金花耀胜

晚上，杭州方向的车辆特别多。

我决定走金华方向，从金华转兰溪再到千岛湖……

一个人的时候，我喜欢听书，不是传统意义上的评书，而是“读”的书，莫言的小说我都是“听”完的。

到了东阳服务区，我想去买两个红木笔筒，送媳妇一个，送女朋友一个。

转了一圈儿，没有我喜欢的风格，我喜欢那种半天然的工艺品，太正经的红木作品我不喜欢，我觉得是糟蹋了木头。

这也是为什么我喜欢船木家具的缘故，因为粗犷、个性。

回来时，有个小伙子在冲我皮卡拍照。

我走过去：“如果发到网上，别忘记了把车牌给挡上。”

他羞涩一笑：“不，不发网上，就觉得挺威猛的。”

我问：“喜欢皮卡？”

他说：“是的。”

他穿着斯巴鲁的T恤，还戴个棒球帽……

我问：“斯巴鲁的？”

他说：“不是，这是队服。”

我问：“职业车手？”

他说：“不是，我们是自行车俱乐部。”

我问：“车子呢？”

他指了指餐厅门口的一辆丰田海狮，后面还挂了个拖车，拖车上整齐的摆放着12辆山地车。

我拿出手机，过去拍了几张照片……

我问：“这拖车是自己做的？”

他说：“底盘是买的，架子是自己做的。”

我问：“多少钱买的？10万？”

他说：“8万。”

我问：“你们这是准备去哪儿？”

他说：“环骑钱塘江。”

我挨着晃了一下山地车，发现固定的并不牢固……

我说：“这样把漆都磨坏了。”

他说：“这个架子是我们自己设计的，改进了四五次了，还是没解决这个问题。”

我说：“使用平衡杆就能解决这个问题。”

他问：“什么平衡杆？”

我说：“我车上有，带你去看看。”

他问：“在哪儿买的？”

我说：“台湾。把山地车放到车斗里，用两根平衡杆一固定，纹丝不动。”

他问：“淘宝上有卖的吗？”

我说：“没有，我是找人代购的。”

他问：“你怎么想到的？”

我说：“我也很喜欢玩山地车，但是一直没解决固定问题，网上卖的那些支架只是固定了轮胎，很不安全，不适合跑高速。我就开始关注4+2群体，看看他们是如何解决这个问题的。他们多是用绳索二次固定，但是遭遇横风也会摇晃，很危险。后来，我看到台湾拍摄的一个汽车广告，车顶上有两辆山地车，是用横杆固定的，我就托朋友帮我买了，合人民币200块一条。”

他问：“这横杆可以伸缩？”

我说：“是的，可长可短。”

他说：“我拍几张照片，找国内工厂给复制一些。”

我说：“这东西没啥技术含量，我觉得成本也就是二三十块钱，市场需求量很大。”

他说：“方便留个联系方式吗？手机或微信都行。”

我说：“QQ可以不？”

他说：“也可以。”

他递给我一张名片，上海的一家骑行俱乐部。

我问：“你们的俱乐部，有门槛吗？”

他说：“有，年费1万，并且是邀请制。”

我问：“针对企业家？”

他说：“离企业家还有点差距，针对金领阶层吧。”

我问：“环骑钱塘江需要几天？”

他说：“1天。”

我问：“1天能骑完吗？”

他说：“我们只骑经典的路段。我们的骑行活动不是为了挑战体力，而是享受骑行乐趣。”

我问：“那骑行还有啥意义？”

他问：“非得把自己累的半死不活才叫有意义？”

我问：“单线作战，还是多线？”

他说：“要看报名人数，20人以下，单线，20人以上，多线。”

我问：“线路是固定的？”

他说：“不是，全国各地都去。”

我问：“每次几天？”

他说：“来回一周。”

我问：“一月一次？”

他说：“差不多这个频率，不是很固定。”

我问：“会员都是上海的？”

他说：“外地也有。”

我问：“做成了人脉圈子？”

他说：“也可以这么理解。”

我问：“有摄影吗？”

他说：“是专业的，我们是不鼓励会员带相机的，会分散焦点，摄影师会帮你拍的，照片筛选、处理好以后，打包发给你。”

我说：“现在有多少会员？”

他说：“300多个。”

我问：“对吃住讲究不？”

他说：“我们有食宿标准，住宿最差也是如家、汉庭这类连锁酒店，吃饭更是只吃特色。因为大家是出来度假的，不是出来受罪的。”

我问：“正常情况下，一个会员一年会参加几次骑行？”

他说：“3~4次。”

我说：“续费率高不？”

他说：“去年我们有157个会员，只有一个没续费的。”

我问：“为什么续费率这么高？”

他说：“这是一个大的人脉圈子，分布在各行各业，是你的兄弟姐妹，你不续费等于前功尽弃。”

我说：“为什么不做越野车自驾旅行呢？更有深度，更刺激。”

他说：“假如从上海去穿越沙漠，光浪费在路上的时间就会超过一周，时间成本太高，对于职场人士来讲，请一周假是比较容易的，时间再长了不现实。”

我问：“以后会不会开分公司？”

他说：“会的，正在筹备北京分公司，以后我们不再全国跑了，而是线路固定下来，例如上海分公司只做江苏、浙江、安徽、江西的线路，半天就能跑到。成都分公司则负责四川、贵州、湖南、陕西的线路。上海的队伍去四川骑行，则由成都分公司做后勤保障。”

我说：“这个办法好。”

他说：“会员基数越大，整个团队运营的越流畅，甚至几十条线路同时进行。”

我问：“你老板是张向东？”

他很惊讶地问：“你咋知道的？”

我说：“直觉！他对骑行痴迷，而且格局也大。”

他说：“我们俱乐部几乎全靠口碑相传。”

我说：“旅行，最终一定会分层的，鸡跟鸡玩，鸭跟鸭玩，谁先分层，谁先抢占先机。”

他问：“你想加入我们俱乐部吗？”

我说：“太想了，我特别喜欢参加有门槛的俱乐部。若是形式再多样化一点就好了，不仅仅可以骑行，还可以自驾游、登山游、出境游。”

他说：“那是下一步，我们现在是以骑行作为切入点。”

我问：“每次发布线路时，是不是会发布价格预算？”

他说：“是的，包括住哪家酒店，吃什么菜，都有说明，我们的旅行绝对不会出现因为饭菜或住宿而抱怨的问题。”

我说：“我就愁着没人玩儿，若是有这么一个团队，只寻找国内偏僻的线路，吃好玩好又别太累，我肯定愿意参加。”

他说：“那就等着吧，快了。”

分手的时候，他送给我一件T恤，我送给他一根横杆，他想拿回去做样品……

我觉得特受启发。

从金华下了高速，转省道，也许是因为半夜的缘故，路上几乎没车，我觉得也挺没意思的，戴上耳机，给黑哥打个电话，黑哥是真正把旅行当生命的人，他的梦想是打造一家旅行俱乐部，他在网上有名气，有粉丝，就是没钱，因为他没摸索到一条适合他的商业模式。

我说：“黑哥，你有空的时候关注一下张向东的微博，我预测他会辞职。”

他问：“咋了？”

我说：“我在路上遇到他们车队了。”

我把我看到的、听到的，一五一十的给他讲了一遍。

他问：“我能做吗？”

我说：“能做。”

他问：“怎么做？”

我说：“复制就行。”

他说：“你觉得有人愿意白扔1万块钱吗？”

我说：“太多了，至少我就愿意。”

结果，他跟我辩论开了……

我说：“算了，你快早点休息吧，就当我今晚什么都没说过。”

挂了电话，又把自己骂了一遍，觉得自己有强迫症，总是想帮助别人，结果往往是好心做成了坏事，反而得罪了别人。

我赶到千岛湖的时候，已经是凌晨1点了，匆忙睡了。

早上8点才醒，出来一看，偌大个营地有些荒凉，一地垃圾，我也该走了。

我看了一下手机，红衣妹妹昨晚给我发信息，问我到了没？

我急忙把电话给打过去。

我问：“妹妹，你老师去绍兴了没？”

她说：“还在杭州呢！”

我问：“能拜访一下吗？”

她说：“可以啊，我把号码给你，你自己联系。”

挂了电话，一会儿信息发过来了。

我说：“歪，是宋老师吗？”

他问：“哪位？”

我说：“小董子，还记得不？我们在千岛湖房车基地见过。”

他问：“有什么事？”

我说：“想跟着你学学淘宝，您方便吗？晚上请您吃饭。”

他说：“我在杭州。”

我说：“知道，我回家路过杭州。”

他说：“我可能有安排。”

我说：“没事，我可以在杭州待一晚，等您忙完，我跟您聊几句就行。”

他说：“再说吧。”

我说：“好吧，打扰了。”

我登上手机QQ，在群上发了个信息：“谁认识宋XX？”

有个兄弟给我发了信息：“我认识。”

我说：“我想拜访一下他。”

他说：“我帮你联系。”

10分钟不到……

宋XX来电：“哎呀，你就是懂懂呀？早说呀，真是的，你别过来了，我们过去找你。”

我说：“不用，不用，我真的路过杭州。”

他问：“那想吃点啥？”

我说：“我开着皮卡不能进市区，要不我们去梅家坞吧。”

他说：“OK，我安排好了给你发信息。”

我说：“我有个习惯先说明一下，我不喜欢热闹，我就是想找你聊几句。”

他说：“知道，不告诉别人。”

下午4点，我就到了梅家坞，这是我跟媳妇恋爱的地方，特别熟悉。记得2009年的春天，我们俩来这里喝茶，从茶楼里望去，山上细雨蒙蒙，戴着斗笠的采茶女迈着整齐的步伐下山，真的跟水墨画一般。

美好的回忆！

我把车子停好，挨着茶庄转了一圈儿，我想买些茶叶，拜访别人不能空着手吧？

这里的茶叶，表面上是现炒的，你感觉的确是龙井。

不至于造假吧？

假在青叶上，这些青叶多是川茶。

中国茶叶种植面积最大的省是四川，但是川茶根本不出名，茶叶相当的便宜，采摘以后运输到全国各地，炒成了铁观音、龙井、普洱……

你会问：“你咋知道的？”

实地参观过。

四川的茶叶种植面积为什么大？

茶马古道嘛！

四川茶叶为什么没落了？

因为，古代茶农造反，川茶被朝廷给封杀了……（王小波、李顺起义）

茶叶最适合生产的海拔是600~800米，四川就是这个高度，我参观过四川目前最大的茶叶工厂，你都无法想象那茶叶多么便宜。

我买了4盒龙井，一共花了200块钱，至于真假也无所谓，反正口感不错，我让分成两个包装，给宋XX一包，给他助理一包。

晚上6点，他们俩到了。

宋XX说：“董老师实在不好意思，路上堵车。”

我说：“没事，没事。”

他说：“你呀，藏的真深呀，在一起两三天，硬是没认出来！”

我说：“就是个普通人，跳进人堆就消失了。”

他问：“绍兴怎么样？”

我说：“还不错。”

他说：“我家是天台的，去过没？”

我说：“去过，天台山，你们那里吃饭用三根筷子。”

他说：“对，对，对！”

我问：“采访录的创意是谁告诉你的？因为我写过这个思路。”

他说：“上海伟雅。”

我问：“他怎么跟你说的？”

他说：“每个淘宝卖家都是渴望露脸的，他们有被采访的欲望。而我则满足了他们这个欲望，而对于我而言，又站在了他们的肩膀之上。”

我说：“懂了。”

他问：“董老师，你看过我写的采访录吗？”

我说：“今天上午翻了几篇，大体的看了一下。”

他问：“能否指点一二？”

我说：“我是来学习的。”

他说：“别谦虚了。”

我说：“那我就说一点吧，一个优秀的写手，一定要做到‘去我化’，就是要少表达自己的观点，因为只要你有观点，就会有人反对，哪怕你说：我喜欢吃大蒜，那么不喜欢吃大蒜的人就觉得你这人没品位，懂了吗？”

他说：“懂了。”

我说：“理解了‘去我化’就能提升一大截，你可以看名人传记，高与低就显现在这一点上。”

他说：“只描述，不判断。”

我问：“这句话谁告诉你的？”

他说：“网上看到的。”

我说：“这是我的原创。”

他问：“能否再指点一下？”

我说：“我只代表我自己，你有选择性的听，别盲从。在我看来，多数人写采访录都跑偏了，最终成了鼓吹录，而要想让采访录有生命力，必须反着写，要为读者而写，而不是为被采访者而写，明白了吗？就是你要让对方吐出干货来，而不是喋喋不休的发广告。”

他说：“懂了。”

我说：“采访录能做大。”

他问：“能做多大？”

我说：“杨澜或者柴静。”

他问：“为什么？”

我说：“每个人都有窥探欲和求知欲。”

他问：“游学模式，你看好吗？”

我说：“不看好。”

他问：“为什么？”

我说：“跟着你旅行的那些人，他们在乎的是你，而不是景色，其实与培训是没有任何区别，你只是为了规避‘培训’二字而已。”

他说：“是的，我也意识到了，现在网上骂我的很多，我不知道是不是要继续搞。”

我问：“他们骂你以后，你的钱少了没？”

他说：“没有。学员满意度非常高。”

我说：“那你怕啥？”

他说：“觉得委屈。”

我说：“你随意想一个名人，你去网上看看负面新闻，你想想换成自己，能承受吗？”

他说：“怎么能把采访录做大？”

我说：“你可以每采访一个淘宝大卖家，然后再卖他。”

他问：“怎么卖。”

我说：“假如我是淘宝大卖家，年利润1000万，你采访了我，你求我帮个忙，召开一次圆桌会议，1V9，就是有9个人陪我一起午餐，每个人都可以提出自己的问题，例如每人3000元，咱俩对分。”

他说：“大卖家能同意吗？”

我说：“当然，因为这也是一种慈善，帮助别人。”

他问：“有先例吗？”

我说：“有，太多了，我就做过，我卖过牛哥，每人次5000元，特别火。”

他问：“后来为什么不做了呢？”

我说：“我想把机会让给别人，别人去做了。”

他问：“如果你认真卖的话，一年能赚多少钱？”

我说：“卖100个不成问题，我可以分到25万吧？”

他问：“做这类事，是不是要淘宝交易？”

我说：“是的，人家不满意，你还让人家付款，不是坑人吗？”

他说：“这个思路不错，值得一试。”

我说：“举个很简单的例子，假如马云有午餐，1V9的，5万块钱肯定挤破头。”

他说：“我就去。”

我说：“我也去，榜样的力量。”

他问：“董老师有什么打算？”

我说：“我准备做面膜，美白的。”

他问：“怎么做？”

我说：“我直接全国招商，每个城市1万元代理费，我先拿到500万代理费再说。”

他问：“卖点是啥？”

我说：“用了以后，屁股会越来越白，越来越翘……”

他笑了：“用在屁股上的？”

我说：“你真是太聪明了。”

他说：“以后会不会出现一个大型的中介平台，专门中介企业家的？”

我说：“一定会。现在娱乐界都是明码标价的，体育界也是，商界也是，只是商界市场不透明，不规范，例如你可能5000元就能陪人吃顿饭，但是别人不知道你的价码，可能以为你需要5万元才能请的动，你想要，他想给，但是不好对接，因为信息不对称。”

他问：“旅行有没有市场？”

我说：“没有！”

他问：“你不是说旅行市场很大吗？”

我说：“我那是针对真正喜欢旅行的人，可跟着你旅行的人或者关注你的群体，多数不是为了旅行而旅行。”

他说：“也对。圈子呢？”

我说：“一个创业者在一个圈子里最多待两年。”

他问：“为什么？”

我说：“要么，败了，被圈子淘汰了。要么，牛了，把圈子淘汰了。不可能两三年不上不下。”

他问：“企业家的圈子为什么很稳定？”

我说：“因为他们的事业很稳定，不仅仅是企业家的圈子稳定，农民的圈子也很稳定，因为没啥变化。”

他问：“圈子也不值得做？”

我说：“我对你的轨迹是这么判断的：先加法，后减法，最终你会越来越聚焦。”

他问：“董老师你送我句话吧？”

我说：“你首先要明确一点，我不是成功者，没赚到钱，也没有体面的身份。”

他说：“不要紧，我相信你。”

我说：“蹲下身子、定期冒泡。”

他问：“怎么理解呢？”

我说：“玩过CS没？玩枪战游戏，会躲是最关键的，要低调，不要轻易露头，不要让自己处于焦点的位置，否则很容易被爆头。为什么要定期冒泡呢？因为这个时代会遗忘任何人，包括伟人。你想想历朝皇帝都是当时最有名的人，现在我们能记住几个？当年新浪博客最火的三个人，现在两个已经被遗忘了。所以，你要设定好频率，保持定期冒泡，例如每周一发布采访录，只要你坚持这个频率，十年也不会被遗忘。”

他问：“名气重要还是赚钱重要呢？”

我说：“现阶段，赚钱重要。没钱的名气，那是浮云；有钱的名气，那是磐石。而且有钱与没钱，视角是不一样的。你有没有看过两会报道？CCTV采访农民代表，问他有什么意见？他在那里哭了，说粮食价格太低了，要求中央给粮食涨价。旁边一个经济学家代表跟他辩论了半天，说粮食跟石油一样，是全球化市场，保护农民利益不是盲目的把玉米提到10块钱一斤。结果呢？却被网友问候了祖宗十八代。为什么会这样？因为他们的视角和高度都不同。”

他问：“跟你们一起去绍兴的那个作家，你觉得如何？”

我说：“有骨气，有理想。”

他问：“能成大事吗？”

我说：“有点难度。文学是需要深度、高度、宽度的，不是一腔热血就行。鲁迅当年是教育部的领导，在11所大学当教授，换算到今天的工资，那相当于月薪3万元，有人算过鲁迅日记里的账，换算到今天的话，大约是1000万。鲁迅有经济高度，有社会高度，自然看人看事更透彻。人从上往下看，通透；从下往上看，朦胧。”

他问：“名气是不是要及时套现？”

我说：“名气就是烙饼，翻晚了就糊了，要定期折腾。”

他问：“敛财最快的方式是什么？”

我说：“设计游戏规则，招募全国代理，例如面膜之类的。”

他问：“为什么？”

我说：“因为，赚钱的事，大家都心动！”

他问：“这是潜规则？”

我说：“差不多吧，但是只能玩一次，然后你就要消失了。”

他说：“那不合适。”

我说：“在于你自己权衡，是要名？要利？双收比双飞还难。”

他问：“董老师，我问个问题，你一路走来，核心技巧是什么？”

我说：“成为别人的习惯。”

他问：“我能这么做不？每天写点东西？”

我说：“没必要，把你自己折腾的够戗，关键是没意义，你要分析自己的特长。”

他说：“我现在就是想扩张。”

我说：“你现在走的路，我都走过，这也是为什么我过来见你的缘故，我仿佛看到了过去的我，我告诉你，你最难的不是扩张，而是守住，一个年轻人一个月能稳定住3万元的利润，已经非常非常的牛了。”

他说：“那太容易了。”

我说：“我24岁就出书了，当时一呼百应，比现在的你还风光N倍，我上车下车都有人帮着开车门，但是后来反而很落魄了，我问过老师为什么我会落魄？他说，因为你太顺利了。”

他问：“那我还应该折腾吗？”

我说：“当然，至少你尝试过不同的路，否则你咋知道自己最适合什么？”

他问：“底线呢？”