幸福[em]e257378[/em]无影

我向他承诺，只需给我派一名技术人员，其他的事情不用他操心，由我来搞定，他坐享其成。如果搞不定，不让他承担任何费用。
何总同意了。
派给我的技术人员姓钱，岁数比我小，但我还是叫他钱老师。
钱老师拿到图纸，说怕项目内容有误，还需要到现场去看一下。没办法，我只好陪着他到H县去了一趟。
这一来一往，花费了我不少银子。弟弟已经有看法了，他说以我们现有的能力根本没法做这么大的项目，这纯粹是浪费金钱和精力。
但我已经骑虎难下。既然已经投入了，如果现在立即收手，损失的钱就白白损失了，一点儿效果都没有。
唉，赌吧。
设备清单做出来了，我一看设备清单，立时傻眼。清单上标明的总价为210万元，但清单上的产品名称我大都没有听说过。连名字都不熟悉，我又怎么知道何总赚了多少钱？到时候他说他没赚到钱怎么办？那我岂不是贴本帮他挣钱吗？
但我不动声色，只是按部就班地配合钱老师做准备工作。
钱老师做标书的方法是模板式的。他找了一份他们公司以前的投标书做模板，在上面修修补补。
我总是不放心，甲方要求千差万别，投标书又怎么会一样呢？
我要求他说：“这份标书应该有层次感，言之有物，不能让招标方一看就是假大空。”
钱老师苦笑着说：“这是做标书，不是写小说。标书就是这种样式，哪儿都一样。”
我将信将疑。
因为听吴小波说评标的时候分什么经济标技术标之类的，我怕钱老师做的标书不过关，自己又审读了两遍，遇有语句不通顺的地方便随手改了。另外，仔细阅读了甲方的招标书，凡是招标书上有要求，而投标书上没有提到的，我都建议他加进去。
久而久之，他有些烦我了，对我爱理不理。
我不能得罪他。从某种意义上来讲，这次投标的成败是由他掌握的。所以我全力安抚他的情绪，让他满足我对标书的要求。
总算把标书做好了。装订后，我忽然信心不足，怕我们的价格高了，便问：“钱老师，这个价格还可不可以调低一点儿？”
钱老师说这得何总决定，他做不了主，得找何总谈。
我找到何总，说这是竞标，希望他把利润看薄一点儿，先保证中标。如果这次中标了，和甲方有了合作关系，今后再做他们单位的项目时就方便得多。
经不住我的游说，何总同意了。他把总价放低到了195万元，并跟我说，这已经是最低的价格了。因为这类项目周期长、变化多，施工费用高，低于这个价基本就没法做了。
重新装订后，我终于可以歇一口气了。从我第一次去H县到现在，整整8天，我的心全都放在这个标书上。我不知道是什么结果，但是，至少我自己是满意的.


2007年3月28日 星期三 多云转晴

今天开标，我和何总带着标书和两万元的支票，专程开车从C市来到H县。
原本我说过不让何总操心，但因为涉及两万元的投标保证金的安全问题，我只有请他出马。
路上，何总建议我到他公司去上班，说通过这段时间的合作，我的敬业精神感动了他。
我不置可否。
我并不承认我有什么敬业精神，这他M的都是被B的。

我带着何总到了开标的地点就在甲方会议室。,偷眼看何总，见他泰然自若，似乎经历过不少这种场面。
开始唱标了，先公布各家投标单位的投标金额。我们的195万不是最低的，我的心一下沉到了谷底。看来，这次失败已成定局。
然而，公布经济标分值的时候，我们得了67分，是所有投标单位当中最高的，比第二名高了5分。


原来，经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和除以投标单位数量，取平均金额作为标的，最接近标的的分值最高。我们的195万与标的198万只差三万，是最靠近标的的。
我松了一口气，这意味着技术标只要不比第二名低5分及以上，那么中标的就是我们。
我的心提到了嗓子眼，成功和失败就在一线之间。
轮到公布技术标了，第一个公布的是我们，得了21分，第二个28分。我一听悬殊7分，一下就泄气了。败了，还是败了，滚他妈的技术标，这里面一定有猫儿腻。
我心里升腾起一阵愤怒。当结果不利于自己时，我们总会找到怀疑的理由。
最终结果出来了，我们88分，居于榜首，第二名87分。我们以一分险胜！
我一下没回过神来，仔细一看，发现原来技术标分值最高的那家经济标分值只有56分，总分84分，排第三。
而经济标排名第二的那家，技术标只有20分，总分为82分，排名第四。
我由于太过紧张，脑子里老是想着技术标5分的差距，没有想到这5分是和经济标的第二名比，更没想到还要计算总分。
这么说，我们中标了？
我真的不敢相信，原来中标这么简单？是的，就这么简单。中了就中了，没中就没中，就像买彩票一样。
我的心一下落到实处，却发现手心全部是汗。
我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫儿腻，等到自己中标了，才发现这世界真美好，真公平，到处充满爱。
其他公司纷纷来与我们握手祝贺，我发现我伸出去的手有些颤抖。我努力使自己平静一些，装做见过大场面的样子。
招标会结束，我和何总在楼下碰见老刘。老刘上来和我握手祝贺，对我说：“给周仲带个口信，说我过两天到C市，叫他把酒准备好，好久没和他喝酒了。”
这是明显向我示好的意思，表示他在这次招标过程中帮了我的忙。其实，他帮个“鸟”忙，记得我去见他的时候，一听我说的是生意上的事，脸色立马就变，生怕给他找上麻烦。
这些人就是这样，总是在你获得成功的时候来向你表功，而在你真正需要他们的时候站得远远的。
我笑着说：“一定一定。这次你帮了我这么大的忙，你到了C市，这顿酒我请了。”
何总在旁边听见了我们的对话，下来后对我说：“得搞好和老刘的关系，不要以为招标结束了就用不着人家了，施工过程中还需要他们配合。”
我突然想起，何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗，他听见了我和老刘之间的对话，大约会肯定我在其中的作用。
误会误会，不过这误会可真美妙啊。

合作才能做大


2007年5月27日 星期日 晴

门市在艰难中支撑。
今天，赵均打电话给我，问我市场里面还有没有空置的门市，他想租一间。
我说：“你不办厂了？”
他说：“现在生产桥架的太多了，我想在市场开个展示窗口，接纳一些零散客户。”
我开玩笑说：“不如把窗口设在我这里，你帮我开点儿房租，我做你的代理商。”
赵均说：“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话，我们真的可以谈一谈。”
见赵均认真了，我一下迟疑起来。以前我帮赵均跑过业务，但销售对象都在工地，在建材市场设立窗口，我估计效果不大。
我对赵均说：“你别着急，你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下？”
赵均说：“好啊，咱都是老朋友了，有合作基础。”
这事说了也就算了，我没当真。但赵均三天两头给我打电话，要求我在市场卖他的桥架，有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
我说：“桥架属于大宗买卖，一般都有厂家的业务员到工地上去推销。或者工地负责材料的人到各个厂家去考察，很少有工地老板到建材市场看桥架。”
赵均说：“你别光盯着工地，现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有，赶紧开起来，说不定还是个机会。”
我问赵均哪些建材市场有，赵均说了几个地方，要我抽时间自己去看。我很为难，刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材，如果把精力投入到桥架上去，就有点儿不务正业的意思。
弟弟说：“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗？我看桥架可以做，说不定还能给我们带来线材的销量。”
我觉得弟弟说的有道理，加之碍于赵均的情面，便答应到其他市场去看一下，半个月之内给赵均准确回复。
在赵均说的那个建材市场，我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员，需要一批桥架，让他给我报个价。
我随口报了几种规格的桥架，让他给我报价。心里衡量了一下，他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
我说：“我要的量大，现款提货，最低价是多少？如果谈得好，我回去给老板汇报后马上就可以成交。”
卖桥架的老板仔细核算了一下，给我报出了价格。我心里计算了一下，比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
然后不论我怎样压价，卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这个利润水平算一般，不过桥架的成交金额一般比较大，有基数，所以5%的毛利率勉强可以接受。
然后我要了解的是，上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少，基本上就决定了一个门市的成败。


2007年6月8日 星期五 晴

我决心用蹲点的方式，用最笨的方式来了解。
这段时间，每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长，同时不断翻看桥架的，我把他归纳为潜在客户，会重点记录，记录时间尽量精确到分钟。
连续蹲了一个星期，我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。
有了有效信息，后面加强联络沟通，应该还是有一定的销量的。
本来我还想蹲点几天，但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟，怕我图谋不轨，来盘问过我好几次，我也不好意思再蹲下去了。
我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了，提议把门市的功能做一个划分，专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市的产品；二来如果真的有销量，我们还可以往这方面发展。
我给赵均打电话，让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市，遇有批量销售的时候，我可以以他工厂的名义进行销售活动；另外，赵均给了我一个计算价格的公式，这个公式是建立在钢材价格基础之上的，以免我和他之间为价格问题打嘴仗。

我把合同条款大致给赵均说了之后，赵均笑着说：“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。”
我说：“反正也是卖你的产品嘛，你也相当于一分钱不花就开了一个门市，优势互补嘛。”
赵均算对得起我了。从最初和他合作一直到现在，我们一直保持着良好的关系。都说无商不奸，赵均算个例外。
其实，从我接触的一些做生意的人来看，大多都是蛮守规矩的，说什么是什么。相反，真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人。就像金庸笔下的正派和邪教一样，往往邪教的人比正派的人讲
义气。
金庸蛮懂社会。


2007年6月18日 星期一 晴

刚和赵均谈定桥架的合作，又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的，问我是否愿意销售他们厂的产品。
我一听来了兴趣，电线电缆，这是可以冲销售量的产品。
我说可以谈，当即和厂家代表约好了见面的时间。
我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗，二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州，他到C市开发市场，建设渠道。他已经暗自到我们门市来考察过好几次了，觉得有合作的可能，便打电话联系了一下。
我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历，觉得这小子干事比较踏实。
电缆的用量很大，不论强电弱电、公家私人，都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多，基本上每个门市都摆放着电缆。当然，其中很大一部分门市并没有自己的产品，都是从其他门市拿的样品，能卖就卖，不能卖也没啥损失。
但小罗告诉我，他们厂的产品在C市已经有了总代理，我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市，同时要在我门市的门头做喷绘广告，表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售，如果有销售，要到总代理那里提货。
我有点儿失望，问小罗：“我有没有机会成为你们的总代理？”
小罗说：“机会每一个人都有，但根据我的观察，你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的，要压库存，要承诺销量，还要有较充裕的流动资金。”
言下之意，我要做他们的总代理是不够格的。
不过小罗说的也是实话，我还没有强大到能做总代理的地步。
和小罗谈好了合作，小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品，门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去，现在，我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。
我们的门市终于有自己的明确定位了。

别忘记给你机会的人


2007年6月20日 星期三 晴

我能够很快张罗起这个门市，得感谢张鹏。要是那天张鹏不带我去吃饭，我就不会认识周仲，也就没法获得那个重要信息。
而真正的原因，是我春节后决定主动联系过去的朋友。这是一个重大转折。走出去，只有走出去，交更多的朋友，才有可能获得更多的机会。
窝在一个小圈子是成不了气候的。
我决定请张鹏他们吃顿饭，表达一下我的感激之情。怕他们不赏脸，我还特地说吃过饭再打会儿牌——我知道张鹏最好这一口。
其实这顿饭早就应该请的，只是我忙着搞门市，既没时间也没心思，所以一直拖到现在。
现在门市有了，主打产品有了，我稍稍松了一口气，便突然想到了这个人情债。
饭局依然设在那次毛梅请客的地方，依然是那个包房，依然是四个人：我、张鹏、毛梅和周仲。
但是气氛却有些不一样，张鹏表现得有些沉默，对于我能顺利拿下H县这个项目没表现出我预期的高兴。
周仲有些兴奋，我这次的成功让他有一种做好人的快感，并且大谈他和老刘的关系，以体现他的能量。
只有毛梅和以往一样，并且她对我能准确把握这个信息感到高兴。她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
毛梅对我的褒奖让我感到非常开心。说实话，这几人中，我对毛梅是由衷的佩服。我觉得她的那些理论，简直可以一个钉子一个眼地用在我现在的经营当中。
张鹏依然很沉默，就连我向他敬酒，他也只是抿着嘴唇意思一下。我不知道周仲心里到底在想什么，但我知道张鹏的心思。他有一种上帝心态，他希望所有的人都比他混得差，然后他当上帝来恩赐别人。而当别人不需要他恩赐时，他便有一种挫败感。
这是我和张鹏相处这么多年以来总结出来的。
我想，今天他的表现也应该是上帝心态在作祟。
为了体现他的重要性，我在张鹏面前更加低调，刻意地烘托他，突出他的位置，慢慢地他才重新活跃起来。
饭毕，我们在隔壁找了个茶楼，要了一个包房。
毛梅提出打成都麻将，但我不会；而斗地主呢，张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
最终还是斗地主，我和毛梅并作一方，算是合伙人。
斗的是50元的底，四炸封顶。
我算了一下，如果当地主，一把牌最多输赢为1600元。
这么大啊？虽然我有心理准备，但确实没想到张鹏他们现在玩得这么大。
太大了，我希望降低一点儿标准。
张鹏说：“你怕什么？你和毛梅一伙，输赢平半分，你们相当于打的25元的底。”
没办法，我只有硬着头皮上，谁叫我是主人呢。
摸牌的时候，我感觉自己手抖得厉害。
毛梅在一边看出了我的窘态，便故意说些搞笑的话，借以平复我的紧张情绪。
所谓由牌品看人品，是有几分道理的。
比如张鹏，他总是认为别人的水平低，不论你出对子还是单张，他总是有话说。还时不时地教你当地主时应该怎么出牌，当长工时应该怎么配合。
如果他自己失误了，他也硬要说自己没失误，应该这样打。
为了避免和张鹏配合时他教训我，我便有意多当地主，把争吵留给周仲。
不过也好，在争吵当中，大家的关系反而更加融洽了。所以有时侯打牌并非坏事，它能够快速地拉近人与人之间的关系。
一场牌打到凌晨两点才结束。
清点战果，我和毛梅一共赢了3100元，毛梅高兴地和我击了一下掌，说我这合伙人水平不错，改天请我吃饭。
张鹏输得最多。他还在抱怨周仲的哪几把牌没打好，不然输不了这么多。
周仲自己带了车来，张鹏坐周仲的车回去了；毛梅开车送我到弟弟的住处，各自回去。

把事情做细就是竞争力


2007年6月23日 星期六 晴

现在，我们有了自己的门市，也有了自己的产品，我的首要任务就是把销售抓起来。
但销售不是说抓起来就抓得起来的，市场上的同类产品这么多，客户凭什么要买我们的产品？
我时常在市场转悠，想看看其他门市的状况如何。

大多数门市和我们差不多，都是坐等客户上门。回答客户的询问，然后给客户一张名片。如果客户当场有需要，就顺便卖一点东西给客户。
这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐，而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多，零售量稍微小一些。
经过仔细思考，我决定分成两步走：一是守株待兔；二是信息
跟进。
前者就是守着门市收集信息，由弟弟和小玉负责。
我要求小玉尽量站在门口一些，像其他门市的人员一样，遇见有人从我们门口经过，就招呼他们一声，让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔一个本子，对凡是进入我们门市的顾客，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录。记录要仔细，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录他和小玉对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式。总之，尽量仔细。
后者就是上门推销，由我负责。
每天下班之前，我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通，分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易，由我登门拜访。
另外，对于我们以前的老客户，由我和弟弟轮流给他们打电话，做好维系工作。
我对弟弟和小玉说：“只要我们这样坚持两个月，生意肯定会有起色。”
或许是我的话感染了弟弟和小玉，他们跃跃欲试，每天在门市兢兢业业，毫无怨言。而我则每天提个包，穿梭在各个客户之间，间或偷点懒，联系以前的老朋友小聚一下。


2007年7月16日 星期一 晴

上个月没啥起色，这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆的信息。
我几次送样品给客户，向客户展示我们的产品质量和服务质量，客户终于决定购买我们的产品了，全部货款共计七万多元，我们能获得纯利一万两千多元。
我和弟弟总结了一下，觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。
市场里每天来往的人很多，其中，有很多就是你需要的客户。我们要做的，就是发现他，并且获得他的认可。
但光发现客户是不够的，我们的最终目的，是要将每一个和我们打过交道的客户变成我们的老客户。这需要花很多的精力。
基本上，我和弟弟只要空闲下来，就翻看老客户名单，轮流打电话问候，对重点客户定时拜访。
我知道这是一个系统工作，非一朝一夕之事，所以也不断地叮嘱弟弟和小玉，使他们更有耐心和信心。


混好了？要离婚了？


2007年7月18日 星期三 晴

我一直期待着和毛梅成为朋友。和她在一起，我总能找到问题的答案，至少在生意上如此。
所以，我常常找借口接近毛梅，向她请教生意上的困惑。
但令我没想到的是，毛梅却主动接近了我。她喜欢打成都麻将，遇到缺人时，她会叫我去补缺。开始我不敢去，怕打得太大，后来才发现，除了应酬客人外，平时她都打得很小。她只是用这种方式来打发时间。
如果凑不齐麻将，她会叫上我陪她喝酒。找一个清净的地方，要么红酒，要么啤酒，边喝边聊。
我开始很奇怪她为什么会主动来约我，后来，我渐渐地发觉她有些落寞。那是一种站在峰顶的落寞。茫然四顾，大多是比自己低的小山头。
我自然还没达到她的高度，只因我也落寞，加之我的刻意向她靠近，便和她成了朋友。
有一段时间，毛梅几乎每天晚上都会约我喝酒聊天，直到深夜，然后送我回弟弟那里。
毛梅32岁，还没结婚，连男朋友也没有。她是C市本地人，大学毕业后一直在外企上班，前几年才从外企出来，自己开了印务公司当老板。
因为忙于生意，毛梅成了剩女。她以前的几个闺密都已结婚生子，有了自己的家庭，毛梅不好经常去找她们，渐渐地便成了孤家
寡人。
父母对她的婚姻催得比较急，她受不了那种没完没了的唠叨，便从家里搬出来，自己住。房子是租的，她自己买的房子还没装修。
对于个人问题，她不是不急，而是没有合适的。

年龄差不多的大多都结婚了，没结婚的大多年龄太小。她就这样一直耽误着。
她曾经碰到过一个年龄相当的男人，但那个男人和她谈了一次话，便溜之大吉。
她太透彻，太深刻，男人害怕。
对于男人，毛梅有着这样的评论。她说：男人一边嫌弃女人的肤浅，一边害怕女人的深刻。
这话说得我脸上发烫，似乎我也有一点儿这样的毛病。
但她的另一个观点我不以为然。
她说：“女人不能太漂亮，否则男人怕不保险；不能太聪明，否则男人怕被算计；不能太能干，否则男人怕有吃软饭的嫌疑；也不能太愚蠢，否则男人怕带出去丢脸。所以，男人有时候不知道找什么样的女人才好。”
我说：“如果把女人和男人的位置换一下，你的结论照样成立。同时，你这样评论男人的同时，恰恰反映了你对男人的态度。你是一个完美主义者，所以才会过多地纠结男人的毛病。”
毛梅哈哈大笑，她说：“我就是一个完美主义者，所以这辈子还是不要结婚好了。”
她已经知道了我和周媛的矛盾，问我：“你真的想离婚吗？”
我说：“我不想，我和周媛在一起生活快七年了。我已习惯了她的毛病，也习惯了她的优点，我不想再用七年的时间去重新了解另一个人，那样太累了。”
毛梅说：“那你怎么不主动去和她和解呢？因为面子？”
我说：“面子是一方面。另外，我也不想再住在她家里了，太拘束了。”
“那你打算怎么办？”毛梅问我。
我说：“什么时候我买了房子，什么时候我再去找她。如果在我买房子之前她通知我办离婚手续，那么我也只能去签字。”
毛梅摇摇头，说：“你实际上是想离婚的，只不过，你不愿意做先抛弃婚姻的那个人。”
我一阵默然。
似乎，我又被毛梅看透了。


2007年7月21日 星期六 晴

毛梅的新房已经开始装修。有时候，毛梅会打电话给我，让我过去帮忙看看现场。
下午，我和毛梅正在装修现场，周媛打来电话，说：“儿子有些发烧，在儿科医院。”
我一听就紧张起来，说：“我马上就到。”
毛梅说她开车送我，并拿了5000块钱塞在我手里，说是备用。
儿科医院的大厅人头攒动，到处都是看病的孩子和家长。往往是两三个家长护着一个孩子，所以儿科医院总是比其他医院拥挤些。
我给周媛打电话，问她在哪里，她说她在二楼。
我和毛梅急匆匆向二楼跑去。在二楼的楼梯口，我看见了周媛。
周媛抱着孩子，就坐在楼梯口的台阶上，脸上淌着汗，头发耷拉下来，眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流，那些移动的大腿，像稠密的森林，包围着母子俩。
这是一种无法言说的画面。我的心像被**了一下，亟待释放的温情一下涌上心头。
我疾步走过去，从周媛手里接过孩子。摸了摸儿子的头，发现儿子烧得很厉害。周媛说人太多，还没挂号。挂号要排很长的队，她一个人顾不过来。毛梅在旁边说：“这医院我有熟人，看能不能先看病，再补一个号。”
我和周媛在原地等候。我偷看周媛，见她神情委靡，因为变瘦了的缘故，她的颧骨略微隆起；被汗水打湿的头发一缕一缕地贴在脸上，像极了刚从田里劳动后归来的农村女人。
“你受累了。”我轻声对周媛说。
周媛别过脸去，一行泪水悄然而落。
毛梅很快找了人来，直接把我们带到了专家诊室。
医生是个五十多岁的女人，她看了儿子的病，说是急性扁桃腺发炎引起高烧，建议住院治疗。
医生开好住院单，毛梅跑前跑后，帮我们缴费拿药，直到儿子打好吊瓶，才告辞离去。
周媛看着毛梅忙前忙后，表情复杂地看着她，直到她离开，才挨着儿子坐了下来。
儿子已经睡着了，脸蛋红扑扑的。周媛用手轻轻抚摸着儿子的脸，一言不发。
过了很久，她突然把头埋在儿子旁边，低声抽泣起来。
我不知所措，走过去轻轻扶住她的肩。
周媛抽泣得更厉害了，病房里的其他人都转过身来看着我们。
一位大婶走过来问我是不是孩子的病很重。
我摇摇头，说：“扁桃体发炎，没啥大问题。”
大婶疑惑地走了。


2007年7月23日 星期一 多云

一连两天，我和周媛都在医院陪着儿子。儿子的发烧已经缓解了，恢复了活蹦乱跳的本色。
但我和周媛的关系仍然没有改善，她对我很冷淡。
我想周媛并不想和我离婚，我们那天晚上的争吵只是气话。因为都脸上抹不开，都不肯低头，才越来越疏远。
我们之间，其实只需要捅破那一层窗户纸。捅破了，便又是夫妻；捅不破，也许就是路人。
儿子生病是我和周媛恢复感情的契机，但是，无论我怎样示好，周媛都爱理不理。显然，我没能把握住这个机会。
儿子出院那天，岳父母已经从外地旅游回来。听说儿子病了，急急忙忙地赶过来，见儿子已经恢复如初，才放下了心。
我办好了出院手续，四个人护送着儿子离开了医院。
毛梅的车已经停在了医院门口。我事先给她打了电话，请她送周媛他们和儿子回去。
但周媛不愿意坐毛梅的车。她说她坐惯了公交车，坐小车头晕。
岳父母也说：“还是坐公交车回去算了，就别麻烦人家了。”
我看着岳父抱着儿子上了公交车。在公交车开动的时候，周媛从车窗里瞥了我一眼，我看见她眼里有泪。
我轻轻叹了一口气，上了毛梅的车。
毛梅问我去哪儿，我想了一下，说：“送我回门市吧。”好几天都没到门市了，不知弟弟他们这几天的生意做得咋样。
毛梅默默地开着车，良久才说：“嫂子很不容易，你要珍惜。”
我说：“我很想珍惜，但她总是不理我，我有什么办法？”
毛梅说：“你太粗心了，你没看出来她在吃醋吗？”
我说：“吃醋？吃谁的醋？”
毛梅说：“我呀。一个还算过得去的女人在你身旁，恰好你们又处在敏感时期，她不吃醋才怪？”
我愣了一下。
毛梅说：“那天我送你到医院的时候，就看出来了。她对我很戒备，今天更加明显。”
我说：“那你为啥不提醒我？我好给她解释呀。”
毛梅说：“你的心思都钻钱眼里去了，难怪你看不出，你不懂女人，只有对你上心的女人，才会和你生气。你见我在你面前生气吗？”
我笑说：“毛梅你可真会说话。老实说，我对你也不会有想法，你这人只适合做朋友。”
毛梅大笑，说：“你看看，你这么打击我我都不生气，这些话搁周媛身上试试？”

安全感比什么都重要


2007年7月26日 星期四 晴

早上，在门市门口，我看见弟弟和小玉正站在门市的办公桌边说话，神态举止颇为亲密，以至于我走进门市时他们还没发现。
我轻轻咳嗽一声，弟弟和小玉同时回过头来，看见我，都有些
扭捏。
我心里一动，装着很随意的样子问道：“这几天生意咋样？”
小玉说：“和以前差不多。好多客户都只是进来看一眼就走了，不管我们的态度怎么热情，客人都表现得很冷淡。”
我说：“那咱们三个人坐下来开个会吧，看看有什么好的解决办法没有。”
弟弟笑着说：“搞得这么夸张？就这三个人，有啥招呼一声，大家都知道了，还开个啥子会哟。”
我说：“可不能这么说啊，开会是慎重的体现嘛。”
这是我们第一次开会。三个人几乎天天都碰面，还在一起正儿八经地开会，的确有些搞笑。
我说：“我们门市已经开了有三个多月了，取得了一定的成绩，但也还存在一定的不足。今天我们主要来分析一下我们还存在着哪些不足，怎样改善。”
我的话还没完，弟弟和小玉就笑了。
小玉说：“大哥你就像我们学校的领导做报告一样，我身上都起鸡皮疙瘩了。”
我咧嘴笑了一下，说：“开会不都是这么说吗？”
弟弟说：“你那叫务虚，咱来点儿实在的好不？”
我说：“好，你经常在门市，你遇到了哪些困难，拿出来说说，我们一起想办法解决。”
弟弟说：“要说困难，就是很多客户不愿意透露更多的信息。无论你对他多热情，他们对你总是爱搭不理的，好像他们真的是上帝
一样。”
小玉插嘴说：“客户本来就是上帝嘛。”
弟弟接着说：“到这个市场来逛的人很多，但很多人都只是逛逛而已，即便到了我们门市，也只是随便问几句就走。无论我们对他们多热情，他们都表现得很对立，好像我们是骗子一样。”
我说：“这是一种正常心态。很多人都喜欢把主动权掌握在自己手里。对你透露得越多，他就越缺乏安全感。”
小玉说：“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的，但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样，怕留下更多的信息就没了安全感。”
我点点头，说：“到我们门市来逛的人当中，必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来，并把他们变成我们的老客户，那么我们门市未来就会很有前景。”
我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人，向我们询问了一些什么东西，几点几分离开的，等等。
弟弟的工作应该算仔细的了，但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息，就意味着我们在明处，客户始终在暗处。
我们要做的，就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来，我们的目标就明确了，这样我们就能够直接准确找到客户，和他们建立长期合作关系了。
我问弟弟：“每天到市场上来逛的客户不少，这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择，但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个？”
弟弟说：“他可能会选择最大的那个，也可能会选择最有特点的那个。”
小玉补充说：“应该会选择最放心的那个。”
我说：“对，那我们是最大的吗？是最有特点的吗？”
弟弟和小玉都摇头。
我说：“既然我们什么都不是，那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样，做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。”
弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？”
我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，让他感到随意，那么他就舒服了。”

弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？”
我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。”
小玉说：“只要想得到，总会有办法。”
我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”
弟弟和小玉想了半天都没有结论。
我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。”
弟弟和小玉笑着看我。
我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？”
小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？”
我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？”
小玉摇摇头。
我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么比数字的说服力更强；二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力，很随意；三是你无意当中在逼他和你交流，但他又意识不到。”
弟弟和小玉听了我这一番解释，不由得点了点头。
我对弟弟说：“干脆我们来演练一下。现在你就是客户，我是店主。记住，一定要把你自己当成客户，揣摩一下客户的心态。”
弟弟忍住笑，从门外进来。我大声说：“你是我今天的第一个顾客，相信我们之间有合作。”
小玉在旁边大笑。她说：“大哥，你的台词说错了，你刚才不是这样给我们说的。”
我觉得很滑稽，像演戏一样。
这本身就是演戏，只是这个戏必须演真，真到就像我们就是这样接待客人。
我要求小玉和弟弟入戏要深，要分别站在客户的角度和我们的角度，来揣摩不同的心态。
我说：“这句话里面最重要的部分是数量词部分，即‘第一个’。后面是可以根据不同情况变化的，有时甚至可以开点玩笑。”
我让小玉和弟弟演练了几遍，慢慢地就没有刚才那么搞笑了。
弟弟说：“还真别说，就是这么普通的一句话，还真的让人感到没戒心。”
接着他又提出一个问题：“如果到了下午，是不是也说‘第一个’？或者两个人前后进来，说了‘第一个’还是说‘第一个’？”
我说：“不，应该从第一个开始，按顺序说下来，是多少就是多少。”
弟弟说：“那到了下午才第三个，顾客会不会觉得我们生意太差？”
我说：“不会，顾客会觉得我们诚恳，没有吹嘘；假如到了下午已经是第30个，顾客会觉得我们生意好，接待的人多。总之，在顾客进门的时候，加一个数字进去，顾客至少会觉得你是用心在和他们打交道，因为每进来一个顾客你都是用心记住了的。你用心做事，顾客会不放心吗？”


2007年8月10日 星期五 晴

这段时间，小玉和弟弟真的就沿用了我教他们的方法，没想到效果还真不错，不但增加了零售量，还挖掘到不少集团用户。
我们的客户群也渐渐地扩大了。

买房，还是买车？


2007年9月6日 星期四 晴

随着客户的增多，我们每天都在忙碌着。
从开门市到现在，时间已经过去了近五个月，但这五个月，仿佛一晃就过去了。
现在我们有了固定的客户群，不论是桥架还是线材，销量都在逐月增加。
最近一个月，门市销量创纪录地达到了四十多万元。
我相信这个纪录会不断被突破，一个美好的未来，基本上被勾勒出来了。