云访谈

      通过互联网打造农产品品牌，一年就可以有大突破?

      通过互联网销售农产品，也可以选择单品爆破战略？ 
 

　　时髦的互联网思维，是否真的是一个忽悠人的概念？是否可以通过农产品作为载体，实实在在落地?

      想了解更多，请关注本期云访谈~~
 

　　二、被访谈者资料

 

　　姓名：钟遥

　　年龄：33

　　目前常呆地：深圳、江西

　　创业经历：创办“钟橙”前做了一家医疗器械公司，于2014年2月正式创立“钟橙”品牌。

　　未来一段时间规划：

　　将“钟橙”打造成为绿色放心橙领导品牌。
 

　　三、访谈问题

　　1，2014年钟橙，年销售收入做到多少?

　　我原来在众筹目标书上定的是销售目标是150万斤脐橙，我自己定的目标是年销售200万斤脐橙，到目前为止已售出140多万斤。

      预计到春节能达到160万斤的销量，基本实现最初的销售预期。

　　在销售策略上，我们分了A级、B级、C级果：

　　最好的A级果，用来做“钟橙”品牌包装销售;

　　普通的B级果，使用“原生态赣南脐橙”的包装销售;

　　对于次果C级果，我们采用其他途径出售，如农批、榨果汁等方式处理。

　　确保钟橙的品牌品质，并且保证将我们包产报销的合作橙园各类橙子都销售出去，让果农利益最大化，跟农户能够持续合作，将果子种好。

　　截至到目前为止，公司销售流水达到750多万元。
 

　　2，当时为何取名“钟橙”?

　　取这个名字，没有特别用意。

      传统的农产品，做品牌是持续发展的必经之路，因为做农产品，只有做成品牌，才能有溢价空间。

      赣南脐橙是著名品牌，四大名果之一，品质家喻户晓，但赣南脐橙假冒现象严重，而且不同果农的管理水平参差不齐，很难在市面购买的正宗而且好吃的赣南脐橙。　　

　　当时选定了几个名字，最后发到校友群里，让校友们给我参谋。

      几位校友都提议使用“钟橙”(谐音 忠诚)。

      我们也觉得这个名字能很容易让大家记住，而这一点在品牌命名中至关重要。

       所以，后来定了这个名字。 
 

　　3，整个品牌的打造，你们都做了哪些工作?站在消费者的角度，如何看待你们品牌的整套VI? 我看你们官网做得特别漂亮，我个人非常喜欢。官网的建设花了多少费用?如何完成官网的建设?

　　在包装和产品品质上，消费者给了我们打了很高的分数。

      但我们自己知道还有很多不足，如防伪码加入、产品手册、以及一些拨橙工具的配套使用。

　　在企业VI设计上，整体上还是较满意，但由于初步探水，还是有比较多需要提升的地方，目前在企业VI体系上，只做了部分，还有一些基础的内容都尚未推出，预计在2015年会设计得更为全面，以及整体感更强。

　　关于钟橙官方网站，采取做轻的方式，只做了基地，以及水果品质等品牌方面的宣传。

      其他方面，如订购、线下体验、客服售后等版块，均移入到天猫或者微信公众平台。

      我们自认为这是一种非常好的处理方式。 

　　4，你们一个品类(橙子)就做到这么高的流水，怎么实现的?流水增长是怎样一个过程?预估什么时间开始大规模盈利?

　　对于橙子，我们这样的销量，与传统的果厂来说，其实微不足道。

      一般一个果厂年出货量均在4000-5000万斤以上。我们只有150万斤的走量。

　　但如果作为一个生鲜电商企业，对于一个初创公司，这个销量还是很不错的。按照这样的发展速度，我们在2015年，有望突破年销售500万斤以上。

　　快速消费品的销量，与价格、品质、推广力度息息相关。

      在这个项目运作上，我们的推广还是很有力度，集中一处打，努力将钟橙打造成家喻户晓的品牌。

　　在推广上，我认为“褚橙”给了我们很大的帮助，褚橙做到哪，我们钟橙就能做到哪，而且到哪里都能拿出来PK一下，让消费者自己选择，“褚橙”还是“钟橙”。

　　5，可以分享些推广思路和推广执行细节吗？

       首先，我们2014年的工作目标很清晰，核心工作就是做品牌。

       像我们这种初创公司，用传统方式做品牌，是根本做不起的。所以，我们铁定心，只用互联网做品牌，因为别无选择。

       另外，我们品牌定位的目标群体，主要是70后、80后。这群人都是在互联网上泡大的，而我们整个团队也以80、90为主，比较懂这部分群体。所以我们将所有资源和预算都投入到互联网。

       在这一工作目标指引下，我们确定了三个基本思路：

       第一个基本思路是“单品爆破”。资源有限，那我们就集中所有资源往一处打。这一点上，我们同小米的模式类似。也尝到了其中的好处。举例来讲，我们专注做橙子，非常深入地去做。客户提的任何建议和改进措施，我们都能迅速反应，第一时间去修正。这样客户就会非常认可这种互动，成为我们的粉丝，主动转介绍。

      第二个基本思路是“网络全平台”策略。 不管是搜索引擎（百度、360搜索）、还是淘宝（天猫）、抑或是QQ、微信平台，只要你搜“钟橙”，都能找到我们。而且平台之间相互关联。这样不管你是习惯PC端购物，还是移动端购物，我们都能很好满足。

      第三个基本思路是根据用户使用平台习惯，在用户使用时间最多的平台（当下是微信），重点倾斜宣传预算。像2015年，微信可能会是我们营销投入最大的平台。

       6，销售增长过程中，碰到的最大困难是什么?如何解决的?

 

　　生鲜产品，可谓每个环节都非常重要，不能有任何马虎。

　　从基地、包装、运输、储藏、配送、营销和客服等都是非常关键的岗位。

      真要觉得最大的困难，我认为还是团队的打造。

　　我们一直在求变，改革创新，从商业模式到经验管理，每一步都试图突破，都在尝试新的经营模式。

　　我们在团队激励上，采取了很有吸引力的激励方式，财务每天汇整销售报表，当天输出利润空间，我们每个月拿出利润的15%给团队奖励，直接分钱。

　　在激励的刺激下，整个团队，瞬间非常活跃，献计献策。在潜力被激发的状态下，发现一切皆有可能。
 

　　7，钟橙的产地——江西安远县，号称全球最好的脐橙产地?为什么这样讲?

　　这句话，说实在话，不好严格推敲。

　　农产品是个非标准品，产地也就无法考究哪里是最好的。

　　针对钟橙的基地，那是一律按照钟橙基地内部制定的标准选择的，我想按照我指定的要求，选择的橙子，一定是最好吃，最好看的橙子。
 

　　8，钟橙是否比市面上的普通脐橙要贵?好在哪里?

　　比市面的贵，我们在种植上，成本就会比其他果园的要高，如在生物农药的使用，我们的农药比其他常规农药高出1倍的价格。

　　另一方面，我们在包装、配送等各个环节，真正体现了“钟橙”品牌的定位。
 

　　9，你们提到“每一颗都是出口级优质水果。”“出口级”的标准，具体是什么?该标准的制定逻辑，是否也可用于别的农产品?

 

　　主要还是在安全检测方面，我们每个园子都会进行农残抽样检测，而且要求100%通过。

      钟橙，做真正的绿色放心橙品牌。
 

　　10，运输环节，你们提到的概念：“清晨采摘，下午发货。”有个问题，具体比如：最快的方式肯定是空运。可这样操作的话，价格又会非常贵。不这样操作的话，如果在路上耽误太久，又会让口感开始变差。未来打算如何解决这个问题?

　　橙子还好，我们快递使用陆运，一线城市，发货后，一般第二天就可以到;

      若是跨省较远的地方，隔天就能到。

      这个时间都是在橙子的保鲜时间内，是没有任何问题的。
 

　　11，我对你电话采访时，你提到，公司全职员工有30多人?在我的概念里，很多自主品牌农产品销售公司，人数都在10人以内。你们为何这么多人?

　　人数还是不多的，刚刚够用。

      这里面环节太多了，要控制好，每个环节都专业的负责人。

      你觉得我们人多，我觉得还不够用，哈哈~
 

　　12，核心团队如何搭建起来的，你是通过什么方式把这几位成员凝聚在一起的?可否简单介绍下核心团队成员?

      品牌创始人是两个，另一个是我初中同学

      我俩的分工：我主外，他主内

      因为我经常在外做宣传，所以很多人只知道我，不知道他。

      其实在整个项目运作上，他的作用甚至超越我，没有他严格把控品质，我冲得再快都将是浮沙。

      我俩的性格非常互补，思维方式也经常不一样，所以争吵时有发生，但目标是一样的。

      正是因为互补的思维方式，基本上大的订单和大的渠道商，我俩会一起去谈，能很全面分析出客户的心理需求，到目前为止，印象还没出现我俩联手搞不定的客户或渠道，可能是我俩形象不错，一看就是很本份的人，都愿意跟我们合作。
 

　  另外，在种植、包装、运输、储藏、营销、配送、售后等各个环节，也都有核心团队成员负责。

      其余核心团队成员是公司成立后，通过招聘和自主培训完成搭建的。
 

　　13，你们公司的愿景是“让农民更富裕,让生活更健康!”过去，你们已经成功实现“帮助农民增收”这个目标了吗?这个愿景会一直坚守吗?

 

　　已经实现了，从我们村子的脐橙销售价格来看，在合作社的果园，我们基本上都会比市场价格高出0.2-0.3元/斤。

　　即使我们不收购的园子，价格也能比其他村庄的都要高，乡亲底气很足地跟外来果商说，我们果子种得好，严格按照钟橙的标准种植，就是好吃好看，你不收没关系，我们的果子还有钟橙在等着要呢。

　　这个愿望会一直坚持，并且继续扩大规模和合作紧密度。

       目前跟农户还是一种弱关联的合作方式，等我们基础好一些的时候，各个园子我们完全可以承包下来，雇果农做事就行。

　　14，创业这么多年，如果让你用三个关键词去总结自己的创业路，你会用的三个关键词分别是什么?为什么?

　　总结三个词：坚持，经验，思考

       坚持不用解释， 做任何创业项目，都需要坚持。

　　15，站在你的个人角度，如何看待自主品牌农产品的发展前景?这个细分品类，如何与“移动互联网”很好结合?就这个方面谈下你的个人思考吧~

　　我认为，我做的这件事，农产品只是一个载体，做的精髓仍然是互联网。

      在品牌塑造方面和销售方面， 特别突出“互联网思维”。

      我们在整个项目操盘中，就实实在在用了 “互联网思维”。

      关于未来，我们很有信心。 2014年我们已经做了全面的准备工作，2015年是我们的爆发年。
 

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　　全文访谈结束，感谢嘉宾钟遥的时间。

       嘉宾的微信：superwhale   要买橙子，可以找他！ 

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