踏燕御风

尊敬的理事长：秘书长：

湖南联盟运作到现在，我有一个小小的想法向两位领导汇报，因为两位领导都是心里雪亮，通透，具有大智慧的人物，因此汇报的粗浅一点，，具体细节以后再补充完整，语言上也很直接，或许表达不当敬请谅解。首先我想表达几个观点.;

.鉴于诸如联盟之类体系的性质，特点，模式，诸位领导肩负本身企业的重任，日理万机，夙兴夜寐，除了机制的建立，宏观战略大方向的把握，其他具体运作不可能有这么多时间和精力，而我等执行的工作人员能力资历，资源关系都很欠缺，因此湖南联盟要短期内做出比较明显的工作成绩，比较现实的办法一是借势谋势造势，二是整合资源。

,一，借势具体体现在三个大方面：一是联盟内部本身具有的势，以两位领导及易总，郭总，邓总等等在行业内的德高望重，以及联盟体系背后强大的依托，本身就具有无与伦比的势，甚至不需要宣传就存在于本身，但因为两位领导一贯低调，务实，稳健，淡泊名利的个性，我们在借势的同时把握三点就行，其一不能违背两位的原则底线和个性，第二不能谋取个人利益，第三借势的同时要做到不露痕迹，巧妙，自然。二是借上游企业的势，这一点无需展开多说，唯一要做到的一点就是要有一系列的战略构想和实际行动改变目前的局面，实话实说，尽管上次成立大会战略合作成功了三家，但操作起来并不那么顺风顺水，很费几位领导的口水，部分厂家心存顾虑和观望的心态也是存在的，运作商业和恋爱的原理很相似，谁主动谁吃亏，未来的工作我们要使上下游自觉感到我们存在的价值，主动来找我们，自觉遵守我们的游戏规则，而且进入我们的门槛要通过竞争机制。这样就掌握了主动权。三是借上级单位中国医药物资协会和行业相关研究咨询机构，医药管理公司，第三方媒介，媒体，新闻单位等等的势，例如第一药店(中康咨询)，中国药店，潇湘晨报，24小时药店，湖南本土海元堂医药管理公司等等诸如此类。

二，整合资源。通过我本人对于医药行业理论和实践的理解、经验和分析，以及平时和部分行业相关人士的接触和沟通，(例如第一药店主编、中康咨询主要负责人李俊国，24小时药店首席执行官关心女士、海元堂总经理李彬先生（参见简介）、康美药业总经理李从选、上次参会的六大媒体以及其他众多品牌厂家中高层和业内相关人士)坚信借势和整合资源只要善谋，运作得法，成功的把握和可行性相当大。因为其一社会和时代的特征决定了大家要精诚团结，抱团取暖。其二各方虽有矛盾和利益的交错，但还是具有共同的利益诉求平衡点。找到这个支点就能撬动。其三各方都不会吃亏，都能在共享共赢的基础上成长壮大，可以说是相得益彰，珠联璧合。举例：1，康美药业李从选博士是我多年前认识的朋友，我只是三言两句简单介绍了我们联盟的基本情况，他就表示极大的认同感和参与的决心，承诺不需要什么条件，全力支持。2，以广东一品红为例，我直接问总经理孙毅国，在并没有带来直接经济效益的情况下，且奶粉和贵公司毫无关联，为何愿意花几十万在广州举办奶粉进药店的高峰论坛，他回答说：虽然并没有对企业带来立竿见影的经济效益，但还是觉得物有所值，没有第一步就没有下一步，假如不是这次论坛，我们怎么会认识林董，文总，怎么会知道湖南联盟这个组织，怎么会了解我们企业，又怎么会通过联盟接触认识这么多理事单位，他表示也全力配合支持联盟的工作。3，至于中康咨询、海元堂等同样具有合作的可行性。平台和平台的相互沟通和融合那是一拍即合，皆大欢喜的事情。

三，无论是借势还是整合资源，我们必须把握以下原则。

1， 真诚，务实，不忽悠，不轻易承诺，一旦承诺就要兑现。

2， 注重长期性而不是急功近利，杀鸡取卵。

3， 做到不花直接的费用，而是用资源优势，知识，能力，服务等软性资源附加值做依托，并非赔钱赚吆喝，沽名钓誉。因为联盟本身不是经济实体。

4， 不花费两位领导人，理事单位领导人太多的时间和精力。具体实施和运作交由第三方合作单位，联盟只是出思想，出观点，提要求，提供平台。

5， 能直接为会员单位创造实际价值，包含直接效益和提升企业形象，品牌知名度美誉度，运营管理能力等间接效益。

四，借势和整合资源具体战略方案和步骤。

必要性：鉴于联盟目前的实际状况，很有必要有所动作，主动出击，彰显联盟的价值，鼓舞上下游和理事单位的信心和士气以及参与的重视和热情。（其意义相当于抗战时期共产党的百团大战）

时间：9月或10月秋季。

地点：长沙

形式：会议，论坛，节目，活动，竞赛等形式。

主题：湖南联盟金秋全国资源融合交流会。

原则：此次活动只许成功，要做到万无一失，一要集中大家的智慧，二要领导的关注和重视，三要做足准备工作，四是最重要的一点继续贯彻成立大会的方针，敢为天下先但不是离经叛道，敢于创新但不是革命，要在形式和内容上推陈出新，极大的突破颠覆传统模式，不落俗套，做到不鸣则已一鸣惊人，吸引眼球，引起关注，带来价值。以下是我个人的观点和建议供领导参考：

1， 互动性。融合内部外部，上下游资源优势，允许各方势力都有表现和展示的平台。

2， 现实性。活动要着重于解决理事单位企业的看得见摸得着的实际问题，提升营运和管理能力，加强企业凝聚力，给中小连锁带来资源共享，摒弃以往专家式的深奥的理论，摒弃所谓宏观战略的研究探讨发言报告等等。

3， 简单化。简单才能达到伟大，摈弃以往会议或活动把大量时间和精力花费在接送招待领导，嘉宾安排，领导致辞等环节上。要求无论是哪一级领导此时此刻都要脱下平时庄重严肃的面纱，把自己融合到平常人的行列中，融合到集体的大团结，大平等之中，好好轻松几天，返璞归真。

4， 草根化。本次活动不分级别，不分职务，各理事单位高中基层人员，店长，普通营业员，厂家一般业务员，市场维护人员均可参加，倾听基层的呼声，让基层人员享受高层次会议的荣耀感，记录最真实的一面，为基层展现人生舞台。

5， 娱乐化。学习{超级女声}，{赢在中国} 的成功模式，塑造轻松愉快的氛围，亦庄亦谐，在乐趣中学习，不要给参会人员任何压力，允许主持人，评委有尖锐辛辣的评论，允许参与者有类似“宁肯坐在宝马里哭泣，也不愿意坐在自行车里欢笑”等“雷人”的言语行动，希望出现有能容易引起争鸣的话题。

6， 有悬念和想象力，有延续性。活动要有分期分次的连续性，不是做了就完事，让参与者，各单位参加了第一期还想参加第二期第三期，有延续的内容和话题，充满悬念和想象力。{大长今}在我看来是最烂的电视剧但之所以引起轰动的主要原因就是观看者一路跟踪，不知不觉去关注人物的命运，从而充满悬念。

7， 无论以上形式如何活泼，内容如何创新，但绝对不能脱离事物的本质，最终的宗旨和目标还是要扩大联盟的影响力，通过活动多交朋友，让人们了解会员单位，了解会员单位领导人，了解理事长秘书长等主要领导人为人处世的理念和价值观，了解联盟的原则，宗旨，目标，任务，从而认同联盟，理解联盟，达成更多的合作，同时适当的为联盟获得更多的活动经费，为会员单位争取更多的利益。（个人认为像理事长秘书长这样事业有成，德高望重的人物积极推动联盟工作的确是富有牺牲精神的，因为大连锁即使没有联盟之类的平台也很容易获得各方面资源）

具体参考方案：

1.      挑战采购总监实战擂台大赛

精选理事单位采购总监若干组成接擂方，全国厂家报名分组组成攻擂方，第三方评委团由各合作方，媒体，非医药行业人士担任（以示公正），完全实战，并非表演或演示性质，厂家真实的产品，真实的价格，政策，服务，营销等，真实的谈判过程，采取海选，淘汰，晋级制，最后胜出者设置不同层次，不同类型的奖项。

最佳谈判高手奖：接镭方取前三名，第一名奖励现金10000元，第二名8000元，第三名5000元，并为个人和代表的单位颁发各种荣誉证书。

优秀谈判高手奖：其余采购总监参与者都为优秀谈判高手，奖金1000元（辛苦费），颁发荣誉证书。

攻擂方取前20名，第一名奖励现金10000元，第二名8000元，第三名5000元，并颁发各种荣誉证书。第一名至第三名除拿重奖外，可同时和第四至第六名代表各自单位现场和联盟商品委员会签订重点合作战略框架协议，第六名至第十二名可现场签订一般合作战略框架协议。第12名至第20名联盟继续给予陈述复盘的机会作为第二期特约嘉宾，同时每人可单独安排半天时间直接面对面约见理事长，秘书长的殊荣，约见时间内理事长秘书长关机不做其余任何事情，全程约见。

凡参与者都赠送价值极高的精美礼品一份并颁发荣誉证书。

（此活动形式各理事单位领导人更加熟悉产品，附带检阅自己采购团队的战斗力）

2，医药行业高负毛利产品解决之道研讨会

参与对象以品牌负毛利产品厂家为主，理事单位商品部采购部为辅。凡能提供切实可行的解决方案（个人或单位名义均可）予以重奖，并可与联盟商品委员会，理事单位商品采购部门等共同商议制定对策。（同样设置重奖政策）

3，医药营销战略及战术策划方案大赛

通过我个人的考察和思考，一直认为医药行业营销环节很薄弱，墨守成规，鲜有创新。体现在一是定位不清晰，一直沿用商超模式，二是投入不足，领导不力，三是人才的培养不够，四是生搬硬套，不懂变化之道。五是缺乏系统性，连续性。为营销而营销，停留在促销，价格战的低层次阶段。很多连锁领导人对营销认识不足，我认为凡是商业销售驱动型的企业应当把营销放在第一位置，而且要一把手亲自抓。

（此环节大赛的具体方案以后补充完整，只提出这个概念供参考）

4,商品结构，商品陈列，关联销售，pop创意pk大赛。

个人认为连锁公司多年来一直致力于商品结构的调整，陈列，关联销售的培训。可见重视程度无可置疑，但效果并不尽如人意，仍然有极大的提升空间，很多连锁商品结构，商品品类，价格体系多年来显得还是混乱不堪，定位不清，眉毛胡子一把抓。我认为现阶段应当做减法而不是做加法。关于pop等门店形象CI系统工程连锁行业也不敢说已经做得很好，以怀仁优康宝贝这样在同行业内颇具实力的企业都不例外，偏激点说200家门店包括后勤部门能规范化写pop的不超过5人。

（活动细节略）

5， 中医现场把脉开药PK大赛

现代中医行业人才断层，连锁行业诊所能准确把脉抓药的人才都不是很多，弘扬民族中医文化极具现实意义。此活动环节要再现真实的场面，真实的病人，真实的处方，后期还要有真实的反馈结果验证。

6， 参观门店现场挑刺，现场办公会。

做好以上工作之要点：

1， 做足前期准备工作，多方论证和可行性分析。

2， 主持人一定要反应灵敏，机智幽默。

3， 理事单位参与的热情，要把这思路观点充分沟通，取得认同。

4， 前期后期的宣传造势，全程跟踪报道，刻成光盘，要在媒体引起话题。

                                                秘书处姚瑾敬叩

                                                             2014/6/21