《销售篇》九种口才！——做销售月入百万不是梦！手机日志

《销售篇》九种口才！——做销售月入百万不是梦！

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这是一个魅力展现的时代，这也是一个激烈竞争的时代，商场如战场，一流的口才将是销售人员驰聘商战的制胜法宝，“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”。而拥有面对众多公众演说的能力和行销能力，已成为销售员成功立足现代社会的必备技能！备受世人称赞的销售口才具体有如下几种：

赞美适合初次见面，切不可多用，赞美过剩，必引起别人的反感，得不偿失。赞美是表示你的恭敬或感激，不是用来敷衍的。所以要适可而止，多用就流于迂腐、流于虚伪。赞美时要充满真诚，像流水般的客气话容易使人生厌。

销售员口才中的赞美具有以下要求：

① 赞美要充满真诚。不要以为既然是赞美就一定会得到别人的认同，言不由衷的赞美，很容易招致别人的反感。因此，赞美的话要根据不同的对象而发，要赞美他们确确实实的优点。例如，针对不同的对象，可以选择赞美她或漂亮、或苗条、或聪慧、或幽默等。

② 赞美要具体。泛泛说久仰大名、如雷贯耳等空话，不如直接提及他的工作成绩好。恭维别人生意兴隆，不如赞美他经营有方。

③ 恭维赞美的话最主要是联系实际。如果对对方没有清楚地研究过就不可盲目地恭维，不切实际的恭维是容易使对方反感的。

只有发自肺腑的话语才能打动顾客的心。销售员在开展业务的过程中，应说真心话，也许不加粉饰的逆耳之言更会取得意想不到的好效果。正如弗兰西斯•培根所说的那样：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。”直言是销售员真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。

直言不讳并不意味着粗鲁，一定要看讲话对象的不同而有所不同。特别还要配上适当的语调、速度和表情、姿态，也许会使直言的效果更好。比如，直言时语调温和，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。

在销售过程中，有经验的销售员总是使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的气氛，以便消除顾客的排斥心理，迅速转入正常的业务洽谈阶段。当双方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。在发生分歧时，销售员应尽量用委婉、请求的语气与顾客交谈，避免与顾客进行激烈的争辩甚至争吵。

销售员和顾客第一次见面，往往彼此不是很信任，所以很多信息不能向对方透露，需要对方自己去体会、去揣摩。另外，在直销活动中，在某些场合往往需要双方本着“求大同存小异”的原则，对一些双方目前尚有不同看法的问题巧妙含蓄地加以回避，以求双方都有保留自己意见的余地。还有，含蓄是说话人高雅、有修养的表现，也是对听话人的一种尊重，善于运用含蓄的技巧将使交谈更加耐人寻味。

5恰当的语言

在向顾客介绍主要销售要点和重要问题时，说话的速度要适当。如果像机关枪似的，那么销售员说话的要点就失去了其重要性；而如果说得太慢，就会无法激发顾客的兴趣。有气无力的话语也会影响顾客的看法。因此，销售员一定要控制好说话的速度。语速的快慢要根据表达的目的及听众的理解程度来确定。例如，强调的话，可以降低语速，并提高声调，而不太重要的内容，则可以快速地说完。同样，听众的理解程度高，可以适当加快速度，如若听众没有理解自己的话，就得放慢语速，详细讲解。

由于销售员的认识和情感与顾客有时并不完全一致，顾客往往在感情上难以接受销售员直言不讳的话，即使这些话是完全正确的，也很可能导致直销失败。在这种情况下，如果销售员把话语磨去“棱角”，变得软化一些，也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见。例如，可以多用“吗、吧、嘛”等软化语气的词。

销售员在销售时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法告知顾客。在这种情况下，销售员常运用一种被称为“模糊” 的口才技巧。其实这些技巧平常我们经常可以看到。如：

① 答非所问。为了不直接说出自己的意见，故意答非所问。

② 不置可否。有人问你：“你说你们产品好还是某某的产品好？ ”答曰“各家有自己的特点。”

又如，顾客问：“你看这家工厂的产品质量是否降低了？ ”回答是：不太清楚，我一下子看不出来。”

幽默是销售员在直销过程中常用的技巧。幽默在销售中起着非常重要的作用，它可以使紧张的气氛变得轻松，使彼此间产生信任。它可以让人觉得说话人温厚而有善意。幽默能活跃交往的气氛。在销售各方正襟危坐、言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解围，举席皆欢，开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。有时候，一句得体的幽默语句会消除一场误会，一句巧妙的幽默言辞能胜过许多平淡乏味的攀谈。

幽默往往是紧张情境中的缓冲剂，它既能使对方摆脱窘境，又能自我解嘲。在销售中，如果有人蓄意攻击和侮辱销售员，幽默又可以是一种十分有效的反击武器。据说德国大文豪歌德一天在公园散步，碰到了曾恶意攻击过他的一位批评家。那位批评家傲慢地说：“我是从来不给傻瓜让路的。”歌德立即回答说：“我却完全相反！ ”说完，他就让到一边去了。这种幽默的回答，充分表达了歌德的机警和敏捷。在错综复杂的销售过程中，需要因时因地恰当地运用幽默策略战胜对手。

9借用他人之口

一个比较简单但是很实用的方法就是：不要自己直接说，借用别人的口。比如人们在生活中会遇到的那些“托”，不要小看他们的威力，中国人总是喜欢“随大流”，所以借了“托”们的口，一切都好办啦！销售员不妨借用一下这种技巧。比如销售员想推销护肤霜，销售员自己说多么多么的好不见得有多少用处，但是如果这样说：“我认识的女孩子都用这种牌子，都说效果不错！”恐怕对方就会动心了。当然销售员说的那些女孩子是真的用了而且效果良好，不要欺骗。

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