先锋的零售商培训资料！！！

个人日记

该文章是先锋的早期零售商培训资料，因其为公开资料，特在此登出，与大家共同学习。

先锋
零售商培训

(一) 公司简介

1 杜邦先锋两种公司介绍

1.1 杜邦的核心价值理念

l 安全

l 环境保护

l 道德操守

l 尊重个人

1.2 杜邦公司的历史与文化

¨ 成立于1802年

¨ 以制造炸药起家

¨ 无间断经营 200多年

¨ 1862年与中国有贸易往来

¨ 杜邦的农业化学产品享誉世界

¨ 全球生命科学的领军者

1.3 先锋公司历史和创立者

¨ 1926 年始创“先锋公司”, 发明玉米杂交种技术

¨ 1933年出任罗斯福总统时代的农业部长

¨ 1940年出任罗斯福总统时代的副总统，并访问过中国，为中国

引进“华莱士瓜”

¨ 二次世界大战后，出任美国商业部长

1.4 先锋公司“长远眼光”

¨ 努力生产市场上最好的产品

¨ 努力做到对其雇员、销售代表、业务同仁、顾客及股东公平无欺

¨ 努力为自己的产品做积极推广和促销，但绝不误导

¨ 努力向顾客提供有益的建议，协助其从本公司产品获取最大利润

1.5 先锋公司情况介绍

¨ 基因技术的领先者

¨ 在70个国家销售，产品包括：

- 玉米,油菜,高粱,葵花等杂交品种

- 大豆,油菜,苜蓿和小麦等品种

- 饲料和粮食添加剂

- 金融服务和农作物保险

¨ 2004年销售额26亿美金

¨ 成功的关键是价值提供

1.6 先锋公司的实力— 用数字说话

¨ 北美玉米种子市场占有率 — 40% 以上

¨ 世界玉米种子市场占有率 — 21-25%

¨ 每年在北美推出新玉米杂交种 — 20-30个

¨ 大豆在美国的市场占有率 — 17%

¨ 2004年销售额 — 26亿美元, 合200多亿人民币

¨ 年销售额的10%( 20多亿人民币), 用于研究开发

¨ 2000年以来年销售额增长率10-15%

¨ 2003年先锋公司的冠军品种产量高达每亩2000公斤

¨ 2004年全美国玉米高产竞赛中27个组别中，24个组别的冠军品种来自先锋公司

1.7 先锋公司在中国

¨ 20世纪70年代中期和80年代末期，先锋良种国际公司先后两次在中国开展业务, 主要进行合作育种科研

¨ 1997年底，“美国先锋良种国际公司北京代表处成立”

¨ 1998年初，“铁岭先锋种子研究有限公司成立”

¨ 2002年底，“山东登海-先锋种业有限公司”成立

1.8 先锋公司优势

¨ 研发

•全球最丰富的种质资源:

–>120 育种站

•持之以横的投资:

–每年>20亿人民币科研投入

•信息化管理体系:

–组合,测试

–收集,分析

–资源组配

•测试系统及点次:

–研发: >300

–国家/省区试: >40

–商业PAT: >180

¨ 生产

•质量控制体系

–成熟

–执行力度

•投资保证

–果穗烘干

–质量标准

•全球供应系统

–加快速度

–降低风险

¨ 营销

•网络建设

•推广体系

•市场控制

•培训

•服务

•品牌

•…

1.9 先锋公司优势在中国的战略

¨ 铁岭先锋研究中心

–在郑州建立试验站

–累计已在东三省审定10个品种

– 累计已在黄淮夏玉米区审定4个品种

¨ 登海-先锋合资公司—夏玉米市场

¨ 敦煌-先锋合资公司—东北西北春玉米市场

–谈判及准备工作已完成

–正在等相关部门审核批准

2 登海先锋种业有限公司的发展

2.1 发展势头迅猛

¨ 注册资本: 从 408万美元增加到668万美元

总投资：从538万美元增加到1058万美元

¨ 生产规模扩大，加工能力大增

¨ 登海种业成功于4月18日在深交所上市，在目前股市低迷情况下，股价稳定在26元左右

¨ 市场拓展迅速，销售业绩出色

¨ 不断推出新产品：

- 2004年：1个品种 -- 登海3号

- 2005年：3个品种 -- 登海3号、先玉335、先锋32T24

- 2006年：5个品种 --登海3号、先玉335、先锋32T24、先玉128（河南）、33B75 （山东）

2.2 良好的市场控制

¨ 开始客户的疑虑：你们能否管住市场？

¨ 客户至上，兑现承诺

¨ 投入巨资建立防伪、防串货系统

–条形码系统

–短信系统

¨ 严厉打击串货

¨ 打假防假

–包装印刷防伪—印刷暗记

–防伪码+短信防伪—可迅速识别真伪

–种衣剂防伪—包衣质量尚无人能模仿

–密封包装防伪—尚无人敢做密封包装

2.3 发展后势强劲、前途光明

登海先锋种业股份有限公司通过两年的发展证明，公司的发展战略取得成功，具体表现在：

¨ 提高行业质量标准：芽率>92%, 国内最高90%

¨ 拉动价格

–价格政策率先出台

–价格领导者

–带动国内企业提高价格到合理价位

¨ 改变播种方式：从1:2:1播种到单粒(手播)或精量播种(机播)

¨ 与农哈哈农机厂合作 – 气吸式播种机试验推广

¨ 首创零售商培训, 深受欢迎

2005年，在第二个销售年度

已实现盈利！

(二) 先锋公司种子质量优势

1. 先锋公司的质量信条

1.1 致力于生产和提供超出消费者预期价值的产品

1.2 目标是最大可能地满足消费者，只有这样我们才能为消费者提供最高质量的产品和最为完善的服务

2. 种子质量指标：

遗传纯度－杂株数量，整齐

物理纯度－杂质、破碎粒等

检验结果－芽率、芽势（低温）

包衣质量－包衣均匀度、田间防效

种子外观－成熟度、光泽

3. 种子加工中的质量控制

•收获时的水分

•选穗

•穗烘干

•脱粒

•精选/分级

•包衣/包装

•实验数据

4. 有关先锋公司种子质量的几个问题

1) 为什么先锋公司的种子纯度高、出苗整齐？

¨ 亲本纯度控制

–专人负责

–电泳测试

¨ 田间控制

–专人负责到田块

–隔离距离

–严格的去雄去杂程序

–收获程序控制

¨ 加工控制

–手工检穗

–精选去杂

–穗烘干

2) 为什么先锋的种子包装袋上没通气孔？

¨ 关键是种子的含水量仅为10.5-11.5%, 种子呼吸活动极微弱,可储存较长时间

¨ 穗烘干才能实现低水分, 自然晾晒实现较难

¨ 有透气孔反而会增加种子吸湿的机会

¨ 种子袋打孔的原因是含水量较高

3) 为什么先锋公司的产品能够很早上市？早上市有什么好处？

¨ 种穗烘干技术是关键

¨ 一般十月底即可上市

¨ 掌握了供货的主动权

¨ 收购程序保障种子不会流入套购者手中

4) 为什么先锋公司的种子包衣质量那么好？

¨ 目前世界上最先进的嘉德森CBT-200型包衣机

–可实现按粒计算药量

–保证均匀

¨ 进口种衣剂质量上乘

–先正达的满适金-抗苗病

–康普顿的帅苗-抗地下害虫

–无粉末

–不脱落

–对人畜低毒

–机器播种时流动性好

¨ 包衣质量可以作防伪手段

5) 为什么先锋的种子可以单粒播？

¨ 芽势强

¨ 芽率高

¨ 避免苗荒

¨ 墒情不足时，多粒种子会争夺有限的水分，更不利出苗

（三）玉米品种高产栽培知识

1. 玉米高产栽培技术

1.1 如何选购玉米种子

¨ 看品种：审定适宜区域包括当地的品种。

¨ 看种子外观：

–种子质量达到或超过国家二级标准。

–种子粒型一致、大小均匀、没有破粒、瘪粒。

¨ 看包装：包装精美一致，没有二次封口

¨ 看生产公司：信誉好、有售后服务

¨ 防伪验证：大公司的产品有防伪标识，如登海-先锋的每袋种子都有唯一防伪码，随时可以通过13501116315查询

1.2 认识先锋品种

¨ 登海-先锋公司2006年主要推广四个品种：

先玉335（夏玉米区）

先锋32T24（河北山东）

先玉128（河南）

登海3号（夏玉米区）

¨ 先锋品种特点：

–种子质量高，发芽率92%以上，含水量12%以下

–高产稳产，连续多年试验产量表现突出

–果穗均匀，边行优势不明显

–粒长轴细，出籽率高，粮食品质好

–熟期适合，97-99天

1.3 先锋品种适宜种植密度

¨ 确定密度的原则：土壤肥沃、灌溉条件好、水肥投入多、管理精细的可以密一些，反之则稀一些。

¨ 各品种适宜密度及建议行株距见下表

1.4 播种技术

¨ 机械播种：

–普通播种机：建议播种量6000粒/亩。播种前把播种机升起，倒入种子，手动转动播种机地轮，在行距为55、60、66厘米时，调整每10周平均下籽为60、65、71粒时，可以实现6000粒播种1亩地。

–要调整各行下种量一致。

–气吸精量播种机：每亩播种量为4500粒左右。

¨ 手工点播：建议根据计划密度，增加10%的种子量，实行单粒播种，不用间苗。

¨ 播种深度：玉米播种深度以3厘米为宜，注意要播种深浅一致，覆土均匀。

l 精量播种的好处

¨ 节省种子费用

¨ 节约粮食

¨ 减少间苗、定苗用工

¨ 容易形成壮苗

¨ 不用间苗, 减轻破坏除草剂的药层，降低杂草危害

¨ 获得更高的产量

l 播种量大的主要原因：

¨ 种子质量：精量播种实现苗全，要使用高质量的种子

¨ 种子公司质量稳定性：只用一个公司的每批种子质量都非常稳定的时候，才会提出精量播种

¨ 习惯：长期的大播种量使人们不愿改变习惯

¨ 机手嫌麻烦，不愿调播种机：了解发现，机手家的玉米播种量一般要低，说明机手也知道精量播种好，但给别人播种时不愿调播种机

¨ 为了苗期好看

¨ 种子价格低, 不在乎多播一些种子

l 播种量大的损失

¨ 浪费种子费用

¨ 浪费定苗用工

¨ 容易形成苗荒，造成弱苗

¨ 定苗破坏除草剂药层严重，易形成杂草

¨ 最终影响产量

l 播种中容易出现的问题

1.5 基肥的使用

1) 确定肥料数量的原则：以产定肥，一般亩产700公斤以上地块需要施入尿素35公斤，二铵15公斤，硫酸钾20公斤，亩产800公斤以上地块要增施农家肥和硫酸锌、硼砂等。有机质含量高、供肥能力强的地块可以得到更高的产量。

2) 钾肥有回归土壤的特点，无需每季施用。

3) 基肥数量：全部的磷钾肥和20%左右的氮肥和硫酸锌做基肥一次施入。有研究表明，合理施用基肥能够增产15%左右。

4) 施用方法：播种时同时播入为好，但要注意种子和化肥要错开行，以免造成“烧种”，如果播种机不带播肥斗，则在玉米出苗后，于苗根10厘米左右处开沟条施。

1.6 苗期管理

1) 除草剂的使用：

–根据说明书上要求的时期用药。

–根据要求用药量和用水量喷药，避免重喷或漏喷。

–除草剂中加入适量1605等杀虫剂，可以提前有效防治玉米苗期害虫。

–加强防护，预防中毒。

2) 间、定苗：如果播种量大，要在3叶期先行间苗，5叶期定苗。定苗过晚容易形成苗荒，造成减产。

3) 一定要根据品种要求留苗，不要因为苗齐舍不得间苗造成密度过大，密度过大会使株高、穗位增加，茎杆细，抗病性差，最终影响产量。如遇缺苗，则在一侧留双株。

4) 防治病虫害：玉米在6叶前对病虫害的抗性弱，注意及时防治虫害。

5) 如果没有施用基肥，苗期要尽早施入苗肥，以磷钾肥为主。

6) 玉米苗怕涝不怕旱，注意遇雨要及时排水，适时中耕，以防“苗涝”。

1.7 追肥

1) 需肥规律：玉米苗期是需磷钾肥的关键时期，抽雄前的大喇叭口期是需氮肥、需水的关键期。

2) 施肥时期：建议在苗期一次施入全部的磷钾肥和硫酸锌、农家肥等；氮肥的分配比例为：苗期10-20%，拔节期20-30%，大喇叭口期40%，抽雄后20%最合理。

3) 施肥方法：在据玉米根10厘米处开沟埋施，不要撒施。如果土壤干旱，施肥要结合浇水。

1.8 浇水

1) 需水规律：玉米苗期耐旱不耐涝，大喇叭口期是需水关键期，后期要有适宜的水分。

2) 浇水时期：出苗至8叶期不用浇水，大喇叭口期田间要见湿不见干，否则要浇水。玉米灌浆期要保持合适的含水量，遇旱浇水。下午4时，卷曲叶片不能恢复正常一定要浇水。

3) 浇水方法：注意要适时适量浇水，既要浇匀不留空白，也不要大水漫灌，尤其穴施尿素后，如果浇水过大，养分会随水流失。

1.9 正确使用玉米调节剂

近年，由于大风、暴雨等恶劣的农业天气发生频繁，因此建议在合适的时候喷施玉米调节剂，试验证明，适时使用合适的调节剂可以促进根系生长、降低植株高度、增强植株抗逆性。

1) 选择合适的调节剂：部分用户反映金得乐和玉黄金效果较好。04年试验证明金得乐效果较好。

2) 在合适的时间使用：一般要求在8-11片叶使用，使用过早会影响雄穗发育，使用过晚其不到应有的效果。

3) 按正确的方法使用：严格按照《使用说明》要求的用药量和用水量施用，用量大容易造成药害，剂量太小起不到作用。

1.10 病虫害防治

¨ 玉米苗期害虫有：蓟马、飞虱、蚜虫、棉铃虫、玉米螟、黏虫、地老虎、金针虫、蝼蛄等，如不及时防治，不但会直接影响玉米的生长，还会传播矮花叶病毒病、粗缩病等病害，对玉米造成严重减产。

¨ 防治方法：

–喷雾：喷雾可以防治蓟马、飞虱以及棉铃虫、玉米螟、黏虫、地老虎等的幼龄害虫，注意要用药浓度合适，玉米对辛硫磷、敌敌畏等比较敏感，不要喷雾使用。

–毒饵：用废菜叶、棉籽饼等200：1拌药，于傍晚顺垄撒到苗根可以有效防治地老虎的为害。

–撒颗粒：在玉米的芯叶末期，往芯叶撒呋喃丹等颗粒剂可以防治玉米螟，每亩用量1-1.5公斤。

–注意防护，做到安全用药。

1.11 玉米粗缩病的防治

近年来，由于麦秸的直接还田，温室面积的增多，传媒昆虫的数量增加，使玉米粗缩病有逐年加重的趋势，因此，专门介绍一下玉米粗缩病的防治。

¨ 症状：玉米叶片变厚，颜色加深，节间短粗，植株矮化，不能正常抽雄和结实。严重地块可以达到80-90%的病株。

¨ 传播途径：灰飞虱传播。

¨ 防治方法：

–增施磷钾肥，清除田间、地头杂草，加强管理，提高玉米抗性。

–防治玉米飞虱：可采用10％吡虫啉可湿性粉剂3000--5000倍液或25％扑虱灵可湿性粉剂1000--1500倍液加病毒A，宁南霉素均匀喷雾。

–发现病株要拔除，带出田间，减少病原。

1.12 适时晚收

¨ 玉米成熟的标志是乳线消失，籽粒底部出现黑色离层。

¨ 调查发现，多数玉米收获时没有完全成熟，普遍偏早，早收7天每亩将会少收100-150斤玉米。

¨ 在不影响下茬作物播种的情况下，要适时晚收，增加粒重，提高产量。

2. 2005年高产实例

2.1 2005年高产实例

2.2 高产经验总结

¨ 早播种。

¨ 增施磷钾肥。

¨ 把好密度关。

¨ 加强中后期水肥管理，大喇叭口期施入25公斤以上的尿素。

¨ 喷施调节剂。

¨ 适当晚收

2.3 小故事

¨ 高产

¨ 先锋误导了俺们?

¨ 先玉335更好吃!

2.4 高产经验总结：

¨ 早播种

¨ 增施磷钾肥作基肥

¨ 把好密度关

¨ 加强中后期水肥管理，大喇叭口期施入25公斤以上的尿素

¨ 喷施调节剂

¨ 适当晚收

2.5 先锋品种介绍

先玉335

ü 高产—国审两年第一名, 莱州亩产2057斤

ü 穗位低—1米左右（比郑单958还低）

ü 多抗—高抗茎腐病，中抗黑粉病、弯孢菌叶斑病

ü 株型清秀，下粗上细，重心低，抗倒

ü 穗轴细，出籽率高（87-90%）

ü 籽粒品质好，商品价值高

ü 熟期适中—98天左右（与郑单958相近）

ü 密度适中—每亩3500-4000株

先锋32T24

ü 高产—冀审两年第一名, 河北武邑亩产1695斤

ü 穗位低—1.08米左右

ü 多抗—高抗茎腐病，中抗黑粉病、弯孢菌叶斑病

ü 株型清秀，下粗上细，重心低，抗倒

ü 穗较长, 轴细，出籽率高达86%以上

ü 籽粒品质好，商品价值高

ü 熟期适中—河北97天,山东103天(比郑单958略早)

ü 密度适中—每亩3300-3500株左右

登海3号介绍

ü 高产—国审品种, 山东莱州亩产1830斤

ü 稳产—旱年、涝年产量稳健

ü 抗病虫—高抗玉米螟、玉米大小斑病、茎腐病和弯孢菌叶斑病，抗矮花叶病，中抗黑粉病

ü 抗倒伏—发根早，茎秆粗壮

ü 熟期101天，与农大108相近

ü 适宜种植密度3500株/亩

先玉128

ü

ü 高产—河南省审定（3000株/亩2组）

ü 抗性—抗茎腐病、弯孢菌叶斑病，中抗大、小斑病、矮花叶病、瘤黑粉病，高感玉米螟

ü 株形紧凑，茎杆坚韧,

ü 穗位低，仅0.98米

ü 熟期100天

ü 轴细粒长，出籽率高达86.8%

ü 品质好，容重高达772克/升, 千粒重高达430克

ü 适宜种植密度3000-3500株/亩

2.6 如何介绍登海先锋的产品：

¨ 中美合资企业，不是登海公司

¨ 质量最好-出芽率95%以上，含水量12%以下

¨ 按粒卖、密封包装

¨ 按亩算价格并不贵

¨ 进口种衣剂包衣

¨ 如能单粒点播，不用间苗，省工

¨ 对产品负责，售后服务, 承诺48小时到现场

¨ 渠道管理好, 防伪码+短信可防伪、防串货

–种子袋背面中缝处有一10位的数字防伪码

–查真伪: 将防伪码以短信方式发至13501116315

–查串货: 发送(A+防伪码)至13501116315

¨ 后续品种多

¨ 提醒农民不要舍不得间苗, 应按品种种植要求密度留苗

小节：先锋公司是您理想的合作伙伴，因为：

•是世界最大的玉米种子公司—国际化概念

•是世界最著名的种子品牌之一—品牌优势

•玉米种子研发实力世界第一—后续品种多,值得长期合作

•真正以客户为服务中心的公司—值得信赖,风险低

•产品质量标准最高的公司—无忧经营, 口碑好

•售后服务口碑最好的公司之一—日久见人心,客户信赖

(四) 如何做强农资零售店?

通过提供 产品 满足某种需求的实物与货币的交换过程

销售的一切活动都应围绕客户需求

1 客户分析

1.1 购种人群分析

¨ 只买好种子 (10%)

–先进农民

¨ 部分买好种, 部分买一般的 (70% )

¨ 只买便宜的 (20%)

–落后农民

–不重视种田的农民

1.2 购种人群与我们所占市场份额的关系

先锋零售商培训

目 录

（一）公司简介------------------------------

1. 杜邦先锋良种公司简介

2. 登海先锋种业有限公司的发展

（二）先锋产品的质量优势--------

（三）先锋玉米品种高产栽培知识---------------

1. 玉米高产栽培技术及病虫害防治

2. 高产范例

（四）如何做强农资零售店？------------------

1. 客户分析

2. 如何让零售店盈利

3. 客户网络的建立与维护

（五）如何组织农民现场会?------------------

（六）他山之石------------------