绿豆

（无论在任何场合，于东来身上都没有正装！他的随性，他的谦和，他的大义，令人没齿难忘）

    然而，于东来之所以在今天成为中国零售业、河南省工商经济界，最值得探讨的人物，也正因他在短短的几年之中，即为社会留下了许多可“极左、极右”评价的谈资：

于东来，逢他认为“可被感化”的老板，总要劝对方“放下痛苦、认清罪过”，为员工涨上工资，为社会和谐进步，贡献一己之力；

     于东来，一个放荡不羁的农民，在很多公开场合大声宣讲——哪有男人不嫖娼？叫卖他所提炼出的一套，“性开放、人生价值观、国际化理想”，鼓动“员工贴心论”，就是不谈实质性的经营技术。对其张扬的“性开放”行为，更有胖东来的员工表示“同情”：“老板这么辛苦，这样做是应该的。”

     于东来，一个小学毕业的商人，在河南新乡做出了中国三级城市百货第一店的业绩。让中国零售业巨头惊叹，时至今日，尚无人敢轻踏许昌、新乡两地市场。

     于东来的故事，刚刚开始……

四川大灾面前，诠释出的“河南爷们儿”

    由四川赈灾一事，切近镜头对于东来的观察，是因为太多的人不曾知道他所做出的贡献；而知道他的所作所为的人，却又有多数人认为，这是与他“能量”尚不相等的。

    于东来，一个河南区域性零售小商人。在四川地震的次日，即提了200万现金，及价值50万元的方便面、被子、药品、帐篷等救援物资，带了140多人，冲到灾区。三天转战4个重点受灾县镇，在废墟下扒出16名幸存者，利用车辆疏散5000多人。

    四川赈灾事件结束后，依据中国连锁经营协会的统计，于东来个人捐款总计820万元，位列中国零售业老总个人捐款前三甲。仅次于苏宁电器董事长张近东与国美电器董事局主席黄光裕。

    而更由于许昌胖东来未对整个“四川赈灾”所投入的人力、物流成本做过统计，因此企业的实际捐助数据难以详实。但仅是现金与价值物资计算，即超过了千万元。另据本报在当月曾报道过的“河南省经济界捐助财产排名”粗略估算，该公司至少应位居河南工商经济界前五位。

    许昌胖东来的年经营业绩，在中国零售业很可能没有名次。当然，胖东来的资产规模、年业绩收入，也一直是个迷，这与于东来的个性息息相关，每当有人提及，他也总是闪烁其词，多以“我们是小企业，还很不规范”之类的话，迅速搪塞过去。

    一次采访中，记者曾有幸由“四方联采”（河南省唯一的自愿连锁组织）内部，获悉了“尚不足20个亿”的模糊说法。时至几日前，于东来向记者“袒露心扉”，他的个人资产，十年前是1750万元；十年之后，也只是1800万元。

    由此可见，即便是将于东来以及他的胖东来，放在河南经济圈中排排座，你想找到他，也需要拿个天文望远镜。

    然而，就是这样一个河南的“小商人”，突然有一天被搬到了台前。于东来的隐私以及他的神奇，也随之被一步步推向社会公众的视野。

   “超级捐款”这件事被揭之后，社会上对于这种“自不量力”的表现，反对声或质疑声其实在快速膨胀。

    一次电视台播出的对话节目中，于东来谈及救灾行善的想法，泪生居下，曾有一句怒吼，“这不是虚伪、做秀，不是当作工具。我就是装英雄，也要表现祖国的强大。还要刺激更多的富人，让他们能够意识到，企业家要承担社会责任，而不是赚取个人荣耀与财富。”

    也就是这句不经意间的话，被很多人看作是“此地无银三百两”的笑话，这就如同当时大街上挂满了各种“义卖”、“特惠活动”条幅一样，如同王老吉遭遇有幕后推手的质疑，于东来的名声，夹杂着“广告嫌疑”，让这个社会第一次对他有了朦胧的认识。

    依照于东来的脾气，世间这几句有颜色的问句，无非从其耳边匆匆一闪。因为如是你不知道他的经历，与那些年的是是非非，就无法理解他的人生信条，“想让别人爱自己，首先得自己先爱别人”。而于东来为此信条所构架的信念，则是更常人无法想象的：以殉难者的心态，去做好你力所能及的事。

    相对于社会上对于东来这等小商人，初次相识而缺乏好感的现状。“挺于派”的声音虽然微弱，却也让抖出了一条劲爆的消息。一篇《于东来，超炫、超牛！》网文中有这样的一些记载：接收于东来捐款的时候，当地政府问他，“收据是开企业名称，还是写个人名字”。于东来说，我们要不要收据都行……要不，你只写河南吧。

一个游击贩子，到第二大河南零售商

    于东来的故事版本，与上世纪九十年代大多的创业者相似，却又不同。相似的是表象上的经历，不同的是内在的穿透力。他的事业轨迹和管理风格，又充分代表了草根企业家，从经验摸索到思想升华的历程。而归根结底，事业或者生活，或者性情，对他来说，都是一种寻求快乐和人生意义的一场自在跋涉，生意场也只是其实践“真理”的游戏平台而已。

    于东来说，自己是一个从小很淘气而且不懂事的孩子。上学时因不用心学习、经常逃学，挨打是常事，并且有时偷拿父母养家的钱去买东西。

    于东来只上了7年学，“7年的学习时光，我没有得过一张奖状。”他自嘲地说：“这段美好时光全被我浪费掉了。”                     

    过早辍学踏入社会后，他先后卖过冰棍、花生、甘蔗、瓜子、西瓜，倒卖过电影票，当过工人，下过岗……

    但对于于东来说，“生意”的感觉是一种天赋，他从来不为赚不到钱发愁过。也曾听于东来聊起过他的经典故事：1995年之前，他仅是欠债就多达30万。从侧面不难看出，这个农民出身的小商人，在当年的确是很能“捣鼓”。

    但是，在当年的捣鼓营生，与今天绝非可同日而语。正如上述所说，1995年之前的于东来，就欠了一屁股债。

   “那时候就是包车到几个省去贩烟，在陕西、河北都被查过，连货带车一并被没收……甚至还蹲过‘号子’”。凡是被问到这段倾家荡产的“岁月”，于东来也从不介意彻底抖个明白。

    “那时候追债的人叫一个多，自己不敢回家，就住老丈人家。我在房间里，用被子把自己包起来。一个月内，除了半夜上厕所，没出过门。自己一个人在屋子里自己跟自己打升级、下象棋，一下就是四五个小时。其实也很简单，打升级我自己打四家，下象棋我可以下两家。”生活中的于东来，至今保留着孩子式的率真，他对当年的总结是，“急功近利，必然翻车。”  

    1995年，躲债未果的于东来，借了兄长一万块钱，从一家不到40平方米的糖烟酒小店起步，开始艰难创业。当然，这期间他也说服了债主们，并用实际行动印证了他的“天赋”。

    1995年年底，就靠这个小店于东来不仅把债还干净了，还赚了50多万；1996年～1998年，他赚了360多万。

   “当年的他凭什么挣钱那么快？”这是所有知道故事的人，都会从大脑中直接跳出来的问题。

   于东来的回答是，可以首先保证，从当年挣的钱才是实实在在的。其实很简单，你对老百姓多一点儿好，啥都有了。

    即便到了今天，许昌胖东来成了河南零售圈公认的第二大区域零售商，该公司新乡百货店的业绩位居全国三线城市第一，很多人也很难与于东来找到探讨 “经营技术”的默契。因为他总是说一堆诸如：“脚踏实地地的去做，在不违背善良的原则上做让自己快乐的事。你只有去掏心窝的爱别人，才能换回他对你的爱……”之类，让很多人听似觉得空洞而乏味之极的话。

    然而，与这些漫无边际的空乏话茬相映衬的，则是许昌胖东来之后被发现惊人速度与业绩。许昌市场至今固若金汤，包括家乐福、沃尔玛在内无人敢轻易插足。2006年，走出许昌进入新乡，丹尼斯的店改了地方了，世纪联华的店拱手相让，沃尔玛推迟开业了。

    记者曾听闻大商河南公司某高层谈到许昌和新乡拓展市场，先是一阵摇头、后是一番沉默，最终吐出来一句话，“不行啊，胖东来在那儿太厉害！”

浴火涅磐于东来打开一切

    许昌胖东来的厉害之处，恰恰是源于1998年那场质变。

    1998年年初，胖东来的店被一把火给烧了个精光。原因很简单，就是因为当地黑社会受保护费，个人调戏并打骂店里的员工，以争一口气于东来报了警。然而，这导致那帮人凶残地放火，胖东来的门店化为灰烬，8名员工不幸丧生火海。

    这对于东来是一个巨大的打击。在那段时间，剩下的员工一个人也没回家，怕他心情不好，天天陪着他，还有很多朋友也来店里看他。甚至有很多不相识的人前来慰问、送钱、送物。

    最让于东来刻骨铭心的，是一个素不相识的大娘找到他，拉着他的手对他说：“孩呀，千万别趴下，如果没钱，你大伯俺俩存了两万多块，给你先拿来用吧。”

   其实不难体会到，从这个故事中，最容易感悟到缘由只有一点，那就是人心。“经商，就是经营人品和人心”，这是于东来最津津乐道的生意经。

    于东来这两天生气了，“骂员工”又做了砸牌子的事。原因是不久前店里的卖出特价促销的一颗一克拉钻石，进价3万元，卖价4万块。这在200%以上毛利的珠宝行当，是天掉馅饼的事。然而偏偏员工擅做主张，将此钻石的等级标准“升级”了。而顾客去检验之后，发现等级评定是存在争议的。我们从学会爱自己，学会爱家庭，学会爱企业，爱社会，真正的让自己的爱扩大

   “他们（员工）也觉得委屈，跟我说这颗钻石之后两项不能完全达到一级标准，但评二级又‘太屈才’……”于东来说，已经派人送钻石到北京再做第三方鉴定。如果确实不够一级标准，“钱全退，钻石是赠品”。

    如是您只知道其中的一件事，依照当今社会中多数人对“富人价值观”的判断，于东来十有八成是做秀。然而，许昌胖东来既是这样做秀了十几年。一位顾客打电话到胖东来买台电视机，最初告知有货，结果去之后，没查出来有货。偏偏这事让于东来知道了，亲自登门道歉，白送了一台大液晶彩电，另搭上了四套保暖内衣。

    这里再说于东来的趣事：在今年5月洛阳中小零售企业发展论坛上，于东来说，今年在新乡市场，我们的目标是完成11个亿，员工跟我说，可能最后能做到12～13个亿。我说，我只要8个亿的销售目标。超出预算的利润，我们会降低毛利率，返给顾客。我最高的目标就是该年度净利润1500万元，多出的部分全部是员工福利。

    于东来说，1998年的大火让他回归到了一无所有，也让其彻底认识到了人活着的价值。

    “我这人心眼可小啊，一受到挫折，老想去自杀，实践过3次。”于东来这样诠释他的个性，而后他认为，从那次事之后，他认识到了爱的温暖，也正基于这种温暖，他希望能够获得更多的爱，他去想尽办法“关爱”一切。

    对于朋友，于东来乐善好施。2003年洛阳大张需要用钱，于东来亲自开车送去500万，连收条都没要。

    对于同行，胖东来的一切管理经验都是公开的，你可以随时去拷贝。四川赈灾回来后，已经是凌晨2点左右，虽然于东来身体极度疲惫，但照样比其他人早起半小时去视察南阳万德隆的门店，而非自己的门店，对待事业和朋友认真的态度由此可见一斑。

    “您从什么时候觉得挣钱不重要了？”于东来在回答此问题时说，是95年前后，我把账都还了之后，因为我知道失去自由是个什么滋味。

财散人聚 “大爱无边”的易解与费解

    在一次私人谈话之中，于东来说，他每年只从胖东来年收益之中，只留200万左右，够买车、够他潇洒的玩就行了。其他的钱，除了留有公司正常发展资金之外，必须在公司全部内部分掉。

    于东来自己也说，“涨工资”是其能有今日发展结果的凝练技术。

事实上1998年，于东来遭遇了三次黑色幽默。自己的店被烧，哥哥的店亏了158万元，为朋友担保贷款36万，紧接着就出事了。

    “我接了我哥的店，还是那帮员工，还是哪些商品，一年把所有的债还干净了，还赚了几十万。”这一案例之中，在于东来轻描淡写的剖析结果是：让员工吃好、玩好、快乐的工作。1998年，他的一个员工可以一件挣到2万多，而且所有生活用品全部从店里免费拿。

    直至现在，于东来也常说，胖东来也许不是最大的，但我们一定要尽全力把它做成最好的，最快乐的。做多少业绩无所谓，员工高兴就得了。在胖东来的企业里，所有的员工见到他，没有人喊他老板，都亲切地称呼他为“东来哥”。

    于东来“分钱”的能力，其实在中国零售业都是出了名的。

    “正式员工是2000元，楼层宝洁工是1500元，这是最低工资保障。如果是加上月底分红及年底股份分红的话，我觉得大家的日子还能凑合过。我的目标是，让我的员工都有房、有车……”。依照目前许昌和新乡两地的GDP指数，预计也只能一些沿海乡镇相提并论。但也正是于东来这番话，一不小心达到了特大型城市的零售业薪金标准，这让整个中国零售界吃了一惊。

    于东来自己的员工要管，联营户的员工也要插一杠子。2007年，强行要求供应商与联营商户，凡派驻在胖东来上班的员工，保底工资标准，提升到1700元。这个数字是省会郑州行情的2倍。

    关联合作伙伴的员工管了也罢，“四方联采”成员组织的工资也要管。需要解释的是，四方联采作为自愿连锁组织，企业之间并无实质性的资产合作联系，只可将其看作一个“企业沙龙”。

但是于东来的做法总是超乎寻常。去年过春节以后，于东来突然跑到南阳万德隆商业有限公司，给其企业员工涨工资去了。

    “东来哥到我那儿以后很急，就跟我的副总说，是我请他来的。然后，就给我的员工涨工资了……我当时在广东什么都不知道。但是，当下属向我汇报的时候，我说东来怎么说就怎么办，赔钱也不要紧，有东来呢。” 南阳万德隆老板王献忠曾笑谈这个故事，另称于东来跟他打了保票，如果赔了钱，胖东来负责包赔损失。

   “东来来给大家涨工资”的佳话，不只是发生在南阳万德龙的身上，洛阳大张集团和信阳西亚超市，甚至是根本不属于“四方联采”的企业，都有类似的故事发生。后来，竟然发展到，于东来认为此人“有缘被感化”的老板，总要劝对方“放下痛苦、认清罪过”，为员工涨上工资，为社会和谐进步，贡献一己之力。

“您的分钱论及您另类的经营价值观，似乎有悖于资本追逐利润的本性。”记者向于东来发问。

    “中国的企业至少90%都低成本运作，挣的钱呢，不都是装老板兜里了，装股东们兜里了。那么员工的未来和生死，谁管他们呢。”于东来一连串炮击之后，摆出他的立场:零售业永恒的经营定论，就是服务好人心，“你心我心，将心比心，以我心换你心”。如果你把爱传递给员工了，他会传递给家庭、传递给顾客、传递给社会。然后，整个社会不就会好起来了。

    “您的所作所为，直接导致了河南六个城市的零售业用工成本翻了一倍，您知道有多少人在对您咬牙切齿么？您一阵痛快去把几个企业工资给涨，而人家能不能忍受得了高成本，您思考过么？”记者再问。

于东来的收场语是：中国老板没有幸福，因为他们不会生活、不会工作。一休假就是去卡拉OK，去高尔夫球球场，故意的去学一些高雅的动作，你累不累啊。

     几天前，于东来去探望位几千万身价做房产的朋友。朋友因股市投资不当，几乎全赔到了股市里。“我觉得还不如给员工，造福更多的人。但凡是能够成为全球百年企业的品牌，都在扮演服务于人类发展的角色，统统没有以赚钱为核心经营理念的。由此可见，只有学会了聚人，才能聚财，因为社会需要进步，社会的财富也只会聚给那些实心实意服务社会的人。”其实，于东来的核心经营理念，也就这么简单，也就这样直白。

   “去过胖东来的人都会问，为什么他的店地板永远是那么干净！为什么他们的清洁工在拖完地之后，就能出现好几个员工，争着拿抹布和扇子把水处理干净……”。作为在新乡市场上的直接竞争对手，大商集团河南分公司董事长皇甫立志对胖东来的理解是，提升工资不是费用，而是一种投资，是投资人心。能把人经营好，才是最核心的技术。

    于东来不像人们想象中的拥有很高的学历，却把“以人为本”这一朴素的管理哲学演绎得淋漓尽致。但是，关于于东来的争议也仅仅是一个开场，因为他的经营哲学能否被复制，存在严重争议。