云访谈

　　从地方名记转型创业，第一次创业，全面溃败，他败在哪？

    二次创业，他选择了做微商。慢慢地他崛起了？他怎么雄起来的呢？

    扎根云南的他，不但拥有创业的激情，同时他还有不错的文笔。

    本期云访谈看点不少，让我们一起来了解本期嘉宾蔡荣均的创业故事。

 

　　二、被访谈者资料：

　　姓名：蔡荣均

　　年龄：27

　　星座：白羊座

　　常驻地：瑞丽

　　创业经历：智能家居，翡翠电商

　　未来规划：争取在近几年把公司产值做大，努力让“玉访谈”在翡翠行业有一定知名度。
 

　　三、访谈问题：

工作经历：

　　1，你在北京上的大学，大学毕业后，为何没选择留在大城市而回了云南呢?当时是怎么一种思考?

　　新闻专业的同学在当时几乎都进媒体了(新华社、央视、央广)，一些考研，当时这些单位的笔试和面试竞争都很激烈，几乎没胜算;

　　实习的时候在腾讯和人民网都做过编辑，人民网进去有点难，腾讯、新浪等还是没什么问题的，当时一心只想去党媒，既然去不了北京的党媒，那就只能再等等。

　　之后面试过很多家，没有拿到offer，只有《首席财务官》愿意收留我。给的工资很低，就2000多一点。

　　就在我不知道该何去何从的时候，学院老师打电话给我，“小蔡啊，云南日报来招人了，你通知一下你们学院的云南同学，一起过去送份简历”。经过几轮笔试和面试后，就算签了，开始办理学籍、户口等东西。

　　其实在签的时候我是挺纠结的，一个农村孩子，去到大都市北京，四年后，离不离开北京的纠结，我想有相似经历的人都知道。

    离开更多是迫于无奈，既然别无选择了，那就回去吧。

　　回到云南后，最初有各种不适应。

    在北京工作时，能经常去蹭课，参加各种论坛，生活相对丰富。

    回到云南后天天都跑硬新闻，且时政类的居多，挺枯燥的。
 

　　2，跟你留在大城市的同班同学比，你觉得你现在的生活同他们的最大差异性体现在?

　　同班同学留在北京、考研的挺多的，考研的毕业后也都大多留在北京。

    他们在自己的领域都有些知名度了，有的成了央视知名出镜记者，有的在党媒(报纸和网站)已经成为中层干部。

　　在报社我呆了差不多三年半，2011年成立了知了科技有限公司，以工程为主，前期依靠报社积累的一些人脉做了一些单子，但在后期跟房地产打交道越来越多后，问题开始集中出现，工程款拖欠越来越严重，后期几乎被拖到工人工资都发不起。

　　自己在创业这条路上慢慢行走，我们都在过着自己想要的生活，有着各自的生活圈子，有的结了婚，生了孩子，有的还单身。

　　硬要说差异的话，我成了一个翡翠商人，一个自认为有翡翠文化情怀的商人，每天在重复地做着公司的小事，而他们有的已经全世界飞着，体验不同文化，拓展着视野。

    最大的差异性，想来想去，我也想不出差异在哪里。“物质已经富足的在追求精神层面的，物质不丰富的还在充填着物质。”
 

　　3，聊聊你的工作经历吧?分享下你的工作，给你个人带来的变化。

　　我的工作经历很简单，分两段，体制内的工作和自己创业。

　　不得不说，体制内的工作在前几年确实清闲，虽然挣不了多少钱，但记者的身份能够接触到不同的人，能够了解到真相。

        作为记者，一边有真相、良知，一边是新闻管制和经济操作，这是个折磨人的职业，尤其是地方媒体记者。

　　任职记者期间，有人找过我帮忙，我也曾经忙腔热血地去帮过人，不计任何酬劳;也接受过政府的红包，所谓的封口费。

　　这段工作算是我象牙塔之后的眼界开阔吧，政府、百姓以及各种问题，我曾经做过一些深度报道，那是很多同事不愿意去做的，因为吃力不讨好。都是些行业的深度调查文章，发出来后也有一些反响。

　　这段工作让我对政府、创业、人生等的思考更为全面。三年半后，在我觉得这段工作已经没能再给我带来更多东西的时候，选择了辞职，我不是一个迷恋权的人，更重要的是我也觉得自己在仕途上可能走得不会太远。

　　官媒的工作经历其实对我的创业是有致命性伤害的，这只是我自己的事后总计。但这个肯定因人而异。

    当时辞职出来，可能是自己也还算年轻，考虑的整个创业都是以之前所见的为参照，然而所参照的公司都是上千人的大公司。

　　刚开始创业的时候考虑的不是生存，而是定下宏伟的目标，一年计划，五年计划，半年后，执行下来的非常少，半年差不多亏了30来万。

　　成长都要交学费吧，只是我的学费相对我个人的情况来说，给我带来很大压力。

　　这期间也投资了10多万合伙开了个桌球室，因为精力不足，转手了，两次投资失败后，我曾经怀疑过所有的理论知识，也很难去相信外人。

　　身边人都差不多对我失望了，我也不知道下一步该怎么办，身上只有8000多块钱了，我背着包，去了一趟缅甸，一路沿着中缅边境转悠了一圈，差不多十天，从昆明到瑞丽，从瑞丽到梁河，再到盈江，再到那邦口岸，最后到丽江、怒江、香格里拉。

　　一路的秀丽山川让我暂时兴奋不已，从丽江买了一张机票，飞回昆明，第四天，就直接返回瑞丽。

　　一间小房间，两台电脑，一台本子......

    之前团队已经解散，一个人拍照，一个人做营销，一个人做客服......

    完全从零开始，每天经常是累得回到住所，躺下就睡着。

　　直到现在，公司的文案和活动策划，核心环节我依然不敢放开。

    核心环节一是产品，二是营销，都是我亲自把关。

　　这些经历想分享给大家：格局在创业初期是不重要的，把细节做好，重复做;

　　梦想是要有的，只是每天把该做的事情做完，梦想会越来越近;

　　要做事，一定要有一支能够征战沙场的队伍，财散人聚，财聚人散。
 

关于创业

　　4，你第二次创业，为何选择了卖玉呢?

　　曾经想过抛开一切远走西藏和新疆，去民间走一走，写几本书。

　　机缘巧合，在曲靖的生意失败后，背上背包独自踏上了边境之路，花了十天，从瑞丽一路沿着中缅边境到香格里拉，繁荣的边境市场，我觉得机会来了，经过几天的考察，这是一个可以把我的文字优势和产品牢牢结合的项目，顺理成章深扎在翡翠行业。

　　玉访谈应运而生，“采写翡翠故事，专供超值翡翠”，这个行业上演着财富故事、爱情故事、破产故事，一个行业浓缩了整个社会的变迁，我痴迷于各种石头，也痴迷于玩石头的这些人，讲别人的故事，聆听别人的经历。

　　5，从创业至今，卖玉，做了多少流水呢?

　　差不多100万左右。
 

　　6，聊聊你的第一个陌生客户吧?他是怎么知道你的?

　　机缘巧合，当时不是帮着你做云访谈吗？

    你委托我采访华南六少的时候，我联系的农哥和柴公子，通了电话，之后学习的微信营销，刚做的时候微信好友才几百人，有同学看到我发翡翠的图片，刚好订婚要选手镯，觉得玉比黄金白银的玩意儿上档次吧。

    第一单成交了1万多，朋友转介绍，口碑销售的越来越多。

　　真正算得上陌生客户的，广东一位开厂的大哥，在网络上看到我的文章。

    加我微信后，每天跟我聊天，他说感觉我人还不错，第二天直接打款买了一个8000多的佛头。
 

　　7，经营这段时间来，哪位顾客给你的印象最深?

　　一位陕西的翠友，通过qq空间加的我，她问我账号多少，给我打钱，我说干嘛给我打钱呢，她说买我刚发的翡翠，两分钟不到，9000块就到账了，我忘了问她地址，顺丰上门问我地址了才想起来问她。

　　信任爆棚的那种幸福，我想这辈子也许就那么几次吧。

　　8，你是如何开展网络营销工作的?以哪些平台为主?

　　开始的时候依靠软件，其实软件的营销非常差。

    什么自动加人、附近打广告，全都玩遍了，效果不好，成交率很低。

 

　　后来我想，为啥不把自己的优势发挥出来呢，靠文章引流，到目前为止，玉访谈靠文章成交了差不多几十万，文字的魅力也许就在于此，我对公司的文案非常重视，借助事件、时间不断推陈出新，不断成交。

　　给大家的建议是，也许时代在变，平台在变，但成交就只需要信任，信任你啥都不叫事，软文永远不会过时。

　　目前依然以公众号和微信为成交平台。

关于玉石

　　9，你最初是如何寻找货源的?

　　不懂货的时候依靠认识的朋友供货，毕竟自己不懂毛料，隔行如隔山，更何况这行水深，前期全都是朋友给我供货。

　　后期开始自己切料，自己去参加缅甸公盘、盈江公盘，买来毛料切开找人雕刻再销售。
 

　　10，从源头到终端，可以给大家简单讲下，玉石这个行业的产业链条吗?

　　可以先容我装一下专业人士吗?

　　99.99%的翡翠都产自缅甸，珠穆朗玛峰就是当初的印度洋板块和亚洲板块相撞形成的，这个过程对尼珀尔侧翼的缅甸翡翠品质影响至深。

　　中国历史悠久、底蕴深厚的玉文化，虽然发现较晚，但翡翠还是当之无愧地坐上了玉石之王的头把交椅，在亚洲风靡，一路看涨。

　　缅甸的各大矿区产毛石，以前由茶马古道运往腾冲和瑞丽进入中国，现在缅甸的毛石已经形成每年的缅甸公盘和离缅甸克钦邦最近的盈江公盘。

　　缅甸的加工环境和技术非常差，除了蛋面和手镯，具有形意的摆件和挂件都运往中国了，形成了瑞丽、腾冲、昆明、广东等几大加工地。

　　其中广东的制作工艺也是最成熟的，也是造假最流逼的，瑞丽的文化比较包容，玉雕不成一个流派，比较随性和放荡不羁，蛋面价格低，造假少之又少，因为没有成熟的产业链。

　　瑞丽的缅甸华侨很多，背包客也很多，都是穿越边境偷渡过来的。

　　高端毛料在商家手里转，低档料子很多运往广东依靠成熟的工艺包装，在淘宝上卖。

　　在瑞丽，上千万的手镯就有好几对，有的人靠一块石头就发家致富了，赌石依然在翡翠界上演着一出又一出的财富故事，有的凄美，有的高扬，有的曲线波折。

　　我还是用直白的方式表述吧：毛料-切割成片-根据石头纹裂色彩画出雕刻图-雕刻-抛光-销售

　　11，买玉石的客户，一般主要分为哪几类需求?站在你的角度，他们如何才能买到高性价比的玉石饰品?

　　买玉石的客户：

　　一类是收藏级的，10万起价。

　　一类是女性，大部分女性对翡翠的种水色都没有抵抗力，拼丈夫、拼孩子在翡翠面前好像都失色了。

　　一类是喜欢玉但购买力有限的，这类客户成交率低，但乐于学习翡翠知识。

 

　　站在我的角度，要买到好的玉石饰品，多请教市场上摸爬滚打很多年的老手，而不是网络上的所谓专家，时间久了，自己也有实践经验和辨别能力，还是那句“多看少买”，找熟人买，找靠谱的人买，买回去之后自己带去鉴定所复检。
 

　　12，站在你个人角度，你觉得这个行业，未来几年会怎么变化?

　　这个行业还会火的，胡温时代贪官造就了翡翠，以后习李盛世，会把潜藏已久的民间玉文化彻底挖掘出来。收藏级别的人玩家会更多，随着现金投资方向不明朗，翡翠肯定会暂时成为一种投资产品。
 

关于微商

　　11，我看你个人，是通过社会化媒体(具体如QQ空间、微信等)在开展玉石的销售。你觉得这种销售模式前景如何?

　　信息的碎片化，以后想靠大平台爆发的模式过去了，靠专业化运作积攒自己的忠实客户，玉石这种动辄上万的产品更需要极大信任，否则怎么会放心地把上万块打给别人。

　　社会化媒体拉近了大家的距离，容易培养信任，即使以后微信不行了，有了替代产品，依然离不开信任建立，这种信任更多是建立在文字、图片、视频基础上的。

　　文字的魅力远不止于此，说是在卖产品，还不如说在建立文化认同，也许以后大家都在依靠视频建立信任了呢。

　　这种销售前景可观，平台变了，但文化认同还在，认同了文化，购买产品就理所当然了，对那些靠软件来操作数据的我只想说，可能会成功，但会越来越难，因为客户会越来越分散，信息越来越速食，越来越碎片，强硬的拉客没有几个不反感的。
 

　　12，你自己做得不错后，也有几个代理跟着你在做。他们做得如何?

　　做代理的赚的多少跟他们的人脉圈子、营销话术有关系，有的人轻松做个十万，有的人一个月成交几千，差别太大。

　　目前有20来个代理吧，以后会越来越多，我已经对第一批代理进行过培训，马上就要进行第二期招募和培训。

　　翡翠的代理不像面膜，不需要囤货，流程是这样的：代理下单，客户看货，喜欢了直接成交，不喜欢了可以在24小时内退回来，再给代理退款，换货的话多退少补，目前做的最好的还是一些白领和有圈子的家庭主妇，还有一些小企业主。

　　学生代理一般就成交的客单价都比较低，做得好的也有，有的人不止做同学，还去外边引流。

　　13，代理具体做什么?你给他们提供什么具体的支持?

　　代理就只要负责转发我们几个微信号上的图片，可以选择性地上传，也可全部上传，拍照我们做了，发货我们做了，那他就只需要发动自己的朋友圈，建立信任，客户不喜欢了还可以24小时内退货。

　　货品的质量我们有保证，代理能放心地去成交，根据代理反映的情况在YY上探讨交流解决办法，定时进行YY培训翡翠知识，销售话术，引流技巧。

　　14，过往的代理，什么特质的人，做得相对不错?

　　做什么事最怕用心了，用心的代理，每天都会针对自己的情况做出细微调整，有不懂的就会在微信上问我，即时解决掉。

　　有的代理转发三四天没有成交就放弃了，后来我出了个政策，代理收费，筛选出真正想赚钱、想做事的人。

　　对玉访谈的政策、理念不清楚的自然就不会交代理费，摇摆不定的也不会交费，代理的质量一下提升一截，都是认同我们理念的。

　　用心去做，有钱赚，自然信心倍增，越做越好。
 

个人终极问题

　　15，创业都不容易，在艰辛的创业路上，你如何处理你个人的创业与家庭生活的平衡。我曾看你写过一篇文章说：“因为创业，特别对不起自己的女儿，陪她的时间太少，错过很多她的成长精彩。”现在这方面改善很多吧?

　　个人的创业和家庭生活的平衡，我想很多在创业路上的朋友都没法平衡吧，在公司体量很小的时候，很多事情需要亲力亲为的。

    因为我现在是夫妻一起创业，所以夫妻关系这边没什么。

    父母离得远，一年抽出几天时间去看看他们，陪陪他们。

　　现在情况也差不多，孩子跟父母在另一座城市，只能每天晚上打个电话给她，等到公司理顺，我自己有时间的时候，再多陪陪她，带她到处去玩玩吧，多看看外边的世界。

　　孩子放假的时候就带到身边，要是边境教学质量稍好一些，就直接带过来了。

　　16，你最想过的生活是怎样的? if you dead，你最希望别人用哪三个关键词来评价你?

　　我曾经想过，有钱、有闲的时候，去西藏、香格里拉的民间呆上几个月，写一本小说，传记类的也好，小说也行;

　　也许等到玉访谈达到一定体量后，我就把它扔给身边培养起来的人管理，陪着家人出去走走。

　　我最希望大家给我的评价是：“靠谱”“靠得住”“可信赖”。


    给嘉宾的广告时间：

    QQ/微信：522905543  （对翡翠感兴趣的朋友，可以加我互动）

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　　全文访谈结束，感谢嘉宾蔡荣均的时间。

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