化解客户抗拒的话术
个人日记
2015-8-10 晴
前两天，我弟认识的一个朋友，也是做房地产的，他遇到了一个问题，说要和我交流，我和他约定了交流时间，这次交流被写成了四个系列，昨天分享的是系列二，今天分享的时候系列三。
他：“怎么说才能让客户觉得未来房价会涨？那个价值和价格具体怎么讲？”
我：“决定地产是跌还是涨有两个因素：价值和需求。价值在购房上主要体现在四点：第一，地理位置。包含三个因素：A、是否是一线城市？B、属于什么商圈？周边是否有大型的商业区？C、配套是否齐全？比如学校、公园、超市、商业街等。
第二，房屋的大小。房屋越大价格越高，如果他买的是小户型，就告诉他小户型肯定升值，因为小户型适宜人群多。如果他买的是大户型，就告诉他大户型肯定升值，因为大户型稀缺——物以稀为贵。
第三，用途，主要看是商用、民用、还是投资？他购买哪种用途就说那种用途升值，比如商用，未来想创业的人越来越多，中国经济处于高速增长，每年7%，在全球那都是让别人羡慕嫉妒恨的数据，这个增长背后意味着创业的人更多，代表商业用房会增加，这里不一一列举，都是找事实和数据来证明就行。
第四，户型，主要看户型设计的好坏、是否合理、是否稀有、风水考究等，比如风水，说是开发商请国内风水大师专门设计过，通风、旺财、睡眠好等，这时就要借用国人的迷信给对方种下心锚，迷信并无好坏，只要不拿去害人，用来成交就是一个工具，也是一把利器。”
他：“需求怎么讲？”
我：“未来房价是升还是降，主要看四方面的需求：第一，是否是刚需？你在一线城市，显然是刚需，因为中国人口占全球将近1/5，国内正在推进城乡一体化，村镇集约化，城市规模化，一线城市卫星覆盖化。
人往高处走，人都想去一线城市去发展，就好比一线城市有层次的人都想移民，国内最近五十年，将会出现规模化的移民，不是移到国外，而是向更大的城市移动。
一线城市绝对是刚需，好比国内如果开放红灯区，能做这个生意绝对是稳赚不赔，只是举例，这个短时间内肯定不可能，给客户一条明确的指令（比方），在国内买房就等于在国内开红灯区！
第二，国情需要，或叫ZF需求，国外经济学家能预测准其他国家是否会遭遇经济危机？但很难预测准中国，国内一堆经济学家天天预测说房价要跌，最近房价不但没跌，还小幅上涨，除了利益原因外，中国经济情况根本不是一个经济学家能预测的！”
他：“为什么这么说？”
我：“国外经济是纯市场经济，用经济学模型就可以推导出来，但国内是市场经济加国家宏观调控，这就是中国比欧盟NB的地方，欧盟为什么经济疲软？
第一，欧盟属于发达的资本主义国家，福利相当好，整个社会保障体系非常完善，失业都不用担心，都有保险和救济，整个欧洲人缺乏危机和动力，欧盟经济会好吗？
第二，欧洲几乎是纯市场经济，国家就是个服务机构，一个国家的财政经常出现赤字，这样的ZF对市场干预能力较弱。你看欧盟怎么联合，怎么调政策都没收到相应的效果。国内则不同，国家是市场经济加宏观调控。
比如，2008年全球出现金融危机，各个国家陆续宣布各自的救市计划，国内计划在2010年总共投入4万亿进行投资，进一步扩大内需，促进经济增长。对这次救市，外界评价褒贬不一，但至少确保了近几年国内经济的稳定增长，房价一路上涨。房地产影响几乎波及到每个领域，日本房地产破灭后，用了20年才缓过来，你觉得ZF会坐视不管吗？”
他：“ZF绝对不允许房市跌！”
我：“这是ZF需求，ZF不允许房地产降价，加上国内的需求这么旺盛，房价只能逐步上扬，房价跌和降都不重要，重要的是客户想要什么，就讲什么，帮客户找到购买、成交的理由是你的职责。”
他：“所有的一切都是为了用！”
我：“第三，开发商不愿意，一旦房屋价格下降，第一个受损失的就是开发商，因为这直接影响他们的利润，还会影响他们资金的回收额度，从而间接影响开发商的资金链，你觉得开发商会想房价下降吗？”
他：“当然不会，开发商是最想房价升高的！”
我：“第四，已购房者的需求，凡是想房价升值的都是有房的，凡是想房价下降的都是没房的。一旦房屋降价，这些购房的就会蒙受损失，尤其是用房屋来投资的更惨。
日本90年代房地产泡沫后，无数人一夜之间由千万“富翁”成为千万“负翁”，日本算是一个契约精神很好的国家，但当时都有大笔的烂账和死账，很多人不是没契约精神，而是根本还不起。
因为房产泡沫后，房子的价格只是过去的1/3，甚至都不到，无数人别说还房贷，生存都是一件有挑战的事，这样直接影响到银行，让多家日本知名银行倒闭。国内民众有日本民众那么有契约精神？”
他：“NO！”
我：“日本当年发生经济危机后，日本社会还是很稳定，日本民众并没大规模的游行和滋事，你想在国内出现这种情况，国内这些民众不会找开发商麻烦？不会到ZF门口静坐示威？这难道不会影响社会稳定？社会和谐吗？”
他：“肯定会！”
我：“这就是普通民众的需求，加上ZF的需求，开发商的需求，以及人口基数造成的刚需，国内的房价还会降吗？”
他：“肯定不会,一定是只上升不下降的。”
我：“说到这里，你知道该怎么给客户讲了吧？
他：“你说我要不要回去跟父母商量一下，让父母出钱付个首付，我也买一套来投资？这种千载难逢的机会，要是错过了多可惜啊！”
我：“你自己也想买一套？”
他：“当然想！”
我：“这就是打动别人先打动自己，这次听明白没有？”
他：“这次真懂了！”
我：“国内房价是跌还是涨？”
他：“当然是涨啊？”
我：“我晕！哥们醒醒吧！如果你去做保险，我就告诉你，中国房地产绝对会跌的四大铁证，到时候你听完绝对心惊肉跳，别说买房，连看房都不敢去！”
他：“这么恐怖？”
我：“如果不这么说，你能让客户把投资房产的钱投到保险理财上去吗？”
他：“当然不会！”
我：“这次懂了不？”
他：“有点晕！”
（未完待续）
明天分享开单后，怎么把开单变成必然，而不是开完一单后，就销声匿迹了，还有开完单后在公司怎么与同事和上司相处？
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。
实干QQ：449057873 (微信订阅号：sgnote)
附录：123健身计划（123天）：静走100分钟。
1.总目标：2016年3月1日前把体重减到（61.5）Kg。
2.月目标：2015年8月31日前把体重减到（67.0）Kg。
3.日进度：2015年8月（9）日体重为（67.50）Kg。差距：（0.50）Kg。
文章评论
淺灘上的腳印/曾經的幸福
忘记来评论，坚持80天断了……
╰花花世界、
【连续追阅第十四天】一语点醒梦中人，中国房地产必跌的四大铁证——期待 给实干大哥加油，给自己加油！
苦干
连续评论15天 感谢实干哥
翰墨紫轩
今天分享的是系列三，[em]e163[/em]
阮巍巍
[em]e179[/em]
罗马狼王
连续第八十二天评论
不苦先生
连续第99天
小韩
【连续评论第231天】 1.客户想什么就要讲什么。帮客户找到成交购买的理由。 2.打动客户，先打动自己。 感谢分享，辛苦了～[em]e163[/em][em]e160[/em]
久久
【连续评论第129天】 要打动别人先打动自己。找到核心，针对核心，找出铁证，给成交提供绝对的支持！ 感谢实干哥的精彩分享，辛苦啦！谢谢哈！[em]e160[/em]
Top小平
引导的作用，引导着对方的思路向规划的方向
24057-刘广斌
价值 【连续关注17天】20150810
小泥
看完这个系列就可以去卖房子了
风之语
【连续学习第163天】 1.价值与需求决定了商品跌涨。 2.销售的本质是引导。挖掘客户需求（客户想什么，就讲什么），帮客户找到购买或成交的理由（满足客户需求）。 感谢实干分享，辛苦了[em]e160[/em][em]e183[/em][em]e183[/em]
蜗牛
连续评论第75天 从价值和需求两个方面继续细分，用不可驳斥的事实和数据给顾客讲故事。 感谢实干哥的精彩分享。
你那么好、我为你祈祷
价格始终是价值与需求决定的，只要围绕这两个板块进行分析就能找到自己需要的答案， 主要是观察客户关心的问题，从问题分析客户的需求，从需求中引导客户认识是否涨跌。 如果是购买也同样可以推测出是否有涨势，关键在于自身对产品的绝对信任。 实干哥分享辛苦了【连续第82天评论】