“文化兴烟”工程面面观

　　烟草在线专稿　　如何能吸引到顾客的目光，让他们“不由自主”地走进我们的店里，进而成为我们的忠实顾客，让我们的卷烟销售永葆上扬势头呢？实践证明，不遗余力地弘扬和传播烟文化，是店主实现这一目标的有效途径。让我们把镜头拉近来自全国各地的零售户们，看他们是怎样用自己的智慧和一行一动来助力自己的卷烟销售，达到“文化兴烟”的。

　　河北吴桥县零售户于静雯：烟盒做标识带，新颖美观

　　每一个走进汇丰超市的人，都有一种特别舒服的感觉。这种感觉来自第一感观。首先，四面墙壁上，是一圈蓝色烟盒做的“墙线”；柜台底座上，同样是一圈红、白相间的“烟盒装饰贴纸”；窗玻璃上，又是一条黄鹤楼软蓝的标识；门把手边，是一对红塔山烟盒剪成的标识，上面用碳素笔写着“推”和“拉”字……

　　于静雯是环保主义者，平日里卖完烟剩下的烟盒，都被她用来写写画画，钉起来做账本，做图画本。有一天，她看到大超市的CIP标识，心想自己的店虽然小，但也要有自己独特的形象啊，那样才能与众不同，吸引到顾客。于静雯的店靠繁华路口，烟的销售量很大，做一个标识，既要美观大方，又要突出自己的销售重点，她思前想后。再次扫视店里，她忽然眼前一亮：这些色彩艳丽的烟盒不就很好么？于是她精心挑选，将自己的店铺装饰一新。烟盒做标识带，简单又实用，让于静雯的汇丰超市面貌一新，也让烟文化“随风潜入夜”，润化了顾客的购烟心情。

　　湖北省襄樊市零售户张克敏：歌词改编透才气，悦耳动听

　　“对面的烟民看过来，看过来，看过来，这里的香烟很充足，买一包让你乐开怀……”这首歌很好听，很有趣吧？它的作者就是来自湖北襄樊的零售户张克敏。她是社区里公认的才女，喜欢填词赋诗，以此为乐。有过几次与零售户群联欢的经历，还参与其中做了几回主持人，结识了许多才艺出众的零售户朋友。他们不甘于只是演唱别人的歌曲，也尝试着自己填词，唱属于自己的歌。张克敏就创作了好几首，其中一首《致黄鹤楼》还登上了行业报刊，还有一首《为顾客喜爱》受到了群友热捧。有爱就要大声唱出来，张克敏想，于是她把这些歌整理在一起，没事就在店里放给顾客听。大家都被这美妙而新鲜的歌曲所吸引了，把烟文化与音乐融结在一起，让张克敏的卷烟大卖。

　　山东省德州市零售户李秀英：讲述品牌故事，引人入胜

　　秀英姐，你的《平安最好，平安是福》在报刊上登了！一大早，邻村的零售户冯春芹就打来电话，告诉闺蜜这个好消息。李秀英算了一下，这已经是第十次她在行业报刊登稿了。平日里，心思细密又快人快语的李秀英爱和顾客聊天，聊的最多的话题，就是她卖烟的故事。一个个香烟品牌故事在她的口里讲出来，是那么绘声绘色，引人入胜。有好多顾客来买烟，也是为了听她讲故事。后来，还是冯春芹给她建议，现在的报刊上征集品牌故事，你把自己讲的故事整理成文字，可以投稿啊！讲故事带来意外稿费收入，李秀英讲起故事来更带劲了。通过报纸，她还搜集到许多在别的零售户身上发生的有关卖烟的故事，然后丰富到自己的故事里，在零售户群里，她因此获得了“香烟故事大王”的称号。“聊天讲故事能拉近与顾客的距离，又能帮助卖烟，还能锻炼写作，三全其美。”李秀英笑着说。

　　河北省吴桥零售户王文丽：收藏百张烟标，集锦呈现

　　作为一个收藏者，有百张烟标不算什么，但作为一个零售户，而且能把这些烟标利用到自己的生意中去，可不算多。河北省吴桥零售户王文丽算是其中一个。王文丽把自己收藏的烟标分门别类，按照“古代美女”、“动物世界”、“大江南北”、“百花争艳”等等，做成展板贴在自家店铺墙上，供顾客欣赏。她还会时不常地给买烟的顾客猜几个谜，例如这个烟标是什么烟哪？那个类型的烟标还有什么等等，答对的顾客她会奉上一只漂亮的打火机，以示对烟标文化知识通晓的鼓励。

　　吉林省松原市零售户栾才喜：成立店友会，分享快乐

　　“草原请你来/幸福千万里/蓝的是天空/绿的是大地……”这首动听的“美丽的草原是你的家”是吉林省松原市零售户栾才喜填词的。2013年，他建立了一个名为“情系草原”的聊天群，群里的大部分人是他的顾客。因为他开朗活跃的性格，这个“店友会”搞得很热闹。每个群友都是栾才喜关注的对象，他会为群里每个过生日的人送去一份祝福，会为需要得到帮助的人送去一份温暖。“情系草原”其实是他对顾客进行感情投资的平台，在这里，他们可以一起畅聊香烟，说说对某个香烟牌子的感受。栾才喜的店里新进了什么烟，也在群里公布一下，邀请大家有空去品吸一下。一桩桩生意就在欢欢喜喜、轻轻松松的聊天交往中成了。

　　安徽省安庆市零售户荣红娟：做零售主持人，凝聚智慧

　　提起荣红娟，在零售户中可谓大名远扬。众所周知，超市陈列、灯光和货架设计、店面装饰等对吸引顾客起着极其重要的作用，但是，一店一品，这些蕴含着丰富实践的经验需要有人来挖掘，来传播。这个人就是荣红娟。仅2013年，作为行业报刊的主持人的她单在一家报刊就组稿23篇，单独创作更多。这些文章都被零售户们奉若至宝，好多的零售户从同行打造的烟柜或者别的店铺装扮中获得灵感，运用到自己的生意中去，取得了新的成绩。从为自己生意进步到为他人作嫁衣，荣红娟的成就感与日俱增。

　　山东省潍坊市零售户祝有爱：坚守创新有礼，三种精神

　　2013年，山东省潍坊市零售户祝有爱开创了150万条的卷烟零售业绩。谈及这个骄人成绩的取得，祝有爱提出了三个词：坚守、创新、有礼。坚守就是守店，顾客随时来买烟，随时都有人来迎接，不能冷落了顾客。尽量满足顾客的需求，将各种品牌价位的烟进全一点。把经营时间尽量拉长一点，适应各个时间段的顾客群前来选购。还要坚守诚信，不销售假烟、过期、回收烟，把最好的香烟留给顾客；创新就是不断变换香烟陈列方式，总给人焕然一新眼前一亮的感觉。再就是在销售方式上多花心思，逢年过节的，要适时推出一些促销活动，回报顾客。在经营理念上要创新，不能墨守成规，要转变思维，出奇招，创亮点；要注重礼字，深刻挖掘烟文化中的礼仪、礼节，要对顾客有礼，以礼待客，与客户礼尚往来。只有把握好这三种精神，我们的烟草零售才能更上一个台阶。

　　江苏省泗阳县零售户左士民：服务储存响应，三类制度

　　制度也是一种文化，没有制度，不成方圆，有效完备的制度，是店铺长存的重点。开了好多年的店，卖了许多的烟，左士民对制度把握很深。他总结了卷烟在存储上要注意的几点要素，并制作成牌匾在店内悬挂，以此警示；同时他还制定了服务环节中需要注重的一些问题，并形成条例予以执行；在顾客需求响应方面，他建立了需求调查—需求分析—需求评估——问题改进的需求响应闭环机制，有效促进了香烟购进、销售和售后服务，提升了卷烟销售水平，促进了销量。

　　小结

　　烟草文化，有着悠久的历史渊源，能够传承至今，是中华民族的大幸。那些瑰丽的烟草故事，曾经迷恋了多少代人民。那些与烟俱来的收藏文化、企业文化，让我们历久弥新。如今，紧随我们身边的烟草零售文化，又方兴未艾。烟草文化，融合了物质文化、行为文化、制度文化、精神文化，是凝结了所有烟草人和零售人智慧的结晶，实施“文化兴烟“工程，我们有理由，也有必要、有责任传承下去，直到永远。
       本篇发表在《烟草在线》http://www.tobaccochina.com/sales/position/observed/20141/2013123182947_600370.shtml