。如果我们是客户的财务顾问师、家庭财务医生，还需要给客户送礼吗？有人见过医生给病人送礼的吗？我认为，作为一名理财规划师，除了日常的例行服务，给客户分享有价值的资讯是一种不错的服务方式。我自己的做法是，每周给客户发一封邮件，分享理财的资讯、时事政治的解析、经济热点的解读以及子女教育方面的信息。另外，我会经常参加社会各方面的专家讲座等，学完之后再和大家分享。其实，服务不仅要体现客户需要时的及时性和周到性，更要体现带个客户的价值。

Q：请您分享一个难忘的开发客户的经历。

A：我有一位转介绍客户。因其自身有丰富的投资经验，对很多理财工具和理财渠道都比较理解，不太好打交道。第一次见面，刚一提到我是理财规划师，他便来了一句“现在做理财的都是假打的，挂羊头卖狗肉”，让气氛十分尴尬。我没有反驳他，而是用市场现状的分析回应他。“您说的不错，现在的理财规划师，有银行的、证券的，也有保险业的，向您这么有身份的人肯定是这些理财规划师追捧的对象吧！”客户呵呵笑而不语。我接着和他分析：“无论是银行的还是证券的，他们只要知道您有钱，不管您有没有需求，都会把他们的产品推荐给您，因为他们是员工，要完成工作任务；而我们保险理财规划师就不同了，我们是与公司签的代理合同，相当于自主创业，就会根据客户的需求、家庭收支、未来目标等，为您做一个量身定制的方案，我们所做的一切都是为了您的利益。”经过沟通说明，客户逐渐改变了最初对我的看法，于是我趁热打铁，“其他行业的理财规划师都是根据现在规划未来，就是看您现在有多少钱，帮您配置理财产品，您所获得的收益就是您的未来；而保险理财规划师是从未来规划现在，我们会首先明确您未来的目标，然后根据您的目标协助您配置资产，找到达成目标的途径，帮助您实现想要的未来。”之后便顺利地从客户处拿到理财规划的资料，比如资产总表、负债总表、收支表等等，和客户约定两周后再见。

我按照RFC课程交给我的知识研究发现：客户虽然富有，但资产配置非常不合理，80%的资产是房产等固定资产，非工资收入偏低，保障方面也只有一些意外险，像一些刚性需求如子女教育、养老都还没有做安排，人身保障和健康保障也几乎空白。于是，我把我的分析和建议，比如降低固定资产占比，增加一些投资资产以增加非工资收入等做成一个表格，逐一分析他在重疾保障、养老、子女教育等方面各需要多少保障，为什么需要这么多，总共需要多少保费，如何购买等等。当客户看完之后，甚为惊讶，半响之后回答：“就按你说的办吧！”案子成交之后，客户总是念着一句话：“我怎么看你都不像是做保险的。”其实，只要我们足够专心，一切都站在客户的立场为客户着想，客户是不会拒绝我们的。

Q：您现在经常做一些慈善工作，也是世界华人保险大会慈善公益推广大使，这些工作对您的保险事业有什么影响？

A：很多人以为做这些事情会影响自己的工作，因为需要投入不少的精力和财力，我认为完全不是这样的，因为在做这些事情当中你的收获同样很大。前段时间和世界华人保险大会慈善公益推广会一些会员一起辗转千里，去看望甘肃省的“珍珠生”，尤其是到“珍珠生”家家访后，让我的感触良多——一位保险从业人员，除了能给人们送去保障之外，还能带给他们什么？其实保单销售的过程就是传递正确的人生观、价值观、科学的人生规划的过程。这次和“珍珠生”交流，我觉得最大的收获是我把自己正确的人生观、价值观传递给了他们。当我看到“珍珠生”天真烂漫的眼神，为他们传递正能量时，我也看到了自己人生的意义和价值，深感幸福和满足。

在整个探访“珍珠生”的过程中，当我们了解到当我们的国家还有那么多贫穷的孩子的时候，就会想起自己的责任和使命，作为保险从业人员，做好了自己的本职工作就是对社会的最大贡献，收入增加了多捐助珍珠就会减少因贫穷而失学的孩子，这样也会更加激励我做好保险，赶在风险降临之前为更多客户送上完备的保障。

Q:从业7年，您在保险行业最大的感悟是什么？

A：我觉得在保险感悟实在是太多了，简略从以下几个方面分享一下。其一，让我的人生价值观更加圆满，以前对一些事情的认识有些偏颇，比如，认为成功在于事业上或者是赚取金钱的数量上。而我今天的看法是成功是看你帮到了多少人，你的观念影响了多少人，有多少人跟你一起受益。其二，让我的人格日臻圆润，今年我有一条新的座右铭——“工作是用来成就我们心性的，成功不等于成器，借工作来修行，让自己成器”。一个人做事成功比较容易，做事成器比较难，因为成器需要格局，需要境界，需要不断修炼自己的人格魅力。其三，让我更懂得感恩，在家庭生活中，让我学会如何改变和家人相处的方式，更加懂得珍惜和感恩。其四，让我的“职涯规划”更加精彩，对未来更加充满希望。