奇葩逻辑Ⅲ
个人日记
今天天气好冷，深秋了，大家注意添加衣物，从预防感冒的角度来看，温度比风度重要。
接着昨天的话题向下讲。
昨天说了好多不着四六的，说回答山西网友的问题被扯远了，就谈一谈卖货呗。
按条理来看呢？确实应该是该按这么个顺序来讲。
为啥没说卖货技巧先说人呢？
在当今的电子化商务自动化交易中，人的决定性关键因素，是慢慢被削弱的，成交自动化只是其中一种模式。
我们谈的是终端销售，着力点在如何塑造你的产品价值。
即使你的产品是自动成交的，你的信任度建立，文案设计都是符合卖货思维的。
这个世界只要存在交易，那么这一点几乎是永恒不变的真理。
打造一个专家级的产品顾问形象是非常必要的。
大宇经常问一些行业朋友一些问题，以此来更好地做出选择。
譬如说，大宇给车换润滑油的时候，大宇会和汽车城修车的朋友闲聊，哪一种车的返修率高，特点啊，油耗啊，容易出的毛病啊。
这个就挺有说服力，电视上的汽车广告个个高大上，真实的车况是如何的呢？
一个生意络绎不绝的修车店师傅那里更容易给出靠谱的答案。
那么修车小哥说，你买个德系的吧，大众系列的，维修成本很低，你若是不把车当作炫耀品，只想要一个皮实耐开的车，那么修车师傅的话，很可能就打动你。
为啥郑多燕的减肥操，减肥餐那么受欢迎？
因为你从视频上看到的郑多燕是活力四射的性感身材。
若是一个胖子卖你减肥药你会买吗？
若是一个秃子卖你生发液你会买吗？
若是有效他们咋不先用一下呢？
说了这么多，是想给朋友们总结一下大宇的第一卖货观点，卖货先卖人。
先把自己销售出去，潜在客户认同你，才会给你机会。
这是卖货流程的先后顺序问题，顺序颠倒，错都不知道错哪。
这就是老板常教育人时说的，没有卖不出去的货，只有卖不出去的人。
这句话从侧面告诉我们，货一样，有的人能卖出去，有的人卖不出去，和货没关系。
只要你有能力塑造自己，提升自己，剩下的就好办些了。
那么第二点呢，大宇认为，思维的转变很重要。
销售并不是喋喋不休的好口才，每一句话都切中要害才是最有效果的。
用大宇的说法就是，要做到精确打击。
如何做到精确打击呢？这里就涉及到一个换位思考的问题了。
大宇在把某些销售工作做好之前是没看什么菲利普科特勒什么的，徐鹤宁那样的大忽悠大宇更是后来才了解到。
我自己的鄙见加上销售流程的设计没想到是很符合那些这大师那大师理论的。
后来我想了想，我有一个认识很重要，并且从很多高手哪里得到过确认。
你若是走不到对方心理，你就征服不了对方。
大宇可能是把这一点完成的比较好一些吧。
融会贯通了，你设计出来的都是可以作为销售技巧的，你越是教条主义，你越是拖泥带水。
当你明白了一个道理，你做起事来才行云流水。
（中间插一句，我是在分享自己的经验，没有任何说教的意思。）
其中说几个点，大家看看我说的对不对？
再以举例子说明一个问题。
你觉得一个风云人物的横空出世是和别人有啥异同。
大宇首先想到的是不同，然后是从不同中找相同之处。
当一个明星和另一个明星完全相同，第二个基本是要找死的节奏。
这就是风格不同。
赵本山能把人逗得前仰后合，周星驰也能把人逗得前仰后合。
喜剧风格完全不是一个次元的。
但他们都是喜剧演员。
在音乐上，我们需要摇滚，需要民乐，需要古典，甚至需要凤凰传奇那样的“农业重金属”。
你让喜欢轻音乐的人喜欢摇滚不太可能对吧？
我喜欢U2乐队，你非得让我听《最炫民族风》也不合理吧？
音乐类型没有错，错在你不该让非受众听。
有人喜欢摇滚乐，你该推荐他听一首I WANNA CHANGE 。
别人喜欢桃，你非得给他喋喋不休地讲苹果多好吃，这叫南辕北辙。
别人喜欢桃，那么你可以给他讲讲泰安的肥城桃。
你讲一下这个肥城桃是贡品啊，又叫佛桃啊，怎么怎么核小多汁，果肉多么好吃，在中国桃界的地位啊。
这个人若是潜在顾客，很容易就促成成交。对吧？
潜在需求被挖掘出来了，又不断地满足了需求。销售过程，本质是在抽丝剥茧解决问题的过程。
你若是讲引导消费，这里有一点是很重要的，就是你所卖的产品或者服务是不同于其他类似产品服务的地方。
有一个女孩去买车，在两个品牌之间犹豫不决，拿不定主义。
后来他想了想，买了那辆贵3万元的车。
原因是，这个女孩看车的时候，拿了一个水杯。
汽车销售员把女孩的杯子放在那辆车的杯托里，严丝合缝。车上的杯托有两个尺寸。
有一个尺寸仿佛就是为女孩的杯子设计的。
决定女孩买这辆车的原因竟然是因为一个杯托。
你说奇怪吧？其实一点都不奇怪。
细节决定成交的事件比比皆是。
咱买衣服时不也这样吗？因为自己脖子短，果断放弃了圆领的衣服，把那件V领的打包带走了。
一定要塑造产品的独特性，我见好多人管这一招叫做USP。
我不喜欢整洋事。之前也不知道什么USP，只是知道UPS是不断电电源，在此之前我就把这一点演绎的很不错，得到了很不错的效果。
为啥要先说了这一点呢？
因为你做啥都是面临竞争的，解决竞争的最好办法是，避开竞争。
如何避开竞争呢？就是要打差异化的战争。
必须要找到一个，和他人不一样的点。这一点非常非常重要。
我之前就想过一个点子，虽然没有让别人实践，但是很愿意分享出来。其实是一个思路。
手机城里很多卖苹果手机的，他们已经陷入了价格战，无限地价格战当然是互伤元气。
若是我卖苹果，一样的价格，我会告诉顾客，若是从我这里买，终身免费贴膜。
内行应该知道，苹果的钢化膜成本也就几块，顾客一年能贴几次膜？况且，免费贴膜能带来更多人气。
你先别算成本，买苹果的顾客，换机速率是很块的对不？
你贴10张膜不就几十块的成本吗？一部手机从买来到退役，能贴10张膜？
大宇反正是贴不了。
别告诉我说一部苹果没有几十块的利润哈。
那么一个卖点可能就留住顾客了，这是一个良性循环。
当然，若是你有心，你可以告诉买手机的朋友，发一条XX手机专卖店终身免费贴膜的广告到自己朋友圈，可以送你朋友贴膜5次，若是顾客的朋友来购机，你重复以上步骤，可以更快地口碑宣传你的手机店。
以点带面，这个点一定要找到。
站在顾客角度思考问题，绝对是可以双赢的。
在销售流程中打消一切顾客的顾虑。
为啥淘宝提出7天无理由退换货？
当别的网络商城没有这个承诺时，很明显你一定会选择淘宝网购，原因不是价格，不是产品，
而是你购物起来，没有任何顾虑。
至于塑造产品的稀缺性，给顾客造成紧迫性购买心理，那都是后话了。
若是这话题是个树，它是有树干树枝，树梢树叶的。
今天大宇想分享的是树干。又顺便讲了讲树根。
老是想要树叶，却不知道，先从根培育。才能繁枝叶茂。
销售本身就是一个信任建立，痛点触发，价值塑造，顾虑消除，解决问题的过程。
别太迷信那些大师和教条，落地的观念，适合自己的方法才更有意义。
系统地认识它，让我们把卖货这个手艺做的更好更精进。
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