乞丐给营销MBA上的一堂市场营销课
个人日记
我是一个就读营销MBA的硕士生，周末一个人在华强北茂业门口等朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的停在我面前。这一停，因我一个无聊的问题，于是就有了后面这个让我震惊的故事，乞丐给我上了一堂生动的市场营销课。 一、swot分析 “先生，行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他，并同时无聊问他：“为什么不去找一份工作？” 乞丐很自信说：“找工作？呵呵，这就是我的工作。我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一眼就见到你。发现你有很重的书生气，一定很有爱心，并舍得花钱。” “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶打量着这位站在我面前的乞丐，看人还真准。 “做乞丐，也要用科学的方法。”他接着说。 我一愣，博有兴趣地问“什么科学的方法？” “从你眼神中知道你已经打量过我了，看出我和其他乞丐有什么不同的地方吗？”乞丐说。 我仔细打量他：头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏，给人一种健谈的感觉。 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。” 我点头默认，确实对这位仁兄不反感，不然我就不会问他那个问题了。 乞丐接着说：“你懂得swot分析吧，就是：优势、劣势、机会和威胁。我就是应用这分析我的客户。对于我的竞争对手，我的优势是不令人反感我。机会无非是深圳人口多，威胁是深圳将要市容整改等。” “恩，有道理。”我对这个乞丐更感兴趣说到。 乞丐见我对他说的有兴趣继续说：“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。” 二、目标客户的选择 “那你又是怎样定义你的客户呢？"我问。 他润润嗓子继续说：“在华强北区域，对我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。对潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。” “那你是怎么分配你的潜在客户和目标客户呢？”我追问。 “首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有爱心，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。” 乞丐兴奋说道。 “那你每天能讨多少钱。”我继续问。 “这个不确定，是分时段性和周期性的，一般周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末和节假日，可以讨到四五百左右。” “这么多？”我惊讶的说。 他见我有些怀疑，就给我算了一笔帐说“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。但是千万不能黏着客户满街跑，如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算死纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。” 三、营销实施策略 这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销大师。我更感兴趣地说：“你接着说，和你聊天今天能学到新的东西了。” 乞丐看我真心请教，很有些自豪感继续说道：“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？” 我想了想说：“选择女孩，就如你前面说的，她们怕纠缠。”。 “错了，你应该去男的那儿。因为身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。” “再给你举个例子：一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。这三者你会选择谁呢？” “我会选择情侣那对，他们应该碍在面子上会给我。” “你又错，你要是选择他们，那你的成功率也只有50%，我看一个人只要3秒钟，我会毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，这可说100%经验要到，原因就是那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；女是刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。那一定会给我。所以说，知识决定一切！” 四、知识决定一切 “知识决定一切”我听十几个总裁讲过这句话，今天第一次听乞丐也这么说。我越听越对这个乞丐起敬起来。 乞丐看到我对他敬意继续说：“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。” “在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。” 我开始佩服这个乞丐了。 “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。” 乞丐这话说的非好，现在社会上有多少人回对自己的工作做到快乐呢？ 我问他：“这就是你不找工作的原因吗？” 乞丐谈雅地说“对，乞讨就是我的工作，这就是我回答你的答案。只要懂得体会工作带来的乐趣。不管雨天人流稀少的时候，还是天气炎热，只要用心感受一下这座城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。” “你还有老婆孩子”"我不禁大声赞叹。 “我老婆在家是 就这样，一个无聊的问题，引发乞丐给我上了一堂生动的市场营销课！ 本文来自一位朋友日志！
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