【搏旋】微zgj686899

　　一推激情
　　销售员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。    一个销售员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 
　　 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有获取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 
　　充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持”： 
　　1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 
　　2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。 
　　所以，销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 
　　3．坚持l／30原则。 推销界一般认为：销售员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平会说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人长。”销售员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”
　　没有激情的销售员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 
　　首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功！”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 
　　其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 

　　二推感情 
　　美国推销大王乔?坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”如此看来，实际销售中，没什么比“拉”情更重要了。
　　销售员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。 
　　那谈什么呢? 
　　“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 
　　美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。一个销售员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
　　要想做到这一点：应采用三种方法： 
　　1．英国式：聊聊家常。 
　　2．美国式：时时赞美。 
　　3．中国式：吃顿便饭。 
　　推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”、“要不要”。二是后来他们学会了这一步，却总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。 
　　客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！” 
　　其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 
　　“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 
　　 有一首唐诗写得好，我们引来演绎： 
　　“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。 
　　妙!这就是一个一流销售员在推销过程中的生动写照。所以说，优秀销售员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。