我们卖的是什么？
个人日记
下面我们来看例子，一个老奶奶去四个水果摊买水果的经过。有一个老太太去买菜，路过了4个水果摊。4家水果摊的水果，看着都差不多。但是老太太，没有买前两家的水果，在第三家买了一斤，在后面一家又买了两斤，我们来看一下是为什么？
我们来看一下这个例子。
在第一个摊贩面前。老太太去买菜路过水果摊，看见卖苹果的摊主就问到苹果怎么样？卖水果的老板说我的苹果又好吃又大又甜，老太太摇摇头走了。
没有成交的原因：因为老板只讲了产品的卖点，没有探求需求，都只是无效的介绍，所以没有成单。
我们再说第二个老板。
老太太又来了一个摊子问，你的苹果是什么口味儿的，老板说早上刚到的货还没来得及尝尝，看着红润的表皮就知道应该很甜。老太太摇摇头啊，话也不说就走了。
没有成交的原因：因为对产品的了解一定是亲自体验出的，亲自体验出来感觉才是卖点，只限于培训，或者听别人的耳朵里边听到的知识是应对不了客户的。
然后老太太来到了第三个水果摊，老板看见老太太走过来主动问道，
您需要什么样的苹果我这里品类都很齐全，老太太说我想买有一点酸的水果，老板说我这一种苹果的口感比较酸，请问您要多少？老太太说那来一斤吧。
成交的原因：第三个老板把握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，所以它的销量就不会大。
然后我们再来看第四个老板，老太太问，你那苹果怎么样啊！摊主说我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果。（PS：老板已经开始探索需求）老奶奶说我想买酸一些的。摊主就问一般人买苹果都要大的甜的，你为什么要买酸的呢！（PS：老板已经开始挖掘更深的需求）
老太太说。儿媳妇怀孕了想吃点酸的苹果。然后摊主说老太太您对儿媳妇真是体贴呀，将来你儿媳妇一定给您生一个大胖孙子。（PS：这时老板适当的恭维，也就拉近和消费者之间的距离。）
这时老板继续说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，他们就来我这买了苹果，您猜怎么着，这两家都生了大胖儿子。您想要多少？于是老太太说那我来两斤吧！老太太被摊主说的高兴了，那客户感觉有了一切就都有了。（PS：此处有三个点：一，老板讲案例进行第三方佐证；二，构建了情景引发了憧憬感；三，最后封闭式的提问，适时的逼单，让顾客该出手时就出手）
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文章评论
小柯
我也来两斤苹果[em]e113[/em][em]e113[/em][em]e113[/em]